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市场营销学中的聚焦营销，是指寻找一个“空白”市场，设计独特的产品概念和卖点，凭借最“精准”的品牌定位，用最集中的形式进行整个市场的统一推广和传播，并不断反复强调，以打动和影响客户，并在市场中获得领先地位。 通俗的讲，就是集中优势兵力、各个击破，通过局部区域的局部胜利，最终取得全面的、整体上的胜利。 然而，根据我们多年来对中国民办教育行业的调研，以及在办学期间接触到的众多案例，许多学校正在反其道而行，并自食其果：为了抢占市场先机、全方位满足客户的需求，学校开设的课程项目全面、丰富，结果每个班级的学生都稀稀疏疏，收入甚至抵不上成本开销；为了扩大市场份额、跑马圈地，学校的新校区开设一个又一个，最后都做成了夹生饭，达不到拓展市场的目的；为了提高学校的品牌知名度，学校投入了大把的广告，招生、口碑却毫无起色…… 当其他行业的成功人士都专注于只走一条路、专做一件事的时候，培训学校的校长们却仍在“求大”“求全”。而这，恰恰成为许多学校运营数十载却没能建立品牌知名度，或没有获得更大发展的根本原因！ 简单就是力量，竞争力的关键是你能否将有限的资源聚焦在明确的局部。合理运用以下6大聚焦营销策略，可以让我们的市场营销攻无不克、战无不胜。 一. 时间聚焦：形成有效攻势 用30分钟的时间持续去折一根铁丝，铁丝一定被折断；用3个月的时间断断续续去折一根铁丝，却未有效。同理，用三个月的分散时间去推进一个项目，远不如用三个星期集中推进的效果好。 二. 区域聚焦：建立根据地 学校的区域扩张需要大量人力、财力、物力的资源保障。如果学校不具备足够的实力，千万不能盲目地分散资源、全面开花。否则，最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭，经不起竞争对手的冲击。做好局部后再进行市场扩张，才能够保障学校的安全运营。 三. 客户聚焦：锁定你的目标 对于培训学校来说，我们拥有的教育资源永远只能服务一部分人，所以不要想着满足所有的客户需求，而是要将最优质的资源放在最优质的客户身上。 学校要学会对产品和客户购买能力进行细分，将不同的产品卖给不同的客户。而锁定优质客户是这个行业永不会变的真理！ 四. 产品聚焦：实现单项突破 小微培训学校面临资金局限、人员不足、经验缺失等问题，因而，在发展的初级阶段，需要通过聚焦核心课程产品，整合有限的资源，力求凭借核心单项课程在细分市场上取得重点突破。 五. 广告聚焦：海陆空精准传播 广告聚焦，就是要整合集中利用学校有限的广告资源，把产品信息精准传递给目标客户，刺激客户对课程产品品牌的认知和产生购买行动。要明确目标客户是谁、诉求点在何处，在此基础上，精准选择客户最容易接触到的媒介，才能把课程产品信息更精准的传递给目标客户。 六. 团队聚焦：实现军团作战 团队聚焦，就是要改变招生团队“单打独斗”式的个人英雄主义，实现整个团队有组织、有计划的聚焦管理。明确每个员工在项目招生中的工作职责和目标，明确各部门之间配合的工作流程，来保证聚焦战略的落地。 |
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