如何在谈判时准确分析对方的心理？

今日问题

问题：如何在谈判时准确分析对方的心理？

学员：老师对人的心理通达到这种程度是怎么做到的？

Art：不敢说通达人心，只能说了解「谈判情境下」的人心。当你们谈过1000 场谈判，且用 心揣摩后，自然能归纳出一些门道。

我和一般高手有些许不同之处在于，我擅长把「直觉」具体化为「逻辑」，所以进化空间更大，也更适合教学，没人能完全了解所有情境下的人心，我们只是在自己狭窄的领域中努力钻研。

有一些案例，我发现对某些同学而言，会以为我的策略是「一路高姿态」。

其实不是！

因「一路高姿态」容易把状况激化成「意气之争」，当钱在对手身上，且请律师不划算的前提下，把局面弄成不得不战的僵局，对我方极其不利。

再次提醒：在多数的谈判局里，除非有特殊搜证考量，否则钱在哪一方，哪一方就具有 谈判优势。

我建议某些采取的战术其实和特朗普贸易战采取的战术大同小异，可以称之为「战争边缘」or「敌意边界」。细致的调配每次「讯息」&「行动」中，「胡萝卜」&「棒 子」之间的比重，有时挥一下「棒子」，又把「胡萝卜」吊在对手面前，到目前为止都还处 在「常识」的阶段，但「棒子」&「胡萝卜」其实各有优缺点。

「棒子」的优点是让对手「畏 惧」，缺点是让对手「升高敌意」。除非你和对手在对手执着的点上「实力悬殊」，否则「畏 惧」&「敌意」会同时升高，而「敌意」通常会率先启动对手的「攻击行动」。

「胡萝卜」的 优点是让对手「渴望」（同时会降低「敌意」），缺点是会让对手「轻视」（就是降低「畏惧」）。

「棒子」和「胡萝卜」交互使用的最终目标：是让对手「既畏惧」「又渴望」，以致无法下定 决心「与你为敌」。

人心只要无法狠下心坚定「立场」，就容易「被动摇」「被侵蚀」。这就是为何，之前我 要先帮你上一堂关于「谈判底气」的课，要你对自己狠下心，能承受几万的损失。如此，你才能「不被动摇」「不被侵蚀」。

对方在谈判初期因手握金钱，故底气就会比你足，因此你就会陷于 被动。然后，我们制造了某些「势」（你们可训练自己的眼力，把这些「势」挑出来），且你可以 逼了自己一把，让自己的底气超越对方的底气，所以对方溃败了。

以上，说明完毕！