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个险营销的几大痛点如何破？ 数据显示，2018年寿险公司个代渠道保费收入同比增长18.27%，占比上升8.67个百分点，而银保渠道保费收入和占比却双双“跳水”。诚然，个险渠道优异成绩的取得，离不开一支擅打硬仗的个险队伍。不过值得注意的是，据官方统计，2018年中国保险代理人高达871万，而代理人营销体制亦被称为粗放时代的最后一个乱象堡垒。 今年2月26日银保监发布的“19号文”明确保险公司对于代理人的管理责任，强调了代理人数量的真实、准确。3月14日，监管发布《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》，要求保险公司在5月31日前全部完成自查清核工作，并逐级报送核查，一直到10月31日前，各地银保监局向银保监会全面反映地区工作情况。显然，摆在871万保险大军面前的是一场挤去水分的排查。 那么，当前个险营销有哪几大突出痛点？这些痛点又该如何破解？随着行业的发展以及监管的调整，871万代理人将如何迭代升级？寿险销售渠道未来又将会呈现什么样的格局？围绕这些核心问题，本刊邀请了多位行业大咖在此集中讨论，他们从不同的角度剖析了代理渠道的乱象与个险营销的痛点，并对如何破解这些难题提供了真知灼见。 本号近期陆续推送这些行业大咖的文章。今天推送的是人保寿险四川省分公司企划培训部总经理王雨阳的文章《回归初心重塑价值观，提升个险营销专业品质》。  王雨阳 人保寿险四川省分公司企划培训部总经理 1992年美国友邦将寿险营销机制带入中国，引发了中国保险业特别是寿险发展的根本性营销模式的变革。借助个人营销模式在各大保险公司的运用，人寿保险走进了广大百姓的家庭，推动了寿险业第一次快速发展并成功在保费规模上取代财产险公司成为保险行业的主要来源。2002年起保险业开始尝试与银行合作，借助银行的优势客户资源和银行的信誉度，使得银保很快取代了个人代理销售并成为大多数险企保费快速增长的主要渠道。2017 年个险渠道保费占人身险公司业务总量的 50.2%，重新成为保费的第一大渠道。随着监管部门引导行业“回归本源”， 2018年银保式微、个险壮大的趋势延续。 那么，未来寿险销售渠道将会呈现怎样的格局？个险营销目前有哪几大痛点亟待破解？围绕这些问题，本刊记者采访了在保险领域深耕二十多年的人保寿险四川省分公司企划培训部总经理王雨阳。 《保险文化》：多年来个险和银保两大业务渠道的保费贡献比重颇高，不同的是，二者各自比重不断变化。您认为未来寿险销售渠道将会呈现怎样的局面？ 王雨阳：其实，不论是个人代理和银行代理都是保险公司为快速宣传保险、拓展保险市场的一种手段，本来各有特色，并无好坏之分。当前银保渠道降温和个险渠道依旧红火的表象只是现阶段实力日益壮大的保险行业排名前十的公司与银行保费收入来源依赖下降后，利益分配重新谈判的表态。 中国的保险市场依然发展潜力巨大，新的保险需求和保险客户市场会不断地涌现，因此未来寿险销售渠道不再是此消彼长的唯个险渠道独大的发展态势，相反会有更多更丰富的销售模式来满足寿险销售渠道适应保险供求扩大的市场格局。 《保险文化》：个险营销面临哪几大亟待破解的痛点？ 王雨阳：个人代理人制度在我国保险业已经发展了20多年的时间，对我国保险业的发展和保险公司的成长起了重大的作用。最近众多大型保险公司转型对个险渠道也再次加大投入并寄予发展厚望，而保险监管部门却正加速治理寿险代理渠道的乱象，因此认真反思过去与现在的个险营销问题，找出未来发展的正确路径，的确是行业实现健康快速发展的必要之举。 首先，保险公司在个人营销队伍上的发展理念是一大痛点。以人力发展推动保费增长的“简单求快”思想，是当前个人营销队伍建设轻培养重增员、轻质量重数量、轻管理重投入的根源所在。 第二，在增员模式上，运动式增员、突击式增员、聘才诱惑式增员等拉人头无选择增员方式，甚至以有保单可以兼职不出勤的传销式增员也是个人营销模式的一大痛点。 第三，为维持职级虚构团险架构来提升职级以获取更大的管理利益，为少交个人所得税，为骗取聘才奖励虚增人员，甚至为维持考核获得续佣而做了大量虚假人力，特别是代理人资格考试持证取消后更是提供了便利。 第四，在人员留存与产能上，基本上缺乏持续的稳定产能与留存，保险公司的一般从业人员国外是每3年更换50%，国内则是每年更换80%，原因在于销售人员缺乏持续稳定的客户来源。业务人员的难以留存，使得保险销售服务的质量和长期稳定性无法保证。 《保险文化》：个险营销的这几大痛点该如何击破，才能使之保持强大的发展动力呢？ 王雨阳：首先，保险公司的经营理念与渠道建设理念要改变，特别是国有的保险公司和已经赢利的大公司要带头转型，要坚持以人为本，把提供高品质的保险保障服务和打造专业可持续从业的保险营销队伍做为公司的发展理念。 其次，应当针对队伍建设的痛点改造营销队伍建设的管理模式，保持现有的个人营销模式的优势的同时，又设法解决队伍无法持续留存的规律性原因。比如，给在公司服务满１年的合格的营销人员分配保险公司沉淀的客户资源，用服务成本投入和新增客户资源的支持帮助优秀的营销人员持续的留存。这样既可以大量解决退出营销员客户服务品质的问题，又可以解决优秀业务人员留存后客户资源不足的问题。过去，脱落业务人员的客户被称为“孤儿保单”，由保险公司重新招募新进业务人员进行服务，新进人员对旧有产品和旧有销售过程并不了解，对客户服务质量是不足的，而且这种发展模式对原有的个险渠道发展也造成了巨大的冲击。 第三，个人觉得不仅要尽快恢复保险代理人制度考试，而且还应加强对现有代理人队伍的在职培训。像国外的保险业，在职人员如果每年没有参加足够的专业培训课程学习并取得证书，将会被取消从业资格。严格的监管将会倒逼保险公司规范经营和长期经营，只有对保险代理人员资格获取的严格管理才会促使公司在代理人的招蓦和留存上加大投入和认真培育。同时，应当设立保险代理人的流动管理机制，如禁止在保险行业从业不满２年以及在原保险公司工作不满2年的代理人转换保险公司，这样才能促进和保护保险公司投入成本去培养人才，也可以有效防止行业内快速发展时人才培育和争夺的乱像。 最后，过往由保险公司集体培训造成的行业普遍性的销售误导不在少数，鉴于此，建议鼓励第三方合格的专业培训机构的设立，或引进国外专业的培训机构，将在职教育的学习交给中立的第三方培训公司，以防止保险公司培训时内部误导培训；或者加强对保险公司内部培训的检查与管理，促使从业教育的规范与专业。 总之，要想解决当前保险行业寿险营销渠道，特别是个人营销模式上的乱像与痛点，首先需要整个行业经营层自上而下的回归保险业的初心，重塑价值观：运用保险互助的风险分摊机制，为客户提供科学解决风险问题的方案，让客户的生活更美好，也就是行业的使命“保险让生活更美好”！ 同时，建立“保险业让创业者生活更美好”的经营理念，真正从“与保险代理人共发展”的角度去设立全新的保险个人代理人、代理渠道的全新共赢商业模式。只有认真思考并坚持新经济发展的保险客户供给侧改革，不断提升客户服务体验，不断提高员工专业品质，保险业才能迎来高质量的发展转型。 声明 |
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来自： 1965yumeng > 《保险》
