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“1分钱的生意”1年做了1亿元 - 今日头条 -手机光明网

2015-02-06  自由自在...
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不懂外语的老板做跨境电商,从200多个“洋客户”手里拿回大把订单

“1分钱的生意”1年做了1亿元

本报记者崔梦欣

武汉仙万里工贸有限公司在武汉的办事处并不大。老板刘永刚以前不懂英语,不爱出国旅游,而现在,借助电商平台,他把自己公司生产的口罩、防护服等卫生用品,卖到了40多个国家和地区。2014年,该公司外贸销售额折合人民币近1亿元。

“‘拥抱’电商使我们公司从传统制造业胜利突围,长成了大树。”昨天,在接受武汉晚报记者采访时,刘永刚坦言。

被二手生意逼苦了

刘永刚是湖北万里防护用品有限公司董事长。2003年起,眼看国内市场逐渐饱和,生意越来越难做,他开始尝试与外贸公司合作,进行“订单式”生产。即先由外贸公司与外国企业接洽,生意谈成后,将订单转交万里公司生产。

刘永刚很快尝到了做外贸的甜头。外贸市场潜力大,回款迅速,能让制造企业快速运转。万里公司与外贸公司的合作,进入“蜜月期”。

但短短几年,越来越多的同行也把目标转向外贸,刘永刚感受到了竞争压力。2009年,刘永刚在仙桃的工厂刚刚完成二期扩建,就有近500名员工处于“没活干”状态。

“只有外贸公司给订单,我们才有活做。”刘永刚说,但外贸公司作为中介方,往往出价很低。比如口罩,可以说是“1分钱的生意”,平时内销的口罩,每只利润只有1分至1.5分钱,但经外贸公司转手出口,利润被压缩至每个0.5分至0.6分。公司明知这样生产只能保本,也得硬着头皮做。“我不做,别人就会接去做。”

与其仰人鼻息,不如放手一搏!2009年10月,刘永刚决心自立门户,在公司成立外贸部,自己来做跨境电子商务。

首次“触电”被“电麻”

刚开始,不懂外语也不懂电脑的刘永刚不知从何着手。经多方求助,才弄清做跨境电商先要做好三件事:购买电商平台;建设自己的网站;打造自己的外贸团队。

2009年底,刘永刚购买了阿里巴巴及中国制造网电商平台,建起了公司官网,并高薪招聘了5名名牌高校国际贸易专业的应届毕业生当业务员。他满以为有了这些,就能找到“洋客户”,拿到外贸订单。然而,半年下来,公司没接到一笔订单,5名大学生,有4名辞职走人。

“第一次触电,我就被‘电麻’了。”刘永刚幽默地说。当时,他带着满腹疑问四处取经,终于找到答案:做好电子商务不是出钱就完事,老板必须足够重视;要打造出一支有凝聚力的优秀营销团队;业务员必须懂得平台操作技巧;公司要有一整套管理制度和合理运作流程。刘永刚对症下药,给公司治病。他刻苦学习电子商务知识,并建章建制,物色高素质员工。

他发现,自己以前招聘员工,过分注重其英语水平,而忽视销售能力。由此,他得出结论:外贸业务员不等于翻译员,光英语好还不行,还要善于营销。

现在招聘员工,刘永刚有了“独门暗器”。面试时,他会预设实物作考题,现场对应聘者进行“营销测试”。比如,他会拿起桌上的水杯和圆珠笔,要求应聘者把他当成客户,说服他买下这两样东西。事实上,通过了“营销测试”的业务员,入职后成单率都比较高。

网上找到“洋客户”

好酒也要善吆喝。“触电”以后的万里公司,一方面通过官网和电商平台展示自己的产品,寻找目标客户;另一方面,频频参加国外举办的展会,与“洋客户”面对面洽谈。按刘永刚的话说,就是“用电商做媒,用展会相亲”。

2011年,脱胎换骨的外贸部走上正轨,万里公司的销售额从2010年的50万美金,攀升到300万美金。2012年,外贸部从万里公司正式分离出来,组建成武汉仙万里工贸有限公司。

刘永刚非常注重提高员工的综合素质。仙万里公司有个不成文的规矩:业务员进办公室后,先要进行半个小时的英语对话。对选修过外国文化、喜爱旅游的员工,刘永刚格外青睐。他还鼓励员工多读中国国学经典和历史书籍,加深对中国文化的了解。因为不少外国客户对中国传统文化兴趣浓厚,洽谈时如能以此打开对方的“话匣子”,会大大提高成单率。

2014年,仙万里公司已拥有200多个“洋客户”,外贸销售额达1500万美金。产品远销40多个国家和地区,最远卖到了南非。而国内销售额,仅占公司总销售额的10%。

刘永刚笑称,现在他们开始“挑客”了。对寻求合作的“洋客户”,先进行资信调查。对世界500强企业,优先考虑合作;对按订单生产后又弃单的不诚信客户,将永久不再合作。

【对话刘永刚】

记者:现在传统企业受互联网冲击很大,您认为传统企业要做大做强,“触电”是不是唯一的出路?

刘永刚:话不能说得这么绝对。但传统企业与电商结合,对做大做强很有好处。电商是平台,起牵线搭桥作用,但能否成单,最终要靠企业的实力和谈判的技巧。就我们公司而言,70%的客户来自电商平台。

记者:您对跨境电商的前景怎么看?

刘永刚:目前,国内跨境电商业务仍处于探索阶段,还没有出现大规模的跨境电商平台。因此,跨境电商未来的成长空间很大。

记者:您认为国内企业做跨境电商,需要注意什么?

刘永刚:国内企业加入到跨境电商行列,基本是自己搭建平台,希望把国内的电商模式复制到国外。但这种模式的前期投入很大,而且由于对海外市场不了解,很容易碰壁。目前,我和朋友们发起成立了“湖北网商会”,定期举办经验分享会,想尝试让大家抱团发展。我们都是摸着“石头”走过来的,希望能帮后来者少走弯路。

刘永刚(左二)与“洋客户”在一起。

创业故事

来源: 武汉晚报

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