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一个称职的私人银行家，几乎可以和“无所不通”划等号。
他首先必须是一个成功的投资顾问，半个专业的律师或税务会计师，还要是个业余的高尔夫选手，以及入门级的红酒、艺术品鉴赏家。当然，他还要对国际事件保持敏锐的嗅觉，一边搅动着咖啡勺，一边可以跟客户侃一侃朝韩关系对国际金价的影响。
田锴很符合人们对私人银行家的想象。他满面阳光，谈吐谨慎而不拘谨，言语专业而不晦涩。他会在交谈中不经意地蹦出几个英语缩写，又马上周到地做一下解释。这也许就是海归派理财顾问的特质。
富人的“财富管家”
同样是海归私人银行家的张烨说，私人银行始于美国洛克菲勒家族，该家族原有一个团队专门打理本家族的财富，而后团队人手增加，慢慢地也接手其他家族的财富管理工作，最后就衍生出了专业的私人银行。
在美林、渣打等私人银行打拼多年的田锴，学会了如何跟亿万富豪们打交道，也明白了他们真正需要的是什么。
“私人银行的客户，本身就是‘赚钱高手’，绝大部分人不需通过资产配置来赚钱，实现从零到有。”富豪们想的更多的是，如何维持现有的生活品质，让资产可世代传承下去，并发挥财富的意义和作用。
要实现这些目的，需要进行复杂而琐碎的金融资产配置，这便要由一个“财富管家”来打理。私人银行正是为高净资产人士做“从摇篮到坟墓”的具体规划。
“一个国家有关财富的法律有多健全，私人银行的生存空间就有多大。”田锴坦承，国外金融法规完善，使得富豪不得不依赖专业人士来处理复杂的金融问题，更愿意为知识“买单”。
他曾遇到这样一个客户，后者继承了一笔丰厚遗产，但并不是钱，而是母亲留给他的一些股票。显然，如果将这些股票全部出售，意味着需缴纳高额税款。
正当客户为遗产税头痛不已时，私人银行教给他合理避税的诀窍：把一部分股票作为礼物赠送给家人朋友。根据美国税法，个人每年可享受12000美金的免税馈赠额度，而一次性可以使用5年的额度。于是，这笔遗产中有60000万元，就不用交一毛钱的税。
张烨说，让另一个人了解你全部的财富状况，需要极大的信任。私人银行家与客户之间，往往会超越工作关系，建立一种私密的朋友关系。“比如一个客户的妻子刚刚去世，他第一个反应就是打电话给他的理财顾问，因为家里出现重大变故，他的财产配置肯定会发生变化。他会和理财顾问一起去办丧事。”
田锴也举了一个例子。有一个从非洲移民到美国的客户，在美国接受教育，打拼多年，积聚了一些财富，想回自己的国家开办医院。这个愿望看似简单，但牵涉到很多复杂的金融问题。这时，他的理财顾问、律师和会计师便坐下来商量：医院应该怎么开，如何去盈利。“后来，在建医院大楼的时候，奠基的第一铲，是由他和理财顾问一起合作的。”
一些资深的理财顾问，最后和客户的关系会变得很深厚。“几乎是一种世袭的关系，比如我这辈子帮你理财，我的后代也会帮你的后代理财。顾问到最后几乎变成一个忠实的家庭成员。”
当然，这种信任关系，对客户来说是一对一的，而对于私人银行家则是一对多的。田锴介绍说，一个私人银行家从业两三年后，客户数量会达到20-30个，此时他的客户群就饱和了。之后要做的，不是扩充客户数量，而是提升客户的净资产门槛。随着一个理财顾问的经验越来越丰富，客户门槛会越来越高。“他会组成一个私人银行家团队，小客人会被他淘汰，让团队中新入行的理财顾问来接管，本人就管理高净资产的客户。”他本人就见过不少客户数量是个位数的“骨灰级”理财经理。
客户与理财顾问之间相互依赖，很重要的原因，是双方利益绑在一起。“国外理财顾问没有固定工资，主要收入是向客户收取资产管理费，数额高达客户一年总资产的1%。”因此，理财师的利益和客户的资产直接挂钩，客户资产增值，理财师的收入就高，也才会有动力进一步提高专业水准。
从客户身上学东西
张烨说，“为一个亿万富翁理财，你自己必须是一个百万富翁或千万富翁。”毋庸置疑，私人银行家一定是拥有财富并懂得财富的人。
能帮富豪理财，是不是意味着比富豪更高明？很多人揣测着这个行业的无限能量。然而，事实并不是简单的比较级。
“私人银行家不是一入行就什么都会的，我的很多能力是从客户身上学到的。”田锴始终认为，一个好的私人银行家不是两三个月的集训就能培养出来，而是随着客户群资产门槛的提升，在耳濡目染中习得的。“首先你在跟客户交流中会学到很多，当你慢慢参与到客户生活中，看到他们的生活方式，参加他们的活动，你会学到更多。”
田锴服务过一个资产高达1600万美金的犹太人，为他规划退休基金、教育基金，以及遗产信托。“他是开公司的，有三个孩子。开公司是有风险的，万一市场不好，或公司不做了，他想维护现有的生活方式。”
这是一个典型的美国式富裕家庭。田锴曾参加该客户在家里举办的派对，感受到真实的奢华。“他雇了一个钢琴师在客厅里演奏，气氛相当好，旁边有一个酒吧，有专业调酒师帮客人调制各种样式的鸡尾酒。”
然而，更令田锴印象深刻的，是该富豪教育孩子的方式。有一次，田锴带客户的儿子到中国旅游，这个“富二代”的表现让他很惊讶。
“下飞机后，除了抱怨上海的空气不好之外，没对任何事表示不满，无论是住商务酒店，还是吃简餐，他都不在乎。”田锴带他逛外滩，小家伙得知一个人坐观光游轮要花60块钱，当即表示太贵，不值得。“他读大学的钱都是自己打工赚的。”
谁也想不到这个“吝啬”的年轻人有个千万身价的老爸，而他还有一个没有子嗣的阿姨，也为他在遗产信托中留了一大笔钱，等他年满25岁便可支配。“这笔钱的数目也是以千万计算的。”
从品鉴红酒到子女教育，富豪们在接受理财专家提供的专业服务时，也会反馈给他们自己宝贵的人生阅历，增加彼此间的依赖。
“国外客户会培养私人银行家，而国内则相反，有时候是私人银行在培养客户。”田锴无奈地感叹：虽然中国富豪很多，但大多数人只属于“富一代”的草莽状态。
国内私人银行为凝聚客户，会通过集训的方式为客户做一些生活品味、教育理念方面的培训，但往往流于表面，客户也未必认同。
田锴说，“比如某家私人银行想带客户去旅游，希望带给他不一般的经历，但客户一心想着去购物，去买国际名牌，这就是他们的需要，私人银行只好妥协。”
邯郸学步
“我听过很多客户抱怨，他要的是PEACE OF MIND（省心），但国内的私人银行给不了。”
随着国内财富蛋糕越做越大，富豪数量激增，田锴瞅准国内私人银行市场发展迅猛，毅然回国创业。不过，让他惊讶的是，他在美国学到的这一套并不完全管用。
“有些国内的私人银行，一上来就向客户推荐，我们有什么金融产品，收益率是多少。”因此很多人认为，国内的私人银行家是世界上“最金领的销售”，因为他们是由商业银行最出色的销售提拔的。私人银行和商业银行的差别，似乎就是多了几款艺术品基金、红酒基金等形式大于内容的产品。
专业人士对此很不以为然：私人银行并非“零售”，而是“高级定制”。
张烨介绍说，“私人银行是通过资产配置为客户实现资产增值和保值，不在于选什么产品，而取决你如何来搭配。要根据经济形势的变化和个人情况的变化，在合适的时间去改变你的资产配置。”
更确切地说，高端客户需要的是一份详尽的长期理财计划书，并由私人银行家去替他执行，而国内私人银行家只能给出建议，资产配置的大动作还要由客户自己去完成，自己去看某个项目是否适合。
“私人银行不能帮客户去做这件事，因为这不是属于私人银行经营范围内的。”田锴感到，本土私人银行缺乏混业经营的模式，因为隶属于商业银行，就跳不开银行的圈子，业务非常局限。“银行能做的它也能做，银行不能做的它也不能碰。”
私人银行家在美国称为“华尔街的蓝领”，因为他们完全是把别人的金融产品拿过来，一对一辅导客户，所以私人银行家在华尔街是收入最少的，年薪超过200万美元的只有二三十位，在华尔街打拼三四十年，这样的收入并不算高。
换句话说，私人银行家就是等所有的金融板块成熟后做一个搭配。但国内金融法规方面才刚刚起步，使得海归私人银行家大多产生“英雄无用武之地”之感。
在美国，私人银行家可以为客户提出避税建议。比如，客户要为孩子开免税的教育账户（账户里的收入增长完全免税，但账户里的钱只能用于孩子教育），先会咨询理财顾问。“放多少进去就是要理财师和客户坐下来好好衡量的。放多了就会浪费，放少了又没有完全利用这个免税优惠。”
而面对国内苍白的税收制度，富豪们自信可以去运作，不需专业人士帮忙。“私人银行没办法去收客户资产管理费，因为客户觉得不值得，客户经理没有这部分利润，只能去卖产品。”
“于是，很多客户觉得私人银行家不专业。但是相反，在这个土壤里，他没办法也不需要专业。”比如，私人银行不能进行证券类投资，私人银行家就没有动力去研究。私人银行家的收入和客户的收益不挂钩，赚的只是产品差价，自然会以销售为导向。比较到位一点的，也只是提供一个宏观的理财建议。
因此，“国内富豪们对私人银行的印象，大概不过是办公室很漂亮，咖啡也不错。”一位业内人士如是说。 ======关于我们====== |
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