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职场中,商务谈判无处不在?所谓商务谈判,它是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程?任何一门学都有其科学性与艺术性,商务谈判亦是如此? 从表面上看,商务谈判注重的是利益引导?价值谈判?合同条款的严密性与准确性,但事实上,商务谈判中一个非常重要的环节就是提问?提问环节涉及到的是思维的理性水平以及语言表达的艺术? 如何“提问”是很有讲究的,重视和灵活运用提问的技巧,不仅可以引起双方的讨论?获取信息,而且还可以控制谈判的方向,或是打破僵局,寻找机会使谈判走向成功? 一?提问在商务谈判中的重要作用 1?获取更多信息 谈判中,双方需要了解对方的实力?要求,掌握各种有关的信息和背景资料?当谈判者对对方的情况不完全了解和需证实自己掌握的情况时,可以直接采用提问的方式,获取自己想要的信息? 2?增进沟通,活跃气氛 谈判是一个双方沟通的过程,为了避免沟通时出现障碍,不妨在谈判中多运用提问,即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求,此种方式最能博取对方的好感?提问可以促使双方充分沟通,弄清分歧的关键并使之不再进一步扩大,进而找出绕过分歧继续谈判的办法? 3?引导谈话的方向,控制谈判的进程 提问是引起话题的动因,决定和引导着谈话的方向,控制着谈判的进程?谈判中可以通过巧问引出或转移话题,使谈判向着有利于自己的方向发展?当谈判气氛渐趋紧张?大脑有运转不过来的感觉时,提问可以放慢谈判速度,争取时间重新组织思路,发动新的攻势? 4?传达消息,说明感受 有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案,事实上,却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方?例如:“你真有把握保证质量符合标准吗?”问话像是要对方回答保证质量的依据,同时也传达了问话人担心质量有问题的信息,如果再加重语气,就说明你十分重视这一问题?这样的问题也给对方一定的压力,但切忌不要形成威胁? 二?做好提问前的准备工作 提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的?而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问? 三?提问的方式要合理 提问的方式有很多,比如开放式问题?封闭式问题等,再比如正问?反问?侧问?设问?追问等?各种提问方式的运用,均有其特定的效果?提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异?究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握?有时对方会借“无可奉告”?“我也不大清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式? 同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回答才是成功的?提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在?用语要准确?简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解? 四?如何把握提问的时机 1?在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候,一般不要急于提问?因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图? 2?在对方发言停顿或间歇时提问 如果因对方发言冗长?不得要领?纠缠细节?离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求?例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类? 3?在自己发言前后提问 在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问?这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”?在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答?例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?” 五?运用提问的注意点 1?注意提问的速度 提问时语速要适中?说话速度太快,容易让人觉得不耐烦,甚至会觉得你是在用审问的口气对待他,让人反感?反之,如果说话太慢,则容易使对方感到沉闷,不耐烦,降低了提问的力量?因此,提问的速度应该快慢适中,既使是为让对方听的懂听得清晰,又不要过于拖沓和沉闷? 2?注意对方的心境 谈判中,要尽可能创造出好的谈判气氛?谈判受情绪的影响在所难免,要随时留心对手的心境,在适当的时候提问?例如,对方心境好时,常常会轻易满足你所提出的要求,而且容易变得粗心大意,轻易吐露一些信息?此时,抓住机会提问,通常会有所收获? 3?提问后给对方以足够的答复时间 提问的目的在于让对方答复并获得最终令我方满意的效果?因此,谈判者在提问后,应该给对方足够的时间答复,同时,也可以利用这段时间思考下一步如何开展? 4?提问应尽量保持问题的连续性 在谈判中,通常不同的问题会存在着内在的联系,所以在提问时,如果要围绕着某一事实,则应考虑前后几个问题的内在逻辑关系,不要忽然提出一个与此无关的问题,使对方无所适从?同时这种跳跃式的思维方式也会分散谈判对方的精力,使各种问题纠缠在一起,没办法理出头绪来?在这种情况下,当然不会获得让人满意的答复? 5?充分考虑对象的特点,有针对性地提问 谈判者情况不尽相同,因此提问时一定要考虑对方的年龄?职业?性格?身份?知识?广度?文化背景以及生活经历等各方面的因素?如果对方坦率耿直,提问就要简洁;如果对方爱挑剔?善抬杠,提问就要周密;如果对方急躁,提问就要委婉;如果对方严肃,提问就要认真,不可千篇一律? 善于提问是一项技巧,更是一项能力?在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力?语言表达能力以及人际沟通能力?只要我们找准方向不断提升这项专业能力,一定能在商务谈判过程中从容自若?如鱼得水? 来源:金库网 作者:麻菡薇
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