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【导读】所谓“工欲善其事，必先利其器”，在拜访前，精心做好准备，方能成功与客户建立关系，挖掘出客户的需求，赢得服务客户的机会。 1.打造专业形象 仪表形象能够反映出营销员的专业素养。穿着得体可以给客户以“是个专业的营销员”的好感。拥有专业形象是顺利搭起沟通桥梁的首要条件。所以，在拜访前，营销员首先要从最基本的仪表方面开始准备。 一般来说，男士适合上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发、染色等，除手表外，不宜佩戴其他饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等，可适当佩戴一些简单大方的饰品。 2.准备简短的自我介绍 不管是转介绍客户，还是陌生市场开发的客户，在跟其首度拜访时，营销员都应当先简短地做一次自我介绍，时间不用太长，两三分钟即可，一是表明本次拜访的目的，二是让客户感受到自己与其他营销员的不同。营销员可以准备一番这样的介绍：“XXX先生，您好，非常感谢您能挤出时间接受我的拜访！虽然先前和您通过电话，您对我一定也有了基本的了解，但是我还没跟您仔细谈谈我能够为您提供哪些专业服务。当然，我并不是一般的推销员，今天也不是来卖商品给您的。这次找您，是因为您的几位朋友都是我的客户，他们都跟我提到过您，说您非常重视家庭，因此我想跟您谈谈您对家庭的一些看法。这是我的名片，请笑纳。” 3.永远预备第二方案 营销员和客户约定好拜访时间，但是客户临时要参加紧急会议，或者处理重要工作，导致原先预定1个小时的拜访，只剩下30分钟甚至更短，这对营销员初次拜访来说非常不利。因此，营销员在拜访客户前，首先就应该再次跟客户确认时间，同时还需要提早准备第二方案，尽量避免因时间因素而影响交谈的质量。 由于时间被缩短，营销员不可能跟客户面面俱到地交谈。因此，营销员可以制作温馨提示函作为第二方案，让信函作为自己的“第二发言人”，以补时间的不足。需要注意的是，信函上要着重描述营销员能为客户提供的所有服务。 4.一次只谈一个话题 “您对终身寿险有兴趣吗？您考虑过投资理财吗？您的家庭需要财务规划吗？……”在与客户开启话题时，如果营销员一下子抛出这么多问题，可能会让客户无所适从，不知道从何处作答，也难以静下心去考虑自己的真实需求。因此，营销员应试着一次只谈一个话题，同时针对问题深入挖掘出客户真正的需求。 比如：营销员初次拜访一位家庭主妇时，只是简单地问她：“您有什么烦恼吗？”客户回答“没有啊。”营销员继续追问：“您的小孩几岁了？差不多在上幼儿园了吧？您有没有为他报个好点的才艺培训班？”此时这位家庭主妇开始向营销员诉苦：“对啊，上幼儿园了。可是我们家每个月都透支，哪有多余的钱供小孩上才艺班啊！”同时她脸上露出为难的表情。通过简单的提问和以及前期对问题的准备，这位营销员发掘出了客户的需求所在。 5.随身携带销售资料和工具 即使平时再熟练的销售流程，在面对客户时，营销员也可能会突然不知道该怎样交谈下去，最后导致自乱阵脚。 调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售资料和工具，可以有效提高销售质量。因此，最好的解决办法是准备好各类销售资料和工具，比如风险规划、储蓄规划、退休规划、税务规划等资料，以及名片、笔记本、钢笔、产品说明书等工具，协助营销员从容地应对客户。 6.未雨绸缪，做好竞争准备 客户在购买产品时，往往是“货比三家”，也许他当时非常认同营销员的建议，而过了几天后，却变成了别人的客户。保单成交前，营销员最怕碰到其他营销员的介入。因此，在首次 拜访前，也要确认是否有其他竞争者，并做好竞争准备。 所谓“知己知彼，百战不殆”，为了确保在拜访客户时，不至于处于被动的地位，营销员必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措施，比如，找出自己与竞争对手的区别；分析竞争对手的优势和弱势；相比竞争对手，总结自己的优势有哪些。当然，如果营销员并不清楚主要竞争对手是谁，可以针对市场上的主流品牌，“虚设”主要竞争对手，然后再列举出自己的优势、竞争对手的弱势和不足等等。通过这些准备，营销员在拜访过程中将会直接“攻克”客户的内心。 |
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