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导购不逼单,门店迟早关!

 最爱的文学 2017-03-17


销售中常见的问题:

1、顾客很有意向购买我们的产品,然而我们的店员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候,顾客再说:我在考虑考虑。结果是客户一去不复返。


2、顾客的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。


3、顾客对我们产品没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难店员,店员要么被顾客引导,或者我无所是从,导致该成交却没有成交。


4、顾客对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的店员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。


“今天你出单吗?”这是很多店员相互问候的一句口头禅,很多销售员朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所有销售员的终极目的。


但是很多销售员不清楚这些简单的道理,要么没有成交,要么成交后没有和顾客的关系变好,导致很多售后服务,更不用说以后的再成交。


很多朋友就开始问了,那如何做到成交,如何做到和顾客快乐成交呢?笔者从多年的经验中总结出来的快乐成交法,或许能对一线的销售员朋友们有少许帮助。


如何逼单(假定成交)


1.在什么情况下假定成交

可能这个时候有导购朋友开始问,在什么时候假定成交呢?我的回答是:当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前,我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的顾客,将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?这个问题有两个假设:第一,你要喝酒;第二,你要喝他们酒店的酒。

2.假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样,到了要结账的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要的是,大家知道中国的消费者,不喜欢把自己真实的想法告诉销售人员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药,解决顾客的异议,最终完成交易。可惜的是很多销售员朋友,单没有签下来,而且不知道顾客为什么拒接他。

在逼单时,销售员朋友可以运用一些话术技巧。以下这几则正确和错误话语,供朋友们对比参考:

正确的说法:


没问题的话,东西我帮您打包好哦。”
“麻烦你确认一下”
“恭喜你做了明智的决定”
“请跟我来,收银台在这边”
“你是刷卡还是现金付账”


错误的说法:


你今天能订吗?”
“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看,好用”


可能的情况:


第一:顾客马上成交;


第二:顾客找一些借口马上离开门店;


第三:顾客说出他真实的想法,例如:顾客会说:”我觉得贵了”或者说:我要和我的**商量一下”,“我还要到别处比较一下”等等。


成交其实很简单,记住这一句话:要求,要求,再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束导购的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。


成交其实很简单,记住这一句话:要求,要求,再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束导购的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。

(来源:网络)

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