电商不是行业，老板运营必需懂！

我现在是两个天猫项目的运营，一个女鞋，一个灯具，我去年认识几个老板朋友，他们想找我去运营，但是，我抽不开身，于是，他们便让我帮他们面试运营，我这里之所以要发这篇文章呢，也是因为我看到了电商这个圈子里面的一些问题，我希望大家都是做电商的，能对大家有些帮助。

先说说我个人经历吧，05年上大学的时候，就自己开了个淘宝和Ebay，做福建铁观音，所以，算是老电商了，当然，也可以算是新电商，因为后来又做了四五年的线下的品牌策划，然后又回来做电商，

上面那段也不算废话，因为我今天想说的这个话题和我经历有很大关系。

电商只是个操作平台而已

或者说叫销售渠道而已，不能当做行业来看待，它或许具有平台的一些特性，但是，针对不同的行业而言，你女鞋的销售，线上线下，从根本上来讲也是一样的，也就是批发和零售的事情，甚至很多有误区的直接把电商弄成了做淘宝和天猫的了，更是各种狭隘，电商在我观点里面，它只是把我们传统线下销售的商圈给扩大了，市场竞争给面对面了。电商的很多玩法，把线下的复制过来，都能取得一定的效果，当然，大家也别问我就到底做得多么的好，我的观点或许是错的，我也在尝试，只是想说出来，让大家都能参考参考，或许也有批评的，若对大家有一点点帮助，我也就非常满足了。

我在派代看了很久，技术流的非常多，螺旋刷单啊，卡位啊，打造爆款啊都没错，而且，我也确实非常的佩服各个技术专精的人才，至少，我的员工里面，没有这么专精的人才，但是，如果，一个运营的嘴巴里面天天都是这种，那么这运营还应该增加一些营销理论与知识的修养，我曾经遇到很多这样的运营，产品完全不了解，对于零售行业的基础知识储备都没有，连商圈丶产品定位丶消费者心理丶成本控制丶团队管理都不了解和认识的基础下，就敢接一个项目，带一个团队，说实在的，这样的运营，有点不是很负责。

一个真正的运营，确实很关键，对于一电商团队来说，因为，很多老板，特别是我认识的很多老板，将运营当成了总经理来看待，那么总经理，是不应该天天来做技术的，而是要进行全盘的把控。

产品结构是否合理，定位是否明确，决定了很多事情，高客单的，那么产品质量丶拍摄质量，页面质量，品牌附加值，服务质量，这些的品质，是否配得上自己产品的客单，这就非常重要了，还有，就是很多做电商的，连消费者心理学都没有研究过，我们出生在伟大的中国，中国的商业发展几千年，而欧美的工业革命也是几百年的历史了，我们要更多的懂得去学习一些线下的操作理论知识，或许我是一个学院派的，对于理论知识的重要性非常的重视，才有这样的论调。

拿线上与线下的很多知识进行一些对比吧

产品定位

线下也是同样，要圈定精确一点，从大圈画到最小的一个点上面，比如女鞋类目 定位的客户群 25-30岁 喜欢穿着简欧风格的，线条硬朗，月收入水平在5000-8000的，服装鞋类消费在800-1000/月左右的，用作上班日常穿着的搭配职业装的都市白领。这样，能分析出她的许多特点，风格能搭配欧美，5000左右的上班族，这些女性爱漂亮，但是，也追求舒适（很多搭乘公交地铁上班，所以要求舒适），而且，大环境就是女再也不为悦己者容了，所以，舒适的要求就很高，也导致了审美观念的转变，所以，运动风，时尚的运动风，也会成为一个风尚，就是潮流，那么定价和产品风格定位就出来了，所针对的消费人群，再分析，消费习惯，有一定的选择恐惧症，那么，我们就要从服务上面着手，让消费者的消费更加的方便，便捷，帮她偷懒，你要是连衣服丶饰品丶妆容都搭配好了，而且，买得起，就变成了一个非常重要的指标，完美的贴合消费者的需求，那就是一个很合适的产品了，自然，供销对路。

好的产品，除了上面的几点外，就是产品本身的优势了，物美价量是必须的，但是，我今天刚看了一个千万富翁三年赔了1千万的故事，销量是不错，但是毛利低了，这就有问题了，各种成本都有对应的成本行业标准，这点，运营必须要懂，才能去追求利润。这个表格，我曾经做过一个，也必须要加入到定价里面去。

这里对于产品定价就明白了，电商本身的成本并不低，有他固定的成本在，在定价方面，我们就要完全参考进去，当然，产品质量也必须要保证，所以，要对本身货的要求提高到低价高质量——生产成本必须得到压缩，还有就是增加产品的附加值，就是很多说的品牌价值了。这里又牵涉到另外一个表格，很多运营都没有做到的，就是对于高毛利与低毛利的持平点要进行预算，这是可以推导出公式的。

这是产品方面，而对于日常运作上面，要对产品的特性有深刻的了解。时尚百货类的，比如鞋和服装，季节性非常明显，那么每个季节的上新丶平销丶清仓，各个营销节点，需要选用不同的营销手段，来进行配合，这就要求对产品周期性要有非常的清晰认识，才能提前做好所有的工作，这点线下已经非常的成熟了，直接搬过来，因为商圈变成全国性的了，直接就能用的。

店铺的页面布局丶结构丶关联的问题

很多人都研究出了很多的学问，其实线下的思路同样适用。详情页有前两屏是黄金位置，线下也有同样的理论，就是店铺的阳面以及阴面的问题，主推的，想推的放在阳面，就是人流量首要看到的地方，线下实体店的陈列都能成为一门专门的学问，研究得已经非常的细致了，我们做电商，为什么不像鲁迅叔叔学习“拿来主义”。人流的导向，从线上到线下都是同样的道理，留在店铺时间越长，产生购买几率越大。

再来说说策划文案丶美工方面的问题

所有的广告，都有一个基本定律叫“3秒定律”，消费者视线最多在一个广告上能停留三秒的时间，要在这三秒内抓住消费者，否则就会失去被浏览的机会。而很多线上的文案完全做不到这点。

还有就是客服方面的问题

电商才叫客服，只是用来服务的，就是你问一句，她答一句，而线下叫做导购——引导购买，从这两个称呼，也能看出，线上线下具有巨大的实力差距，而且，线上很多客服，只是会打字而已，产品知识丶销售技巧都是一片空白，这不得不说，有着巨大的差距。

团队管理和激励政策，也同样有着巨大的差距，电商因为数据的明显指标，所以，更多的是全民提成，对于软性的团队文化建设，倒是忽略了很多，这些，在线下都有现成的理论知识。

后面三点都写得很简略，时间不够了，打字太累，下次再写吧。

简单总结就是，希望，更多的做电商的人，增加更多的线下营销类知识储备，纯所谓的技术流，我不是太赞成。仅此提成，让广大运营共勉。

文章来源：派代论坛

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