【增员技巧】跟《水浒传》学增员打仗亲兄弟，上阵父子兵——家庭式增员 因怒杀小妾阎婆惜被发配江州，几经坎坷，对仕途失望，题诗发泄不满被判死罪，后被晁盖等义士救上梁山的“及时雨”宋江，当了“老大”后，第一件事就是把父亲接过来，同时不忘拉来胞弟“铁扇子”宋清入伙，让他坐上了第76把交椅。无独有偶，阮式三杰，谢珍、谢宝，孙立、孙新，穆弘、穆春，张横、张顺，孔明、孔亮，童威、童猛，朱贵、朱富，蔡福、蔡庆，李俊、李立……兄弟组合达到了23人，在108将中占比21.3%。 不求同日生，但求同日死——结拜兄弟式增员 石秀与杨雄为结拜兄弟，当石秀发现杨雄妻潘巧云与和尚裴如海通奸，被诬陷后和杨雄怒杀二人，畏罪投奔梁山。另外，还有不是兄弟胜似兄弟的林冲与鲁智深，史进与陈达，燕顺、王英与郑天寿，单廷珪与魏定国…… 古人云“人生得一知己足矣”。异姓朋友结拜为兄弟，是由于志同道合，对事对物极易达成共识和偏好，这对保险增员来说可谓易如反掌，开始增员的人选可以先从你的异姓知己里发展，因为你了解他们的生活背景和性格品行，更重要的他们都应该是信任你的。但是，由于结拜兄弟一般人数很少。这里要注意的是增员的事不能急，不要贪多，要有固定的人员。比如，先带两三个固定的成员，稳定了，再往下延伸。增员的经验也是慢慢摸索的，一开始先与对方交心，待关系成熟后再谈增员，这样花的气力小，可以更专心。要是一上来人就多，经验不够的话，很容易顾此失彼。 共寻一个好去处——陌生劝说式增员 在水浒诸将中，陌生拜访的增员第一人非“天速星”戴宗莫属。他先是拉杨林入伙梁山，后是邓飞、裴宣，另外秦明劝“镇三山”黄信，彭玘劝凌振，花荣劝吕方、郭盛，焦挺劝鲍旭，朱富劝李云，张顺劝王定六。李逵先是劝相扑高手焦挺入伙，后寻思梁山正需铁匠，遂介绍“金钱豹子”汤隆上梁山，让他坐了第89把交椅…… 陌生劝说入伙，源于对方对梁山侠义生活的向往。同样，对保险认知度较高型诚信经营是保险业立身固基之本，所以在陌生增员选才上首先要选择那些有诚意做保险的人。而保险认知度较高的人，原本就对保险有一定的认识，他们加入保险营销业多半是一种主动行为，所以会全身心投入。通常，他们是将保险营销当作一份事业，而不是谋生的职业。 滴水之恩，当涌泉相报——主恩图报式增员 第一位牺牲的梁山将“井木犴”郝思文为关胜的副将，“浪子”燕青为卢俊义的奴仆，“通臂猿”侯健为第84位好汉薛永的徒弟，“操刀鬼”曹正为林冲的徒弟，“打虎将”李忠则是史进的启蒙老师，“鬼脸儿”杜兴则为“扑天雕”李应的管家…… 在儒学伦理中特别讲究滴水之恩、当涌泉相报的价值理念，靠主恩关系进入公司的新人会对增员人有血浓于水的亲情，有视为衣食父母的报恩心理，他们会以加倍的努力去报答，如若某人忽视或违背了这种伦理价值观和行为准则，则会引起公众的指责，有时很难在社会上立足。这种无形的伦理道德观对被增员者的约束，使增员人从中受益匪浅，这就是为什么许多团队管理平庸、件均保费低，但仍有很强的生存能力和竞争能力的原因所在。 大不了从头再来——跳槽式增员 上梁山前，晁盖、刘唐和阮氏三杰等好汉原本在郓城县东溪村结义；项充、攀瑞、李衮同在芒砀山起事；马麟、欧鹏闲居黄门山；陈达、杨春蜗居少华山；燕顺、王英与郑天寿清风山结义；曹正帮助杨志、鲁智深杀了邓龙后，占据二龙山；周通、李忠占据桃花山；李立和李俊同霸揭阳岭……后因种种情形，在晁盖、宋江的感召下，都陆陆续续地走到了一起。跳槽，成为梁山团队规模迅速扩张的又一道风景。反观我们的保险增员，同业挖角何尝不是一条捷径呢？目前，在我国，保险销售尤其是寿险销售，说到底，仍然是人对人的销售。那些能策划、善展业的营销高手，也就是通常所说的高级保险代理就成为目前保险行业的急需的最核心人才。如何使你的挖角更有效？笔者认为，首先要在满足他们在新公司的职位、薪酬上的夙愿外，更重要的一点在于他们对自己人格魅力、管理风格和公司企业文化的认同，“士为知己者死”，众多梁山好汉不当“鸡头”当“凤尾”的跳槽事件给了我们有益的启示。 骗你没商量——强拉应拽式增员 细心的伙伴会发现，在梁山好汉中，有一些属宋江等人设计诱骗过来的，有关胜、秦明、呼延灼、索超、董平等人因围剿梁山兵败投降来的，更有卢俊义、徐宁、萧让、安道全、金大坚等好汉完全是被设计投靠入伙的。这是势力最大，人数最多的一派。他们有很多人是功臣之后，反抗朝廷不是他们的本意，只是因为奸臣当道，自己不受重视，在被捕或诱骗后只好先投向梁山，渴望日后重返原来的岗位。 在保险增员中，我们应吸取梁山的教训。决不能为凑人数而采取强拉应拽的方式。否则，这些人可能会碍于面子或把柄而无奈地加盟到你的团队中来，但是一旦达不到预计的期许，他们就会“墙头草，随风倒”，甚至关键时刻“倒戈造反”。所以，我们要增一些对保险认知度较高，而且对展业有恒心、心理承受力强的人。这样的人抗挫折能力强，有一种锲而不舍的精神和不达目的誓不罢休的劲头。如今的市场竞争愈来愈激烈，在营销队伍中，坚忍不拔的人往往能长久地留存下去。 大家值得注意的是，《水浒传》的最后不是一颗“火种”都没有保存，“天寿星”混江龙李俊在平方腊后，托病不返京，和童威、童蒙、燕青等人远投海外，做了暹国之主，后有公孙胜从二仙山投奔成为他的护国法师。这时，晁盖一席话“我一文钱都可以不要，只要兄弟们可以在一起”隐约又在耳畔响起，真是让人暗自感怀，唏嘘不已！从这个意义上讲，施耐庵写的不是一本书，而仿佛恰恰写的是保险业“增员→留存→脱落→增员”的宿命轮回。 |
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