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一、基本概念 商务谈判按照参与者之间的关系属性可分为合作型与对抗型。当谈判者把视角聚焦在争夺利益时，激烈的冲突难以回避。但在谈判中受到不公正待遇，就会引发敌意性商务谈判，此种情境也容易引发谈判者的心理障碍。 二、主要特征 敌意性谈判有如下典型特征： 1、僵硬地固守自己的立场，绝不妥协。 2、奉行单边行动主义，不管他人感受。 3、以最后通牒的形式相威胁，不接受任何形式的交换条件。 4、拒绝采纳任何自己所熟悉和相信标准以外的客观标准。 5、维护权威和追求绝对控制权，按照自己单方面的意志进行会谈。 6、否认对方多受的损失和付出的代价，不考虑予以补偿，也不愿意付出任何成本。 7、漫天要价，在让步方面则非常吝啬。 8、寻找外部关系施压，常常恶人先告状，以博得同情和支持。 9、逼迫对方就范，采取威胁和侮辱的语言和姿态。 三、主要原因 敌意性商务谈判的发生有四种起因：其一是参与者从极端自私的理念出发，只想从交易中捞取好处而不愿为此付出代价。此类人常常采用咄咄逼人的强硬策略或花言巧语的欺骗手段。其二是沟通技巧的缺乏。当事人总是以自我为中心，将自己的价值观强加于对方而拒绝用客观的眼光和标准审视问题，或使用讥讽的语言导致对抗情绪出现。其三是由于谈判方之间的误解或猜忌造成的对抗情绪。其四是因为以往有过不愉快的经历。这四种类型导致的僵局和对抗都表现为充满敌意的谈判气氛，有些因素还交织在一起，因此在沟通不畅的情况下甄别对抗的真正原因并不容易。 |
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