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不懂外语的老板做跨境电商，从200多个“洋客户”手里拿回大把订单 “1分钱的生意”1年做了1亿元 本报记者崔梦欣 武汉仙万里工贸有限公司在武汉的办事处并不大。老板刘永刚以前不懂英语，不爱出国旅游，而现在，借助电商平台，他把自己公司生产的口罩、防护服等卫生用品，卖到了40多个国家和地区。2014年，该公司外贸销售额折合人民币近1亿元。 “‘拥抱’电商使我们公司从传统制造业胜利突围，长成了大树。”昨天，在接受武汉晚报记者采访时，刘永刚坦言。 被二手生意逼苦了 刘永刚是湖北万里防护用品有限公司董事长。2003年起，眼看国内市场逐渐饱和，生意越来越难做，他开始尝试与外贸公司合作，进行“订单式”生产。即先由外贸公司与外国企业接洽，生意谈成后，将订单转交万里公司生产。 刘永刚很快尝到了做外贸的甜头。外贸市场潜力大，回款迅速，能让制造企业快速运转。万里公司与外贸公司的合作，进入“蜜月期”。 但短短几年，越来越多的同行也把目标转向外贸，刘永刚感受到了竞争压力。2009年，刘永刚在仙桃的工厂刚刚完成二期扩建，就有近500名员工处于“没活干”状态。 “只有外贸公司给订单，我们才有活做。”刘永刚说，但外贸公司作为中介方，往往出价很低。比如口罩，可以说是“1分钱的生意”，平时内销的口罩，每只利润只有1分至1.5分钱，但经外贸公司转手出口，利润被压缩至每个0.5分至0.6分。公司明知这样生产只能保本，也得硬着头皮做。“我不做，别人就会接去做。” 与其仰人鼻息，不如放手一搏！2009年10月，刘永刚决心自立门户，在公司成立外贸部，自己来做跨境电子商务。 首次“触电”被“电麻” 刚开始，不懂外语也不懂电脑的刘永刚不知从何着手。经多方求助，才弄清做跨境电商先要做好三件事：购买电商平台；建设自己的网站；打造自己的外贸团队。 2009年底，刘永刚购买了阿里巴巴及中国制造网电商平台，建起了公司官网，并高薪招聘了5名名牌高校国际贸易专业的应届毕业生当业务员。他满以为有了这些，就能找到“洋客户”，拿到外贸订单。然而，半年下来，公司没接到一笔订单，5名大学生，有4名辞职走人。 “第一次触电，我就被‘电麻’了。”刘永刚幽默地说。当时，他带着满腹疑问四处取经，终于找到答案：做好电子商务不是出钱就完事，老板必须足够重视；要打造出一支有凝聚力的优秀营销团队；业务员必须懂得平台操作技巧；公司要有一整套管理制度和合理运作流程。刘永刚对症下药，给公司治病。他刻苦学习电子商务知识，并建章建制，物色高素质员工。 他发现，自己以前招聘员工，过分注重其英语水平，而忽视销售能力。由此，他得出结论：外贸业务员不等于翻译员，光英语好还不行，还要善于营销。 现在招聘员工，刘永刚有了“独门暗器”。面试时，他会预设实物作考题，现场对应聘者进行“营销测试”。比如，他会拿起桌上的水杯和圆珠笔，要求应聘者把他当成客户，说服他买下这两样东西。事实上，通过了“营销测试”的业务员，入职后成单率都比较高。 网上找到“洋客户” 好酒也要善吆喝。“触电”以后的万里公司，一方面通过官网和电商平台展示自己的产品，寻找目标客户；另一方面，频频参加国外举办的展会，与“洋客户”面对面洽谈。按刘永刚的话说，就是“用电商做媒，用展会相亲”。 2011年，脱胎换骨的外贸部走上正轨，万里公司的销售额从2010年的50万美金，攀升到300万美金。2012年，外贸部从万里公司正式分离出来，组建成武汉仙万里工贸有限公司。 刘永刚非常注重提高员工的综合素质。仙万里公司有个不成文的规矩：业务员进办公室后，先要进行半个小时的英语对话。对选修过外国文化、喜爱旅游的员工，刘永刚格外青睐。他还鼓励员工多读中国国学经典和历史书籍，加深对中国文化的了解。因为不少外国客户对中国传统文化兴趣浓厚，洽谈时如能以此打开对方的“话匣子”，会大大提高成单率。 2014年，仙万里公司已拥有200多个“洋客户”，外贸销售额达1500万美金。产品远销40多个国家和地区，最远卖到了南非。而国内销售额，仅占公司总销售额的10%。 刘永刚笑称，现在他们开始“挑客”了。对寻求合作的“洋客户”，先进行资信调查。对世界500强企业，优先考虑合作；对按订单生产后又弃单的不诚信客户，将永久不再合作。 【对话刘永刚】 记者：现在传统企业受互联网冲击很大，您认为传统企业要做大做强，“触电”是不是唯一的出路？ 刘永刚：话不能说得这么绝对。但传统企业与电商结合，对做大做强很有好处。电商是平台，起牵线搭桥作用，但能否成单，最终要靠企业的实力和谈判的技巧。就我们公司而言，70%的客户来自电商平台。 记者：您对跨境电商的前景怎么看？ 刘永刚：目前，国内跨境电商业务仍处于探索阶段，还没有出现大规模的跨境电商平台。因此，跨境电商未来的成长空间很大。 记者：您认为国内企业做跨境电商，需要注意什么？ 刘永刚：国内企业加入到跨境电商行列，基本是自己搭建平台，希望把国内的电商模式复制到国外。但这种模式的前期投入很大，而且由于对海外市场不了解，很容易碰壁。目前，我和朋友们发起成立了“湖北网商会”，定期举办经验分享会，想尝试让大家抱团发展。我们都是摸着“石头”走过来的，希望能帮后来者少走弯路。 刘永刚（左二）与“洋客户”在一起。 创业故事 来源： 武汉晚报 |
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