【增员技巧】三种渠道的增员技巧有营销前辈说过：“业务高手拥有个人的高超技能，组织管理者拥有可复制的企业，只有增员才能让你的寿险之路长久走下去。通过组织架构的裂变带来的财富，远远比个人创造的财富更多，更持久！”她的这句话道出了一个真理：增员是寿险工作的重中之重。增员是组织发展的必要基础，只有做好了增员工作才能带来组织架构的裂变，有这种裂变，才能带来我们收入上的提高，也才能巩固我们寿险事业的根基。增员是一场持久战，能坚持到最后的，必然是极大的成功者。
增员有很多种渠道，比如缘故增员（亲属、客户、同事、朋友等）、同业增员、中介机构（房产中介）、业务人员（卖化妆品、售车、销售烟酒等）、服务行业（夕阳产业人士）、电话营销人员、私营小老板等等。
缘故市场的增员对象，一种是家里条件较好的空闲人士，另一种是家庭条件一般，需要增加经济来源，但担心自身能力不够的人士。
董某是一位家庭妇女，身体不是很好，所以一直没有上班，比较空闲，经常与我司业务员小郑在一起搓麻将。丈夫很能干，所以她常说：“我不需要赚钱养家，每天做做家务、逛逛街。保险公司上班时间不自由，而且很辛苦。”业务员回答说：“在保险公司上班时间蛮自由的，只要每次开会按时到就可以了，其余时间由自己支配。况且，女人在家呆得时间久了，会和社会脱节，和老公交流的话题会越来越少，您说对吗？所以，女人多交往朋友，开拓视野，不仅有利于家庭和谐，更重要的是母亲的言行最能影响孩子的一生，也是孩子的榜样，您赞同吗？”后来，又带她参加公司的营销早会和产品说明会，董某对工作环境很满意，于是就报名参加考试并入司。
增员陈某是因为他的妻子是小郑以前的同事。一次，小郑到他们家里聊天，谈到最近各自家里的情况时，知道陈是在五金厂上班的工人，每天很辛苦，而且收入微薄，于是建议他到保险公司上班。可是，陈担心自己口才不好，而且收入不稳定。于是小郑说：“陈哥，你认为我的口才很好吗？我只不过比你入行早，了解保险公司的产品及市场计划而已。假使要你谈目前从事的工作，你一定比我介绍得更有条理，因为你比较熟悉，因此要是你熟悉保险公司的产品和市场计划，别人一定会说你口才很好。 你放心，加入公司后，会有一系列的培训和训练，只要你用心学，用心做，凭你的领悟力一定比我做得更好更优秀。再从收入方面说，在你眼中稳定的标准是什么？下岗职工的收入最稳定了，你愿意吗？其实稳定是相对的，收入高的不一定稳定，稳定的不一定收入高。你说是吗？你觉得挣多少钱才满意？是你目前这样的收入吗？如果给你一个发展的平台，实现你的愿望，你愿意尝试吗？”第二天晚上刚好有产品说明会，小郑直接把陈某带到产说会上，让他感受工作的氛围，同时告诉他工作的内容和收入方面的情况。陈听后很满意，同意加入公司工作。
增员同业公司，一般增员从事过一段时间而且业绩不错的人员。通过强调销售人员根本利益的不同，并以《寿险营销业务人员管理规定》所带来的利益吸引同业人员。孙某是同业的业务员，与小郑一样从事保险事业将近4年。当年两人一起从事保险事业时，孙某在同业做得非常好。2009年开始，小郑碰到孙某时就鼓励她到公司工作，孙某一直犹豫不决，4月份公司推出新“基本法”后，小郑就用新版“基本法”的利益再次向孙某进行演示，同时带她参加产品说明会，她感受到作业模式的创新使作业难度比原先低很多，同意加入保险从新人做起，并于当月转正。
在增员过程中，人才市场增员我们经常用到。首先，这种方式接触人群比较多，可以做好前期的选才工作。其次，可以把握好拒绝处理。有些长久在找工作的人很想从事寿险工作，但他不具备我们所要求的基本素质，这就可以通过电话通知的方式进行拒绝，避免了当面拒绝的尴尬。第三，此类增员可以展现公司合规、专业的操作。通过这种方式增员，一方面可以扩大公司在求职者人群中的影响，另一方面也有利于树立专业的公司形象。
在进行人才市场增员选才的时候，我们应该注意以下几点：
第一，经常游荡在人才市场大厅的无业人员（我们不称其为求职者），不要作为增员对象。这类人找工作抱的是投机取巧的心态，希望轻松地赚到很多钱，不管其外表多么华丽，都掩藏不了他不适合寿险工作的本质。
第二，注意增员话术的使用，在这方面要坚决避免误导求职者。有些增员伙伴会跟求职者说招聘的是内勤助理、经理助理或者种种美化的岗位字眼，求职者在不明就里的情况下会来进行二次面试，但结果却让他们产生很大的心理落差，从而造成了人才的流失。
第三，选才的把关。很多人认为只要对方愿意就可以来做保险，其实，这仅仅是一个主观因素，是一个基本条件，我们也要考虑求职者自身的素质和能力，不能为了增员而增员，要考虑到把人增进来之后的后续培养和辅导。一个基本素质和能力都比较好的苗子，带起来会比较轻松，如果仅仅为了增员而增员，那新人在增员者眼里就成了完成任务的结果，在后续培养上会带来很多困扰，最终新人没赚到钱，进而流失。 |
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