“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点, 以让利来吸引对方、 试图第一去击败参与竞争的同类对手, 然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判, 迫使其让步, 达到自己的目的。 商业竞争从某种意义上可分为三大类: 买方之间的竞争、 卖方之间的竞争, 以及买方与卖方之间的竞争。 在买方与卖方之间的竞争中, 一方如果能第一打败同类竞争对手, 就会占据主动地位。 当对手觉得别无所求时, 就会委曲求全。 在谈判过程中应按照具体情形看能否运用“虚与委蛇”策略。 同时我们也要防止对手的这一策略。 如果在谈判的开局时期, 对方同意或提出一些反乎常态的廉价要求, 确认对方有“虚与委蛇”的嫌疑时, 就要采取一些破解计策。 一般来讲, 破解此策略的要紧计策有: @要求对方预付定金。 @在洽谈未成正式协议之前, 不要拒绝其它谈判方。 @先草签协议, 把实质性咨询题定好。 @如果对方执迷于实施“虚与委蛇”策略, 则可提早破它。最重要的是, 在谈判时不要低估了对手, 不要有轻易占廉价的心理, 要明白占小廉价会吃大亏的。 |
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