商务谈判 ： 《提出比你想要得到的更多的要求》

商务谈判原则 ：          《提出比你想要得到的更多的要求》

 

    美国前国务卿基辛格曾说，“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求”。这的确是有效谈判的一个重要原则，你可以从以下几种情况来体会：

 

    为什么你要求商家多打折，而不是更多地考虑到你有机会得到折扣呢？

 

    申请工作时，为什么你要求的薪水和利益应该比你认为他们会给你得多呢？

 

    如果在一家餐厅用餐感到不满意，为什么要求老板取消所有的帐单呢？

    考虑过这些情况，你便知道了显然的答案——它能为你提供谈判的空间。而要让你的谈判对手接受你的要求，便要要掌握最大可信主张（maximum plausible position），即mpp。你让对方了解你的主张的可信度，便最有可能得到你要求的东西。

 

    你了解对方越少，你的初期主张就应该提得越高，因为有两个原因：

 

    1、你可能在假定时没有想那么多。说不定他愿意支付比你想象得多的钱，又或者他的卖价定得比你想象的低。

    2、如果这是一种新的关系，在作出最大的让步的条件下，你就会表现出更多的合作意向。

 

   如果在谈判时拿出你事先最好的提要，那么就没有办法再和对方谈下去了，而且也不能让他们感觉到他们的成就感。

 

   应记住的要点：

 

   1、 你可能恰好得到它。

 

   2、 它给了你一些进行谈判的空间。
 

   3、 它提高了你提供的商品的理解价值。

 

   4、 它可以避免使谈判陷入僵局。

 

   5、 它创造了使对方感觉到自己获胜的氛围。