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性格与气质具备不同的特性，前者受后天因素的影响较大，后者则具有较重的遗传色彩。但两者应同时兼顾，以便获得更为全面地把握。 一、性格与谈判 1、性格的概念及类型 性格是个人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式。在商务谈判过程中谈判者会遇到性格各异的谈判对手，比如有些人对待问题的态度更加积极乐观，有些人则比较消极悲观；有些人处理具体问题会认真细致，有些则容易粗犷大意。深入了解性格这种心理因素，还需注意其特征，一个人的性格类型受到遗传因素的影响，但相比于后天环境因素对人性格的塑造能力，遗传因素的影响比较轻微。人的性格类型一般会在青春期后段逐渐稳定，但依然有可能因重大事件的影响或主观努力而发生改变。在性格的具体分类上，有不同的标准。针对商务谈判的语境，可将谈判者的性格分为以下四种类型：缓慢型性格、急切型性格、温善型性格和泼辣型性格。 2、性格对谈判的影响及应用 在商务谈判中，谈判者的性格会给谈判的节奏进程、沟通模式造成显著影响。如缓慢型性格的谈判者经常以从容不迫的节奏与谈判对手过招，很容易造成谈判时间的拖延，对于关键问题的沟通次数也会大幅提升；而急切型性格的谈判者则经常大刀阔斧地加快谈判进程，对于具体问题的细节经常会采用快速果断的方式进行处理；温善型性格的谈判者善于采用安静聆听、温婉陈词的沟通模式，谈判双方往往会在和谐友善的对话中探讨问题；泼辣型性格的谈判者则经常大胆表达自身观点，沟通模式带有棱角和进攻性，此时谈判双方更容易采取一种激烈的、平铺直叙的对话方式。 对于谈判者所表现出的不同的性格类型，可以大胆加以利用，以最适合的方式和特定性格类型的谈判对手过招。对于缓慢型性格的谈判对手，应仔细聆听其陈述，但在表达己方看法、提出实质方案时尽量做到大胆、积极、主动，可在谈判进程中利用礼貌打断等方式引导谈判的速度，减少时间的延宕；对于急切型性格的谈判对手，应学会通过巧妙借势的方式，利用其快速表达的间隙为己方争取利益，有利于己方的问题应顺水推舟加速通过，不利于己方的陈述应抓住机会，礼貌性地指出小的口误或疑点引导对方仔细探讨；对于温善型性格的谈判对手，应做到足够的尊重，以同样友善的方式博取其信任和同情，解除对方心理上的戒备，并在关键时机有理有据地陈述己方观点，问题的探讨宜由浅入深步步推进；对于泼辣型性格的谈判者，应做到以静制动，避免被对方的强势表达打乱阵脚，在己方陈述的过程中，应保持慢条斯理的风格，“清风徐来，水波不兴”，做到稳重端庄、条理清晰、简明扼要，以己方的节奏逐步瓦解对方的自信心。 二、气质与谈判 1、气质的概念和类别 气质是心理活动在速度、强度、灵活性等方面表现出的动力特征。从生理机制上说，气质是由神经系统的兴奋和抑制的强度、平衡性和灵活性决定的，亦受到人体内分泌系统的调节。简单而言，气质表现为在日常生活中经常提到的“脾气秉性”。具体来看，气质反映了一个人知觉的速度、思维的灵敏度、情绪体验产生的速度、注意力集中的时长、情绪影响的强弱、意志力的强弱等特征。气质和性格不同，一个人的气质类型更多受遗传因素的决定，即人的气质类型大多是与生俱来的。 在心理学领域，人的气质一般分为四种类型：多血质的人活泼好动、思维敏捷、反应迅捷、善于与人交往沟通、注意力容易转移、兴趣多样易变，具有很强的外倾性；胆汁质的人直率大方、热情主动、精力旺盛、行为刻板、情绪容易产生冲动，心境多变且变化幅度较大，同样具有外倾性；粘液质的人往往安静端庄、稳重沉着，反应显得比较迟缓、不善言辞表达、但善于忍耐、注意力不容易转移，具有内倾性；抑郁质的人有些孤僻、反应十分迟缓、但情绪体验十分深刻、善于察觉别人不易观察到的细节，同样具有很强的内倾性。 2、气质对谈判的影响及应用 现代心理学认为，气质类型没有好坏之分，其仅仅代表不同个体神经活动动力特点的差异，但并不影响在商务谈判进程中对不同气质类型的谈判者加以妥善地对待。首先，商务谈判参与者应对自身的气质类型有所了解，在此基础上发挥自身的优势，避免短板和劣势。如粘液质和抑郁质气质的谈判者应发挥其沉着冷静、思考深入的优势，克服其在语言表达方面的劣势和不足；多血质和胆汁质的谈判者则应充分运用精力充沛、思维敏捷的优势，掌握谈判场上的主动性，防止陷入僵局时的急躁情绪和毛躁心理。同时，大多数商务谈判以团队谈判的方式开展，因此，公司或组织的管理者也应对己方谈判参与者的气质类型有充分把握，将不同气质类型的人员进行合理地安排组合，以扬长避短，发挥团队优势。 其次，商务谈判中应通过语速、动作、表情等因素快速对谈判对手的气质类型加以判断和利用，制定有效的谈判策略，做到“对症下药”。每种气质类型的谈判者都存在一定弱势，如多血质谈判对手兴趣多样且善变，己方则可采用声东击西的方式抛出不同的利益点以迷惑对方，达到良好的说服效果；粘液质和抑郁质的谈判对手容易出现举棋不定、优柔寡断的弱点，己方可适度施加压力，利用谈判节奏的变化给其施加压力；胆汁质谈判对手容易心浮气躁、自信高傲，己方可充分利用疲劳战术扰乱其固有节奏，甚至可适当采取激将法的方式使其求胜心膨胀，以达到本方的目的。 |
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