商业银行信贷营销策略的思考
市场经济条件下，银行业如何加快信贷投入，进一步发挥货币政策作用，积极促进西部大开发战略的实施，是现阶段商业银行的一个重要课题。笔者认为要做好以下几方面工作： 一、把握发展机遇，转变经营理念 随着市场经济体制的建立，金融机构大量涌现，银行的产品和服务能力相对于稀缺的资金就显得相对过剩了，买方市场的出现，迫使银行业必须进一步解放思想，转变观念，大力实施金融产品营销策略，尤其在信贷投放上，要切实转变信贷业务的传统办理方式，改变“银行等顾客上门服务”为“银行为顾客送服务上门”，真正实现银行经营商业化、市场化，以达到支持地方经济与金融业稳健发展的“双赢”目标。 二、顺应经济发展趋势，积极培育和开拓新的贷款市场 实施信贷营销策略首先要把优质黄金客户的培育和开发作为突破口。一是密切关注资金实力强、资信程度高、项目投资大的“三资”企业。二是以知识经济为契机，开拓高科技企业贷款市场。三是改变信贷服务重点，开发民营经济信贷市场。四是有针对性地拓展基础设施建设贷款市场。 三、加快信贷业务品种创新，增强金融企业市场竞争能力 在培育和开拓新的贷款市场基础上，商业银行要根据客户需要，适时进行金融产品创新设计，为不同客户主体提供个性化服务。一是及时开发新的贷款品种。二是大力发展消费信贷，从重点支持生产流通转变为支持生产流通和消费并重，实现生产、流通、消费信贷协调发展的格局。三是实现贷款形式多样化。四是实现贷款利率市场化，在政策范围内提供固定利率和浮动利率多种方式。 四、实施信贷营销策略，激活信贷市场 （一）加强品牌营销，树立社会形象。银行的信贷业务是金融企业的主导产品，在市场经济条件下，金融市场的竞争随着经济一体化、金融全球化的大趋势而日益激烈，金融企业只有通过良好的企业品牌宣传、推广、营销才能被市场和客户认同。 （二）开展贷款业务的“知识营销”。商业银行要不断加大国家信贷政策、贷款种类、利率、程序等知识的宣传普及，使广大客户及消费者了解金融、支持金融。 （三）积极推行客户经理制。商业银行要根据不同企业的特点，积极培养和统筹使用适合的客户经理，为客户提供经营信息咨询和理财咨询，开展信贷产品营销，密切银企关系，主动为企业提供全方位的金融服务。（作者单位：中国人民银行灵台县支行） |
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