新“拐点”下的中小业务风险控制——从筛选目标客户开始

?

---

立

春

快

乐

本文引自《中小金融市场营销与授信专题》2015年01月刊

文章摘要

2014年，中国经济已悄然进入新的“拐点”阶段，各方面临的经济形势都更趋复杂，而2015年这一形势将不可避免地继续持续，这就使得中小业务面临的挑战增加，同时对商业银行的风控要求也在增加。为了能够在复杂的经济环境和激烈的竞争中生存和发展，商业银行必需要明确地了解哪些是自己所要营销的潜在客户，哪些是最适合自己的客户；明确适合自己的客户需要具备哪些基本要素，掌握筛选目标客户的方法。

一、 中小企业目标客户筛选原则

我国中小企业数量众多，基于风险可控的原则，商业银行必须做到沙里淘金、择优支持，否则商机就会变成危机。各商业银行应在充分掌握和分析相关数据的基础上，从不同行业、不同区域以及不同的目标客户等多个角度合理配置银行资产，采取点与面相结合、重点区域与链式开发相结合的模式，围绕产业链、物流链有效选择中小企业优质客户。

（一）行业筛选原则

要对行业客户进行筛选，首先要对行业前景进行评价。一般来说，可以从两个方面来判断行业前景是否乐观：一是行业整体销售收入和利润总和是否保持一定的增长速度；二是行业内竞争状态是否保持稳定，行业销售利润率是否稳定或适度增长，区域内该行业生产能力在授信期内增长是否适度。所以在行业方面，商业银行对中小企业客户选择的原则是应侧重于选择产业链条完整、具有成片推广意义的行业，选择产品价格、供应渠道、销售渠道稳定的行业，选择市场化程度高、竞争充分的行业；在行业内，优先选择在产品市场、经营模式、生产工艺等方面具有比较优势、经营业绩稳定、具有成长潜力的中小企业。

（二）区域筛选原则

在区域选择上，商业银行对不同区域的中小企业授信，应分别采取加快发展、积极发展、稳定发展、谨慎发展等不同的应对态度。如处于“加快发展”和“积极发展”地区的商业银行各分行应根据区域特色经济，制定区域中小企业专项信贷政策，确定可接受的准入标准，明确目标行业和客户，积极介入区域优势产业集群中的优质客户和区域特色市场中的主导客户。

二、中小企业行业目标客户筛选深度解读

中小企业是国民经济发展的支柱，在各行各业中都占据着非常重要的地位，本期精心选取三个中小企业占比较高的行业，对其发展情况以及商业银行对该类企业客户筛选办法做了详细介绍。以中小制造企业为例：

中小制造企业有其自身的特点，其加工制造能力和技术创新能力是它的核心竞争力，同时资本水平也关系着他的再发展能力和风险承受能力，下表为据此设计中小制造企业评价打分系统。

中小制造企业筛选标准

三、中小企业区域目标客户筛选深度解读

以区域为着眼点的客户筛选，主要是看重中小企业在地域上的集群性。这种集群十分有利于商业银行的集中营销和集中管理，是商业银行批量开发中小企业目标客户的主要渠道，同时也是商业银行降低开发成本和管理成本的有效途径。以区域性商会和行业协会为例，介绍筛选技巧。

第一类是以省份命名的商会。这类商会多数由本省工商联牵头，成立时间较长、企业数量较多、行业覆盖面较广。对于此类商会，商业银行应采取的营销策略是：重点营销，各个击破，采用高层对高层的营销方法进行营销。另外，此类商会一般比较大，也比较有影响力，信誉良好，一般可以选择与其合作，并可适当放松会员企业的贷款条件。同时这类商会有较强的领导能力，如果银行能与此类商会合作，还可以让此类商会转介绍其他商会，这样成功的概率就大大增加了。

第二类是以各地市和区县命名的商会。这类商会多数由当地的工商联（总商会）批准登记，多数为民营企业，涉及行业众多，但企业数量较为有限。银行对此类商会的营销策略是：有选择性的营销，采取重点商会，重点支持的策略，对于规模较小，商会会员所处的行业风险较大的商会，银行可以放弃。

第三类是以行业命名的商会。这类商会具有明显的行业特征，产业链结构特征明显，企业间存在着协作与竞争关系。银行对此类商会营销的策略是：先选择行业，再选择商会，对国家支持的行业商会，银行可重点营销，对产能过剩，国家重点调控的商会，银行要谨慎。

第四类是以外商投资、华侨等字样命名第二类是以各地市和区县命名的商会。这类商会鱼龙混杂，企业间的关系较为复杂，具有明显的不可预见性。银行对此类商会的营销技巧是：尽量少营销此类商会，银行可以对旗下的大企业进行授信，但是由于此类商会在政治和国内经营中，有很多不可预测的风险，所以银行如果要考虑和此类商会合作时，一定要对该类商会有十分详细的了解，采取有限的合作。

硕果累累辞旧岁，携手共谱新篇章。在新的一年来临之际，银联信《中小金融市场营销与授信专题》本期特针对当前复杂的经济形势，从行业和区域角度着手，进行目标客户细分，同时构建目标客户筛选模型，全面解读中小企业目标客户筛选办法，以帮助商业银行筛选优质客户，在贷款前期合理控制风险。