【展业技巧】随机展业的话术分享

【展业技巧】随机展业的话术分享（一）——主动提问 

  推销不要用“讲”，而要用“问”。推销时应该是80%的时间顾客在说，我们在聆听，然后提问，问关键性的问题。

        有一次，我从公司出来，打了一辆出租车，司机就问我，做保险的？我说对，他说现在保险也不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。

        于是我就开始使用提问话术——“大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么？”

        因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接问客户：“您买保险了吗？您为什么没买保险？”

        他就说：现在单位效益不太好，大家没有闲钱；另外，国家政策也拿不准，谁知道十年二十年后会是什么样。

        我就立刻同意客户的观点：“对，对于拿不准的东西我也会考虑考虑。”

        然后话峰一转：“大哥，听您的口气，好象您对保险也有一些了解，那么您这些保险知识是从哪得来的？”

        客户就说了：“我家门口有个XX人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。”

        我问：“那您听明白了吗？”

        客户：“没听明白，也没注意听。”

        我：“如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白？”

        客户：“那肯定会问明白。”

        我：“实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。”

        “买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好，千万不能自己去研究保险！”

        “您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做保险已经三年了，获得多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。”

         然后掏出名片，“大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教”，这样很自然地就留下了名片。等到快下车时，我又说：觉得咱们特别有缘，您能不能给留个电话，逢年过节咱们也好联系一下？这样就留下对方的电话。

        如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。随机展业一定要相信缘分。

        有了对方电话，按推销流程应该是电话约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄电话，可以这样说：“张大哥，您好，我是XX，您最近过得怎么样？我没什么事，就是几天不见，问候问候您，噢，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重呀！再见！”

        打过几次这样的电话，双方有了感情认可，再约见就容易成功了。

【展业技巧】随机展业的话术分享（二）——抛砖引玉

提问话术一：

         一个大姐向我透露，说有一个其它公司的保险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说得她“有点心动”。

         我马上问她：“为何心动？你觉得好在哪里？”

         她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对方买保险的理由。接着我又问：“既然心动那您最后买没买？”她说没有，我问：“为什么心动却没买？”她又说出一大堆原因——这就是她拒绝保险的理由。然后我切入一个非常关键性的问题：“如果您有一天买保险，会不会再去向他咨询明白？”

         客户：“那肯定会问明白。”

         我：“实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好。您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做保险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。”

         然后我接着问：“对方有没有给你留计划书？”

         她说没有，我说：“回头我回公司给您设计一份计划书，您哪天有空过来取一下，计划书您一看就明白了。您也别着急，等计划书打印出来我给您打电话，您的电话是多少？”

         这样就联系上一个客户，要电话号码时说得越随意越好。

 

         提问话术二：

        几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷对保险不感兴趣。我急忙上前转换话题：“大爷，您退休在家每天都做什么？”

        大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说到这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最感兴趣的话题。

        然后我就询问了这个报告会的一些情况，大爷滔滔不绝地给我讲了20分钟，俨然一对忘年交。所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。

        谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：您现在做这些有没有报酬？他说：“有，而且挺高的。”（若他说没有，我就问：那您现在主要依靠退休金。您的退休金肯定很高，那么您的生活水平也应该很高吧？”）我说：“加上您的退休金，您的生活水平应该很高吧？

        客户：“我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，现在吃好了还不习惯。”

        我：“那您的钱根本就用不完，是不是都贴补给儿女（想问存银行，就问是不是贴补给儿女）？”

        客户：“给不了他们多少，剩下都存银行。”

        我：“存在银行多可惜，又没有多少利息。”

        客户：“没办法，我们老百姓，不存银行放在哪呢？”

        我：“最近银行推出了一个新的投资种类，据说是和保险公司联合搞的，既是储蓄，又可分红，同时还有一些保障的作用。所有存钱的手续，都在银行办理，而且都由您亲自操作，绝对安全。如果您的钱暂时用不着，不如买一点，也算是老了有所依靠呀。”

        讲到这，有人就不明白了，为什么说是和银行合办的，我们所有的保险都要在银行存钱，这不就是和银行合办的吗？大爷听完我的话，就回家和老伴商量去了。

 

         随机展业就是设计很多问题，最后不知不觉就归到保险上来。