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㈠商务谈判礼仪之谈判准备 1、商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 在较为正规、复杂的谈判中，一般不会是一对一的个人谈判，而是以配备谈判班子的组织形式来共同完成谈判任务的。因此，组织一个强有力的、高效率的、有权威的谈判班子，是由谈判的客观需要所决定的。而谈判班子组成人员的素质是否适合谈判，谈判的班子是否具有配合默契的凝聚力，是否具有能够胜任谈判的各类专业人才，是谈判能否获得满意成果的又一关键性的工作。 究竟一个谈判班子的成员以多少人构成为最佳组合呢？国外有许多专家对此提出了各种看法，其中大多数人认为，谈判班子人数以不超过四人最为理想。理由如下： 第一，我们要使谈判人员各显其能，谈判工作卓有成效，谈判人员的人数就不宜过多。多了，不利于沟通，易产生不同意见。另外，就一次谈判而言，所需专业知识也不会超过三四种，因此，过多的人是无用的。 第二，从对谈判班子控制的角度看，四个人也是一个适宜的数字。现代管理理论认为，对任何经理人员而言，对谈判这种复杂多变的环境的管理，控制不宜过宽，以三、四人为宜。 可见，一个谈判班子最恰当的人数不应超过四人。如果谈判时不需有人提供专门知识，则选派两人参加较为理想。当一人主谈时，另一人观察情况，考虑对策，则主谈判者在心理上可以无后顾之忧，而能致力于谈判工作。 另外，双方代表的身份要根据对等配备的原则，不仅主谈人如此，其他成员也大致相当。如有不同，应向对方加以说明。了解对方人员的年龄、资历、地位、性格特点，对我方的态度、以及与我方交往历史等。还要了解对方的文化背景和礼仪习惯。了解这些不仅可以方便我们安排食宿、设计日程，还能起到沟通感情、增加信任，对谈判起积极的作用。 2、谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。仪容仪表在第二章已有详细介绍，此处不再赘述。 3、布置好谈判会场。 选择和布置谈判环境，一般要看对己方是否感到压力。如果谈判环境使谈判者感到有思想压力与包袱，说明这是不利的谈判环境。 谈判最好安排两三个房间。其中一间作为主要谈判室，另一间作为秘密会谈室。在可能的情况下再配一个休息室。密探室是双方都可以使用的单独房间，即可供某一方谈判小组内部协商之用，也可供双方进行私下讨论。密探室要靠近主谈室，室内配黑板、笔、笔记本、桌子和比较舒适的椅子。谈判室内的桌子可以是长方形的，也可以是圆形或椭圆形的，一般的长方形为佳。休息室应该布置得轻松、舒适、以便使双方轻松一下紧张的神经，缓和彼此之间的对立气氛。 谈判室的布置以高雅、宁静、和谐为宜，最好选择一个幽静，没有外人和电话干扰的地方。房间的大小也要适中，桌椅的摆设要紧凑但不显拥挤，室内温度适宜，灯光明亮，谈判桌上适当放置一些文具、标志物和少许花草盆景等。具体而言，应考虑以下几种因素。 ⑴光线。可利用自然光源，应备有窗纱，以防强光刺目；使用人造光源时，要合理地配置灯具，使光线尽量柔和一点。 ⑵声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街，不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、说话声等噪音干扰。 ⑶温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。温度在20℃，相对湿度在40%-60%之间是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。 ⑷色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安排应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。 ⑸装饰。谈判室应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子、简单舒适的坐椅（沙发），墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰适当的工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，力求简洁实用。 4、安排好座次位序。 谈判时的座位次序，是一个比较突出敏感的界域问题。谈判中的座次位序包含两层含义，一是谈判双方的座次位置，二是谈判一方内部的座次位置。一个敏锐的谈判行家，会有意识地安排谈判人员的座次位置，并籍以进行对己方最有利的谈判。 如何安排双方人员的谈判座位，对谈判结果颇有影响。谈判座位的设置成圆形，不分首席，适合多边谈判；围成长方形，则适用于双边平等谈判。适当的座次安排，能够充分发挥谈判人员最佳的信息传播功能，使双方的言语交往与非言语沟通收到最佳的效果。一般来说，双边谈判人员应当面对面而坐，双方谈判小组的首席代表（主谈者）要坐在台桌的中间，其他人按其职位大小依次排列在主谈者旁边，如果想通过座位的安排暗示地位的高下，权力的大小，可用放名牌的办法标明座位。这样既庄重严肃，也能提高士气，产生较强的凝聚力和约束控制力。 选择什么形式的谈判桌也是一个不可忽略的细节问题。 ⑴方形谈判桌。设置方形谈判桌的谈判活动，双方谈判人员面队面相向而坐。这种形式看起来很正规，但给人的印象过于严肃，容易形成独立的感觉和情绪，缺少轻松活泼的气氛，而且彼此交谈起来不太方便。 ⑵圆形谈判桌。采用圆桌进行谈判，双方人员围桌而坐，形成一个圆圈，这种形式常使双方谈判人员感到一种和谐一致的气氛，而且彼此交谈起来方便。 ⑶不设谈判桌。在双方谈判人员不多的情况下，大家可以随便坐在一起交谈。在有的谈判场合，不设谈判桌的效果也是很好的，因为双方谈判人员都比较随和，有助于增强谈判桌上友好的气氛。不过，在比较正式的谈判中，还是要设置谈判桌比较好。 不论是方桌还是圆桌，或是不用圆桌而围坐成圈，都应注意座位的朝向。一般习惯认为面对门口的座位具有权威，中国人习惯称此座位为“上座”。而背朝门口的座位最不具影响力，因为这样会产生“不知什么时候遭到袭击”的不安全感，所以，西方人一般认为这个座位具有从属感，中国人习惯称此座位为“下座” 谈判桌和椅子的大小应当与环境和谈判级别相适应。一般说，级别越高、房间越大，桌子和椅子也应较大，否则，会给谈判者造成一种压抑不适之感。桌子和椅子的大小会给谈判中被动的一方造成心理压力。通常认为，经理面前的写字台越大，越强调着他的处境和权力的优越感。而被动的一方坐着远离那张大写字台的一条凳子，则越感到自己的不利。 谈判座位的具体安排可参照下列形式。 社交式安排由于只有桌的一角作为部分屏障，因此这种座位安排没有私人交往空间的分隔感。社交式安排给谈判者带来的心理感受是和善轻松的。这样的位置可以让双方有自由的目光接触，交换资料的方便，而且可以根据需要运用许多姿势和进行行为语言的观察，是一种比较容易产生亲切气氛与达成协议可能的座次。 合作式安排，即在谈判中，谈判者并排而坐。这种方法使谈判者之间无任何防碍信息传递的间隔存在，所以，谈判可在亲切、随意中进行。 竞争式安排，这种安排会给谈判者造成一种竞争的气氛，它极可能暗示着某种对抗的情绪。因为中间搁着一张桌子，当住掩藏了许多传递信息的身体部位，从而使人产生警惕、防御心理。在外交场合处于礼仪上的考虑，这种安排只是意味着正式、礼貌、尊重与平等。 在谈判中与人打交道，你必须随时注意对方的心态，使对方感到自在而乐于与你交往。一般地说竞争式是不会产生这种效果的，所以除非大型谈判，一般在正式谈判或会见中，最好不要采取这种安排式。 独立式安排通常意味着彼此之间不想与对方打交道，经常见于图书馆、公园或饭店、食堂里。比如两个互相有成见或有误会的人在食堂相见，当迫不得已要同一张桌子时，通常会这样坐。它预示着尽量疏远甚至敌意。我们通常对于那种在空荡荡的火车上、饭厅中、汽车里、戏院内有意坐到紧靠自己座位旁的陌生人，往往觉得他有“某种企图”。如果是朋友之间谈话，应尽量避免采取这种形式。 5、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 ㈡商务谈判礼仪之谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：'幸会'、'请多关照'之类。询问对方要客气，如'请教尊姓大名'等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 ㈢商务谈判礼仪之谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 商务谈判中重要的一个方面是要注意语言技巧，谈判最好从中性话题开始，不宜开门见山，以免出现冷场。比如，可以先聊天式地谈谈天气、新闻、个人爱好、彼此间往日的友谊等，然后再逐渐地进入正题。 谈判应以协商语调和语气为主，适当运用陈述、发问、答复、倾听和说服等方法和技巧。 1、陈述 这是指谈判者将本次交易的有关情况及本方立场、看法、解决办法等介绍给对方。陈述的最终目的是为说服对方接受，最终达成协议作铺垫。 陈述的语言应该简洁、准确、婉转得体，切忌词不达意。 陈述的关键在于：只有自己感到对方想听或对方明确要求自己陈述时才开口说话。 陈述的内容取舍标准是：一定要讲那些对方听后第一反应及评价对自己有利的内容，回避或淡化那些对方了解后可能对自己做出消极评价的内容。 总之，陈述的技巧体现在何时陈述、陈述什么和如何陈述三个方面。 2、发问 商务谈判中的发问是了解对方的立场、观点、态度以及心理变化的有效手段，也是引导对方思维最终与自己达成共识的一种技巧。 具体谈判中，谈判者应该注意何时发问和如何发问这两个问题。 首先，只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义。 其次，如果发现对方游离主题或顾左右而言他，这时候，可以提问。目的是使谈判更有效率。 最后，在自己陈述完毕或答复完毕后，提出更有利于谈判顺利通向本目标的合适问题。而且，还要注意提问要有理、有利、有节，忌用威胁性、讽刺性的语言和盘问式、审问式的语气。避免敌意的提问。提问本身应言简意赅，问完之后要耐心等待对方的回答，切忌自己说个不停。 3、答复 答复对双方来讲都是很重要的。对答复者来说，是一种承诺；对听者来说，答复是作出判断与决策的表示。 回答对方的提问，应处理好三个方面的问题：何时回答、如何回答、回答什么。 首先，要听清楚对方的问题并了解对方提出的问题之后才回答；否则，可能马上会给自己带来麻烦。 其次，对对方的问题可以全部回答，也可以回答一部分；可以立即回答，也可以拖到将来回答。 最后，对对方的问题，可以避实就虚，或顾左右而言他。 应答应机敏，同意对方的观点可以明确表示同意，如意见相左，可委婉地提出。 4、说服 说服不是靠乞讨或引诱来使对方改变自己的想法，而是包含着细致的准备、合理的讨论、生动的事实依据，也包含着却说者利用自己恰当的情感。谈判中，要让对方改变自己的观点并不容易，但说服却很重要，它是引导谈判走向成功的重要手段。 谈判中，各自的利益并不相同，看问题的角度也不同，难免会产生一些分歧。为了自己的利益，就要善于说服对方接受自己的观点。按照苏格拉底的说服技巧：避而不谈双方的分歧，而只谈双方共同接受的共同点，让对方在对共同点的无数次的认可中自然而然地同意自己的观点。 ㈣商务谈判礼仪之谈后签约 一般来讲，凡是比较重要的、规模较大的商务谈判，在协议达成后，都应举行签字仪式。 1、签字仪式的准备工作 ⑴确定参加人员 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席。如一方要求让某些未参加谈判的人员出席，应事先征得对方同意。有时为了表示对本次商务谈判的重视或对洽谈结果的庆贺，双方更高一级的领导也可出面参加签字仪式。一般礼貌的做法是，出席签字仪式的双方人数及职位大体相等。 ⑵准备协议文本 谈判结束后，双方应组织专业人员做好协议文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖章等工作。东道主应为这些工作提供准确、周到、快速、精美的服务。 ⑶签字场所的选择 选择签字仪式的场所，一般视参加的人员规格、人数及协议内容的重要程度等因素来确定。多数是选在客人所住的宾馆、饭店或东道主的会议厅，有时为了扩大影响，也可商定在某个新闻发布中心或著名的会议、会客场所举行。无论选在什么地方，都应取得对方的同意，否则是失礼行为。 ⑷签字场所的布置 签字场所的布置各国不尽相同。我国举行签字仪式，一般在签字厅内设置一张长方桌作为签字桌。桌后放两把椅子，供双方签字人就座。主方席在左边，客方席在右边。桌上放有会后各自保存的文本，文本前方分别放置签字用的文具。签字桌中间摆有一旗架，同外商签字时旗架上分别挂着双方国旗。 2、签字礼仪 所有参加签字仪式的人员都应注意服饰，仪表应整洁、得体。还应注意仪态庄重、友好、大方、平等，不能严肃有余，也不应过分喜形于色。双方签字人员共同进入签字厅，相互致意握手。签字人员入座，其他人员分宾、主各一方，按身份高低顺序排列于签字人座位后，双方身份最高者站立中央。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧。 签字仪式开始后，助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。可以安排服务人员用托盘端上香槟酒，供宾主双方全体人员举杯庆贺。一般双方的最高领导及签字人、主谈人员相互碰杯即可，喝酒只是一种象征性的礼仪，不可狂饮。签字仪式结束后，应让双方最高领导及宾客先退场，然后东道主再退场。 ——（广仕缘特约专栏作家盛霞老师，是国内职场礼仪培训资深专家，从事相关教育工作四十余年，先后针对各级政府、企事业单位和院校进行过多种专题培训近千场次，常年在省级以上刊物发表相关论文和参加电视台系列讲坛活动，主编了50万字的《旅游商贸实用礼仪》和《实用礼仪》等热销书籍。如有相关问题咨询和交流，欢迎联系盛老师热线：13815107060和18112371060 ） 广聚仕途之缘分，非凡平台，改变你与他人的人生差距。 如果在职业发展道路上遇到瓶颈，如果期望在职场上愈加如鱼得水，如果需要获得更多职业机会，欢迎关注我们“jobfate-广仕缘” 方法一：添加朋友-查找公众微信号，输入：jobfate-广仕缘，加关注即可 方法二：直接扫描以下二维码添加 |
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来自： stwym > 《金融=商贸=财富》
