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这样的销售太厉害了！ 让人无法抗拒！ 在销售过程中，顾客难免会表现出犹豫不决、左右为难的样子，在这种情况下，我们该如何应对呢？ 一、直接成交法 这是直销员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 1、使用直接成交法的时机 ①直销员与老客户，直销员了解顾客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感直销员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，直销员就可以用直接成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时直销员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 2、使用直接成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率 ④可以体现一个直销员灵活、机动、主动进取的销售精神 3、直接成交法的局限性 直接成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使直销员失去了成交的主动权。 二、假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指直销员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如：“张小姐您看，你用了这套护肤品后，你还能和你妈妈、姐姐一起用，我们这个产品没有年龄界线的，功效也很明显。” 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 三、选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。如：“这套产品，你要一套还是两套啊？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。 伙伴们在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 1、运用选择成交法的注意事项 直销员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出过多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 2、选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 四、保证成交法 保证成交法是指直销员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指直销员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，"您放心，这个产品我明天给你送到，保证好用，你家楼上就有好几户人家用我们这产品的"让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。 1、使用保证成交法的时机 产品的单价过高，比较贵比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，直销员应该向顾客提出保证，以增强信心。 2、保证成交法的优点 可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于直销员可以妥善处理有关的成交的异议。 3、使用保证成交法的注意事项 应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。 根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍。 五、试用成交法 试用成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。 这就是先使用、后付款的试用成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。 |
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