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一个纵横家的自我修养之不可不学的揣摩术 中华鬼谷子学院无限学子 “摩之在此，符之在彼，从而用之，事无不可”这句话的背后隐藏了一个很高超的智慧。我们来看第一句话的意思：我和你接触，不管是用什么样的方式，这个接触是一件事，而你所表露了什么，那是另一件事。因为外部的表露是内心的展现，那么其实是，你内心接收了什么，并且想了什么，还做了那些决定，那是另一回事。也就是说你的决定是发自你的内心的。不是我强加给你的，也不是我对你的要求和命令。这一点很关键，一个人只有发自自己内心的决定，对他来说才是最可能去实践的。所以文中说“其应也，必有为之”。这里的“应”字指的是内心最真是的部分和外部的接触赤裸对接。既然已经触动了他的内心，那么他一定会因此而采取行动，不管这个行动是什么，一定和没触动以前是不一样的。 那么在这个过程中纵横家做了什么呢？ 很显然，对方做什么样的决定，纵横者是有预设的，要不然，整个揣摩的过程就没有了意义。也就是说，对方做什么样的决定，一定是纵横者想要的那个！所以他才说“从而用之，事无不可”。也就是说顺着这样的思路去做事，没有什么事情是做不成的，既然这样大的口气，那么事件一定是按着纵横者的那个思路发展的。 纵横家做了什么？揣和摩而已。先揣到你的想法，再选择一种合适的接触方式，以利害为引导，来改变或者巩固你的想法。可是怎么达到这个目的呢？我们结合这一篇和《揣》篇的内容可以总结出这样的一套简单的模式： 一、收集涉及到的系统内的必要信息。（准备工作） 二、区分信息对目标人的利害关系。这一过程同时对目标人进行利害分析。（揣） 三、通过传递选择好的信息，引导目标人趋利避害。当然这个利害是纵横者预设好的。（摩与揣） 四、观察对方动态，判断实效。（揣） 五、如果对方的反应和自己预设的有出入，调整接触方式，进一步引导对方。（揣与摩）（注意这里说的是引导，而不是指导。也就是最后的那个结果是目标人自己判断的，而不是纵横者告诉他的。） 六、达到目的，默默离开。（收工）
对于上面第五条说的引导，举一个简单的例子：曹操被封为魏王后，欲立世子。犹豫不决，因为他喜欢三子曹植，不喜欢长子曹丕。但是古来一直有立长子的这个传统。于是，他就咨询他的谋士贾诩，贾诩没有回答。曹操就问贾诩为什么不说话，贾诩说道我不是不说话，是因为在想事。曹操就问贾诩想什么？贾诩说在想刘表和袁绍。曹操于是很快就知道立曹丕为世子了。 为什么呢是这个结果呢？我们来看刘表和袁绍身上发生了什么事情？ 荆州牧刘表宠溺后妻蔡氏，使妻族蔡瑁等得权。刘表死后，蔡瑁等人废长立幼，奉表次子刘琮为主；曹操南征，刘琮举州以降，荆州遂没。 袁绍宠爱刘氏夫人，刘氏是袁熙和袁尚的生母。袁绍在她的怂恿下立幼子袁尚为嫡。刘氏生性好妒，其他姬妾不为其所容。据说袁绍死后，姬妾们都纷纷被刘夫人诛杀，袁尚无能，投降了曹操。 刘表和袁绍都是因为废长立幼造成了一败涂地的结果，所以贾诩这时候说出这两个人来，曹操这样聪明的人自然引以为戒。 贾诩的聪明在于，对于立嗣这个事情，在古代是很忌讳外人来插手的。曹操这样多疑的性格，一旦贾诩语言不当可能招致杀身之祸。所以贾诩采取了不直接回答的方式。而是提出另外的两个人引发曹操自己去思考。这样不管得出什么结论，那是人家曹操自己想的，和贾诩无关。其实贾诩根本就没有谈及曹操立嗣的问题。只是提出了两个人就达到了自己的目的。自己完全独立在事件之外，不会招致任何人怨恨。这也符合鬼谷子的“谓塞窌匿端，隐貌逃情”观点。做到了“成其事而无患”。 为什么说是贾诩达到了自己的目的呢？因为贾诩早就被曹丕买通了，是曹丕的人。曹植空有才华却不懂人事，这也是曹植失败的原因。 而贾诩举出的这两个人的例子很重要。都是废长立幼造成失败的例子。这就是很高妙的引导。其实幼子继位不是没有成功的例子和良好结果的。比如春秋五霸之首的齐桓公就是是齐僖公禄甫最小的三儿子。贾诩之所以选择刘表和袁绍这两个人显然是有自己目的的。而且达到了。 其实贾诩这样的沟通方式是一种体验式沟通，也就是我只说我的想法，仅仅代表我自己，不去直接沟通你的问题。但你听到我的想法或者感受后你怎么想，那是你的事情，和我无关。你最后得出什么样的结论也是你的事，仍然和我无关。但作为纵横家来说，你那个结论一定是我想要你得出那个。这就是技巧所在了。前面几章所涉及的捭阖，反应，內楗，抵戲，都是为能具备这样的技巧提供方法。 引用贾诩和曹操的故事，也只是说明一个点而已。这绝非鬼谷子智慧的全部。鬼谷子的真正智慧在于针对具体的目标人，选择合适的方式，达到预期的结果。比如诸葛亮针同样对归还东吴荆州的事件，面对周瑜和鲁肃就是完全不同的方法和态度！鲁肃是诚实君子，所以他就教刘备只是哭，而对于野心十足的周瑜则是赖。目的一样，对象不同，方法完全不同。
值得注意的是，揣摩的过程是揣情和量权相结合着进行的，也就是先考虑到一个人的思维模式，再去考察他所在的系统的客观环境，从而推断他的利害点，和他可能的决策，这样就比较完善了。 可见，鬼谷子实际上是在各个方面都注意到阴阳两面，而这阴阳不是对立的，而是结合到一起的，同一事物的两个方面。比如揣与摩、揣情与量权、目标人和游说人。 摩的过程，也是捭与阖，反与应，內楗，抵戲的具体应用过程。鬼谷子之所以把这一章方到这里，也是因为，只有有了前面那几章的基础，才有可能把真正的去揣与摩，否则不但做不好，还可能引火上身。因为这一过程是实践性很强的一个环节，是直接和目标人接触的过程，也正是因为这样，才使得这一过程往往是一个双刃剑。不得不慎重，所谓差之毫厘谬以千里！
我想说明的是，鬼谷子这篇的内容已经超越了现在的谈判范畴。谈判在鬼谷子理论中只是很小的一个方面。 “ 微摩之以其索欲，测而探之，内符必应”这句话是有一个应用范围的，也就是说是在双方不甚了解的情况下是“微摩”也就是试探的接触。如果双方十分了解，或者是很开放的沟通内容，完全可以用“毛遂自荐”的方式。 但我们可以去探究鬼谷子的意思，试探的接触，实际上就是摸着石头过河。这符合对未知的人和事接触的客观规律。以便于及时调整思路。同时也可以看出，即便是鬼谷子这样的至圣先师，对揣摩这一过程也是很谨慎的操作的。其谨慎不在于对游说技术不够纯熟，而是因为自己掌握的信息不一定是足够的。但是，这并不代表没有任何准备的去接触目标人，恰恰相反，鬼谷子提倡的是在有足够准备后再去实施接触。这从《揣情》内容可以推知。量权、揣情的过程其实都是做准备的过程。 《孙子兵法》也讲到：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣 |
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