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电话业务有两种：一种是电话里成交的，是纯粹的电话销售。电销一般金额小，货到付款，或网上转账。电话里能成交是因为两点：有需求，有钱。还有一种是电话邀约。电话邀约的目的只有一个，那就是为了创造见面的机会。客户拒绝见面，或拒绝出席会议，只有两个原因：一是没时间，二是没兴趣。 在实际的电话约访过程中，确实有大量的客户因为工作忙或身体不好等原因，没有时间参加很多感兴趣的活动。就像你在上班，而有公司约你周三去参加活动一样的道理。 兴趣是见面的关键，如果能在电话里激起对方的“欲望”才是最好的。引起注意，唤起兴趣，激起欲望，促成行动。是所有业务的流程。也就是说客户如果能够见面，只要满足两点要求即可：有兴趣，有时间。 把电话业务做好，主要有以下六大要素。如果一个业务员业绩不好，可以从以下六方面找原因。 一、态度和状态 态度是否端正，是不是按顺序打电话，不跳打；是不是上午没接下午打，今天没接明天打，不忘打；是不是打完接着打，不聊天，不断打。状态是否保持大声、兴奋、坚持不懈；是否能够达到疯狂、变态、遇佛杀佛。销售本身是情绪的传递，信心的转移。电话业务人员是不是达到了自己的巅峰状态。 二、通话量和通话时长 “通话量和通话时长决定了公司的生死存亡。”这句话，是我以前贴在公司墙上的标语。通话量是一个业务员发出声波的广度，通话时长是声波影响的深度。大数法则也好，二八法则也好，天道酬勤也好，到电话业务上就是通话量和通话时长。 三、语气和语速 比话语本身更有力量的是传播的方式。一通电话成功与否先要看打电话人的定位是什么？是以什么姿态打出的电话？是强势的高姿态的，还是以求人的客套的。同时，男孩子打电话语气要坚定。简单、明了、干净、利落。女孩子打电话可以适当的“罗嗦”一点，要有亲和力。? 四、话术（专业和技巧） 只有经过设计的语言传递起来才是有力量的。电话里的每一个字，每一个语气，都要经过精心的设计。成功的营销员只有一套说辞，并且要经过千锤百炼。 专业就是公司的产品知识，是不是做梦也一字不差的背出来，成为你的潜意识的一部分。当客户有一个拒绝时，是不是能“条件反射”的进行拒绝处理。这一切都源于熟练。 技巧是长期电话实践中总结的一套成体系的引导方式。比如开场要问一些轻松好回答的开放式问题，促成时要问一些封闭式的引导性的问题。 五、互动（问、听、说、记） 没有互动的电话不是成功的电话。相声讲究说、学、逗、唱，中医讲究望、闻、问、切，电话业务人员的四项基本功是问、听、说、记。先问、后听、再说、最后要记。按顺序来，交叉着来。问的是客户的真实需求，听的是客户的内心想法，说的是塑造价值，记的是重点内容。 六、分类和回访 按客户的需求、消费能力进行分类，如A类客户、B类客户等。见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。这就是分类的意义所在。 |
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