当前我国银行业正在面临利差收窄、同业竞争激烈、经营风险提升等一系列重大挑战，这对于长期在利率管制条件下享受利差保护政策的农合机构而言，受到的冲击是巨大的。利率市场化后，农合机构要变革经营管理模式，实施精细化管理，制定差异化、特色化的科学利率定价体系，已成当务之急。
当前农合机构利率定价的改革思路
从当前农合机构利率定价的现状来看，以客户信用评级和账面数据为定价基础的粗放式定价管理占据了主流，农合机构大多缺乏成本和风险观念，在定价时缺少精准的成本分析系统，更缺乏基于客户关系的差异化、精细化定价策略，尤其在激烈的市场竞争中，不乏不计成本的“价格战”和高风险、非理性的行为，这种恶性且同质化的竞争，演变下去，只会使农合机构走向末路。
农合机构目前需着力解决的问题，是如何维护和发展优质客户，如何制定差异化、特色化且具市场竞争力的定价策略，如何在确保风险可控的前提下利用稀缺的信贷规模实现利润最大化的目标。解决这些问题的核心，是实施精细化管理，量化每笔业务或每项产品的费用成本、风险度和资本占用成本等，确定每笔业务的基本价格，并在业务营销或价格谈判时，根据客户的综合贡献度实行差异化定价。
客户是银行一切业务之源，“以客户为中心”的客户关系定价体系正以其设计科学、能针对不同客户实施差异化定价的特点，成为现代银行业发展的趋势，今后也必将成为农合机构提升精细化管理水平、有效应对利率市场化挑战的核心工具。
客户关系定价模式的原理
客户关系定价是指以银行和客户关系为基础的产品定价。以最具代表性的贷款业务为例，银行在为每笔贷款定价时，要考虑客户与银行的整体关系，全面分析客户与银行各项业务往来的成本和收益，按客户贡献度(收益-成本)和银行规划的目标利润作为差异化定价的依据。其中，整体收益主要包括以下三项：贷款利息收入、存款营运收入和中间业务收入;整体收益主要作为对单个客户实施差异化定价的依据。而成本的计量则复杂得多，主要包括：贷款的资金成本、经营管理成本(包括人工成本、办公成本等)、风险成本和资本占用成本等。成熟的成本精细化核算需要借助多个管理会计系统和庞大的客户信息平台的支撑。
根据先进的外资银行和大型国有银行的经验，结合农合机构的实际情况，同样以贷款为例说明客户关系定价的运作模式：首先根据业务成本和目标利润等因素进行整体贷款定价(目标利润体现在内部资金转移价格的定价上)，确定基础利率，并根据市场利率、资金供求情况和竞争策略等因素设置利率浮动范围;然后根据客户贡献度、客户风险度、行业风险度(可针对“两高一剩”和房地产行业设置利率加权系数)等要素，进行单笔贷款定价或综合产品定价。基础利率可参照下列公式制定：基础利率=资本风险溢价+内部资金转移价格+经营成本率+预期损失率。
客户关系定价的特点在于改变传统的“做业务”模式，根据客户盈利性分析原理，设计出富有竞争力的产品价格，真正建立起“以客户为中心”进行差别定价的经营理念。通过这种个性化的差别定价，吸引和保留真正能为银行带来合理利润的客户，或是通过提高贷款价格来弥补高风险甚至亏损客户带给银行的损失。
实施客户关系定价的难点
实施客户关系定价要求银行的业务系统能够做到“分客户核算”“分产品核算”，同时要将风险因素考虑在内，这对农合机构的精细化管理要求和系统建设要求是非常高的。粗略统计，涉及到以下几个大型系统项目建设：一是客户信息管理系统。通过银行与客户的全面资金往来和业务往来关系，对所有现存和潜在的客户进行长期信息收集，以便准确测算银行为客户提供服务的总成本和获得的总收益。二是成本分摊系统。厘清各项经营成本费用与各项业务的关联度，合理将归属业务的直接成本和间接成本分摊到日常经营的各类别业务，并结合客户的类别及其拨备成本，最终精确将成本费用分摊至每项资产业务、负债业务以及每个客户身上。三是内部资金转移定价系统。按照资产和负债业务成本、当年目标利润、战略发展方向以及特定行业风险度等要素，确定每项资产、负债业务的价格，以有偿转移资金的模式考核分支机构，优化资源配置，科学分配绩效，引导业务发展和把控风险度，从而实现利润最大化和可持续发展的目标。四是风险管理系统。初级的有全面风险管理系统或信贷风险评估系统，要求对贷款信用风险等进行准确计量，并将风险度纳入定价决策因素，高级的有RAROC风险管理系统，通过对大量历史信贷项目损失率进行分类统计分析，将贷款的预期损失量和贷款占用的经济资本作为当期成本，以RAROC指标来衡量经风险调整后的收益，以实现对贷款项目的损失概率以及贷款客户的风险水平的量化处理。五是客户关系定价系统。与上述系统功能有机结合，在计算出每笔业务、每个客户的成本与收益的基础上，针对不同客户制定出具有市场竞争力的差异化的价格。
上述每一个系统的建设都可算是大型的项目工程，建立这些系统至少需要3~5年时间，尤其是RAROC风险管理系统的复杂程度和建设难度甚高。这些系统均属精细化管理的工具，是今后应对利率市场化的重要手段和必由之路，农合机构很有必要提前进行系统建设规划。这里需要强调的是，建设这些系统工程，是指成熟的客户关系定价需要借助这些系统的支撑，但绝不等于要这些系统全面建设起来后才能进行客户关系定价!在系统未搭建起来之时，各农合机构可发挥各自的优势，通过梳理业务系统数据或自建内部简易管理系统的方式进行客户信息资源整合、计量收益、分摊成本费用等，最终利用上述数据并结合前文所述的基础利率公式和运作模式实现客户关系定价。同时，鉴于风险计量和经济资本手工计量的困难，监管资本计量的易操作性，可初步将客户信用风险和所需的监管资本消耗识别出来，作为客户的风险成本进行计量。
实施客户关系定价的几点建议
(一)细分客户，以价格为工具调节优化客户结构。我们应从传统的“做业务”转变为“做客户”，务求要把客户做实、做细。通过与客户的长期合作关系，以及企业的上下游企业、同行业企业、当地社区等多渠道交往中，了解客户和市场信息，并凭借其细分客户和市场。客户主要可细分为三类：优质客户，具有潜力的战略客户，以及高风险或带来亏损的客户。每类客户都应采取不同的营销策略和处理手法。优质客户和潜力客户要通过贡献度计量和信用分析予以识别，不能简单以贷款利息收入高低来界定。对于优质客户和潜力客户，我们应视为重点服务对象，根据客户特点进行差异化定价和个性化营销，或者采取综合产品定价等手段将客户的业务“一篮子”接收过来，也可在实现合理目标收益的基础上给予适当利率优惠，将客户发展成为本机构的基础客户。总之目标就是将潜力客户培训为优质客户，将优质客户培植为忠诚客户。对于高风险客户和亏损客户，可通过提高价格、逐步退出合作等方式，有效优化本机构的客户结构，提升资产质量。
(二)以客为本，根据客户需求制定个性化产品。细分客户是做实客户的第一步，接下来的重要一步是要了解客户的需求，知悉客户需要何种产品或何种服务，然后迎合客户需求量身定制出个性化的产品，使农合机构的灵活机制得到充分体现。通常而言，客户更关注产品能否满足其需求，价格反在其次，比如筹资能力较弱的中小企业，即使是成本较高的贷款也能接受，可见个性化产品和差异化营销策略的重要性。我们更应在与客户的营销中推行“综合产品定价”及“家庭营销”策略，设法带动全线产品的销量，从而在本机构与客户的合作中达到“双赢”，以利益为纽带牢固维系与客户的关系。
(三)贴近市场，制定具有竞争力的价格。产品价格的制定至关重要，不能过多地偏离市场的一般利率水平，比如贷款价格过高会丢失优质和潜在客户，贷款价格过低又会损害本机构的利益。同时，不同的贡献度、诚信度、风险度或是不同的地区和行业，客户利率都会有所不同。这就要求营销人员要了解客户、了解市场，在总行的价格指引(基础利率+浮动区间)范围内，根据市场上不同行业和不同客户类别的利率水平，针对单个客户制定差别利率。只有贴近市场的利率，才会具有竞争力。
(四)加快客户关系定价体系进程，储备各种优势资源。由于农合机构在系统建设、技术力量、专业人才等各个方面都较为薄弱，建设一个成熟的客户关系定价体系并不容易，各农合机构应用前瞻性眼光高度重视、提早规划，这也是实施精细化管理的要求。筹划和配备的各项资源包括四个方面：一是设立客户关系定价体系建设的组织架构;二是有计划、有步骤地建立上述提及的各个管理会计系统;三是做实、做细客户;四是储备和培训人才资源，包括技术人才和营销人才。只有各项资源都配备或储备起来，优化组合，发挥优势，才能建立功能强大的客户关系定价体系，在新形势下实现改革转型和可持续发展的目标。(广东新会农商行董事长肖耀进)
