【增员技巧】增员五步促成法沟通过程注意要点： ·放下自己的想法，看法和观点； ·不带评价的了解并看清对方的问题； ·说对方想听的话；而不是你想说的； ·提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案； 处理异议的要领 ·在以客观的角度，指出问题的关键“按钮” ——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子 ·处理感觉比处理异议更重要； —不要和对方争论！ —不要想说服对方！ —不要让对方感觉他错了！ ·不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的（焦点）问题 拒绝处理的五步骤策略 一、倾听以减少拒绝 创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题) [ 赢得信任及尊重] 二、重新陈述问题加以澄清 让我先确认一下您的问题（回应性倾听） [避免争执] 三、隔离问题，以便确认 除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？ 四、激发思考以促进决定 ·多使用图示、实例或故事来激励对方做决定 ·说明时要强调对方关心的收益 ·促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望 五、定位自己成为协助者角色 你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！ ·客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方 ·永远要假设他现在就想要来！ 常见增员拒绝问题 一、我比较内向不善言辞，不适合做保险 1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。 2、不去尝试，怎么知道不行。 3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。 二、做保险没底薪，收入又不稳定 1、稳定与否是相对的 2、发展空间有局限 3、心态、知识、习惯决定收入的稳定 三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了 1、任何行业中都有杰出者与不适者 2、相信自己，敢于挑战自己 3、争取过，无遗憾。 四、保险太难做了 1、容易做的工作，收入不可观 2、不会就难，会了就容易 3、保险是朝阳行业 五、做保险太累、太辛苦 1、经营自己的生意你会觉得累吗？ 2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。 3、累、苦、压力才是我们成长的机会。 |
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