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“三十六计”是中国人无形的“智慧长城”。提到“三十六计”，基本上大多数人都能耳熟能详，甚至还能脱口而出并加以运用。将“三十六计”运用在商务谈判中，可以有利于谈判者处于主动地位，起到“柳暗花明又一村”的效果。在“三十六计”中，一个“变”字贯穿始终，因此我们要“巧用”，有了这种灵活性，机动性，随意性，才能在商务谈判中制胜。 本文主要从日常谈判与谈判僵局两个方面来介绍“三十六计”的巧妙运用。 一、三十六计之日常谈判中的运用 （一）声东击西 “声东击西”之计，是以假象造成敌人的错觉，以掩盖自己真实的目的。企业经营者运用此计很多，如欲买而示之以卖，欲卖而示之以买，欲推销这类商品而示之以推销其他产品，欲生产某种产品却放风说要转产等。 课堂上“虚中隐实，维普巧计推销用电”的例子就是“声东击西”的妙用。维普去推销用电受到老太的排斥态度。他继而转用其他方式，向老太买鸡蛋，拉家常的方式博取了老太的信任，终以达到了推销用电的目的。 “声东击西”在国际商务谈判中也常被使用，并常收奇效。我国有家电子厂与某国一公司谈判进口收录机生产线，对方欺我不掌握市场行情，漫天要价。哪料我方代表却长于谋略。谈判一开始，尺字不提价格问题，而是对该生产线“吹毛求疵”，提出其式样不如日本同类产品，生产线本身还有许多不令人满意的地方，产品质量也存在一些问题等。双方在这些问题上你来我往，几个回合下来，我方突然“剑锋”一转，拿出价格条件，向某国公司明确表示，如果不接受我方提出的价格等条件，将转与日本方面谈判。某国公司代表顿时一个措手不及，最后只好败下阵来，接受了我方的条件。在这里，我方对生产线“吹毛求疵”，是“声东”的一种形式，使某国公司代表的精力都集中于此最后还是为了“击西”，压低价格。结果，顺利达到了目的。 （二）浑水摸鱼 在现代商战中，此计的运用一是怎样把对方的水搅混，实现商战的目的，二是如何防止对方利用矛盾把自己的水搅混，而“鱼”被对方捉去了。这就要求企业决策者，除了有高远的战略眼光外，还应有宏观的决策能力，科学的管理技能。在商战谈判中，在正常而又必要的情况下，可以利用或者有意制造某种混乱，造成对方判断上的失误，达到乱中取利的目的。常见的对策是双方都有意或无意地掩饰自己的真实要价，以免让对方取得谈判的主动权。 甲厂技术改造后 |
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