【增员技巧】增员高校毕业生高校毕业生，包括应届毕业生及刚走出校门一两年的社会新人，他们接受过高等教育，学习能力强，对生活充满激情，容易接受新鲜事物。但由于缺乏社会阅历，他们从事保险营销工作也会面临一些挑战。随着金融保险业越来越走向专业化、年轻化，增员有潜力、有能力的高校毕业生进入营销团队，他们将是行业未来的主力。 高校毕业生8个特点 1、对工作和生活充满激情 2、不受传统观念的束缚，没有顾虑，敢想敢做 3、学习力强，可塑性强，成长性强 4、对物质和消费的需求大，把收入看得比较重 5、思想活跃，创新力强 6、学历较高，选择机会多 7、缺乏社会阅历 8、喜欢宽松，和谐的环境 困惑点 经验少、待遇低、择业难 理想与现实反差大 专业不对口 生活压力大，希望实现经济独立 缺乏工作经验与人脉关系 增员点 可充分展现个人才干，能力 广阔的发展空间 学习成长的机会多 收入与个人能力成正比 广交朋友 增员4窍门 引领他们对行业的兴趣 年轻人选择职业更多地以个人喜好为标准，如果他们认可这个行业或者对工作本身产生兴趣，他们就会全身心投入。 分析行业前景 现阶段，与发达国家相比，我国的保险密度与深度还很低，而人们的保障观念越来越强，行业有着广阔前景 分析他们目前面临的问题和压力 高房价，高物价等社会环境下，刚毕业的高校毕业生面临着非常大的生活压力，特别是一些从农村到城市工作的毕业生，生活压力更大。 树立高校毕业生的榜样 再保险行业内，不乏高校毕业生做保险成功的例子，列举公司或者团队中的成功案例，增强增员对象的从业信心 高校毕业生做保险可能遇到的5个问题 1、对生老病死的感悟不深，难以理解保险产品的深层意义 2、经历的挫折较少，抗压能力差，一遇到挫折就容易放弃 3、积累起来的人脉，人生经验都较少，从业初容易因缺乏人脉、缺少谈资而增加业务拓展的难度 4、经济基础较弱，没有积蓄，面临较大的生存压力 5、挫折或阻碍，就难以坚持下去 异议处理 1、做保险感觉没有前途 很多人都知道，我们国家目前的医疗、养老、教育等问题都非常突出，而我们的保障制度又不完善，人们的保险意识越来越强。我们面对的是一个拥有超过13亿人口的市场，在这里，只要您有能力，肯拼搏，发展的机会是很多的，您看，刚刚带您进来的伙伴XXX，到公司才五年，现在已是高级服务经理，前两年买了房，又买了车，如果不是做保险，怎么达到现在的生活水平呢？以您的水平和能力，您既可以走业务路线，也可以走管理路线，在这个行业，百万年薪不是梦。 （要点：年轻人注重行业前景，更注重个人发展前途。增员时可利用相关数据、成功的例子来向其说明寿险行业前程远大，晋升渠道畅通无阻，前途靠自己努力等。） 2、父母花了那么多钱供我读大学，我却跑来做保险，好像不太合适 父母供您读大学，是为了让您有更好地发展前景，希望您能更好地回馈社会。在保险行业，您可以顺应理财时代的发展，学习保险理财知识并更好地运用到工作当中，也可以为更多家庭送去保障。现在不少大学生都投身到保险工作，在国外的保险从业人员中高学历者比比皆是。实施成功并没有学历高低差异，关键是否用心。 （要点：在中国的传统价值观中，有文化的人都不愿意从事销售行业，而保险销售的社会认同度更低，高学历的人放不下身段去开拓客户。事实上，成功并没有学历高低的差异，而且保险营销的专业性对高素质人才的需求也非常迫切。） 3、我工作资历浅，没什么人脉关系 关系是创造出来的，互不认识的人在致意寒暄后，就变成熟人，再通过职域、社区、团队等互动，关系网就会形成。有很多保险营销员刚入行时没有人脉关系，但很多人都能够做得很好。再者，亲朋好友再多，也会有完结的时候，如果太依赖原来的人脉，反而失去了培养实力和能力的机会。 （要点：人脉关系并不是做好保险的必要条件，很多营销员在当地没有任何缘故，一样能够取得较好的成绩。对此，面谈主管应好好的引导对方走出误区。） |
|
|
