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在人际交往中常常会遇到这样的问题，由于对方不了解我们的目的和动机，基于人类自我防卫的本能，而保持警戒的态度，这时，他会龟缩在坚硬的外壳里面，以不为所动的姿态，对我们保持戒备，进而还会对别人的意见产生一种抗拒心理。 戒心一旦产生，消除就很困难，最好的办法是防患于未然，不让对方产生戒心。只有消除了戒备心理，才可以和他人很好的相处。一般来说，消除戒备心理主要涉及五个方面。 1．给人真诚的感觉 许多根深蒂固的猜疑心，其实就是起因于微不足道的小事和对方内心深处的一种偏见。当对方疑窦刚萌芽时，如果不立即想办法消除反而任其发展，那么，今后即使对于很正常的事他也会频生疑念，猜疑心越来越重。换句话说，猜疑心就是一些鸡毛蒜皮的事情积累起来的，而要阻止最初萌芽的猜疑心，诚意是最有效的解决办法。 真诚应该发自内心，如果自己心里认为有道理，那么说起来就会理直气壮，更何况大家本是同类，自然有心灵相通之处，所以在能说服自己的同时，都比较容易说服别人。 2.表现出若无其事的态度 戒心属于人的深层心理，它深藏心中，不轻易在外表显露出来，但它左右人的思维。心理学有一种理论叫“逆反心理”，即越是努力强迫一种思想进入他人的潜意识，这种思想遇到的阻力也就越大。因此，用直接的方式消除戒心，往往只会产生逆反效果。 要消除戒心就必须通过潜意识的影响，此时最有效的方法就是表现若无其事的态度和制造偶然发生的情况，这样对方会认为你的期望不迫切，是偶然想起来的，不会精心准备，从而不会对你有怀疑，这就要做到保持轻松而从容的心态。 消除戒备心理五方法： ①给人真实的感觉； ②表现出若无其事的态度； ③通过第三者增强说服力； ④寻找别人容易接受的突破点； ⑤给他人提供一个选择范围。 保持轻松而从容在人际交往中时非常重要的因素。不要表现出过分的急切，让别人了解到实际上对想得到的东西垂涎三尺。兵法云 “欲擒故纵”，就是让对方在“纵”之中丧失警惕，攻其不备。一旦急切，别人就会认为你对这事特别关注，这事对你特别有利，他的戒心就会油然而生。如果是推销，做生意，他的贪欲之心就会令他大杀你的价。如果是寻求合作签订合同，他就会顿生犹疑之心。表现轻松从容，别人会认为这事对你利益不太大，这样会使你掌握主动。 一个人如果将前景估计暗淡，他自不会紧张，但随之而来的是他也丧失了干劲，所以一般采用的方法是，在心中告诉自己“尽人力，听天由命”，尽自己最大的努力，但结局如何，却不能决定，这样既作了失败的打算，也没有丧失干劲。 总之，任何情况下保持一定的矜持，不仅令你表现出翩翩风度，而且让人觉得你有本事，是一位不同凡响的人。 3.通过第三者增强说服力 要使思想尽量不被潜意识所控制，就要让别人感觉自己无意中接触到了的思想，从而消除戒心，此时最有效的方法是通过第三者来传递信息。 假如一位白糖推销员找到你，劝你赶快去买白糖，说白糖就要涨价了，你会去买吗？很难说，因为你可能觉得他是有意制造紧张气氛，试图影响你，以便推销出更多白糖。可是如果你意外地听到这个推销员正对他的好朋友说，白糖快要涨价了，赶快去买，那你一定相信这个消息是真的，可能马上就去买白糖。这就是第三者的作用。 4．寻找别人容易接受的突破点 戒心往往来源于对方的心理压力：对你的目的不了解，害怕吃亏上当。要消除戒心，就要减轻对方的心理压力，而以退为进则是最好的策略。人际关系技巧，虽然只是一些简单的心理学原理，但却能对人产生重大影响。 想要寻找别人容易接受的突破点，主要从五个方面着手。 【案例】 化影响于无形 某大企业的负责人，曾经邀请十位该年度招揽顾客成绩最佳的业务员开座谈会，请他们将自己的心得传授给新进业务员。令人惊讶的是，十位成功的业务员，竟然都属于木讷型！实际上，一般人对不善辞令者，往往不会有戒心，有时还会不自觉地向对方吐露心声，说服者反成为听众，而这种忠实的听众自然容易获得人心，于是，无形中就影响了对方。 适当保持低姿态不仅有助于消除别人的警戒心，也有利于与人交往。过分成熟的人，往往给人压抑感，通常完美的偶像会带来交际距离，会令别人有可望不可即的感觉，不妨暴露一些可爱的小缺点，使你成为一个可爱的“人”，而不是“神”，这种低姿态会为你带来融洽的人际关系。 要促进情感交流，就要鼓励对方踊跃讲话，让对方在自然的言谈中将戒心消弭于无形。但是你绝不可像个木头人般，任凭对方唠叨，否则对方会意兴索然，进而产生不满。 想提高对方的谈话兴致，使其自动开启心扉，就必须输送“我正在洗耳恭听”的讯号，比如，以点头表示同意，上身前倾做出关怀姿态，表情亲和，随时附和，提出让对方产生好奇的话题，诱发谈话兴趣。 在对方不信任你，坚决反对你时，以言词来胜过对方的方式，实质上无法奏效。人的心理都有一种惯性，不可能马上推翻自己原来的看法，如果你逼得太紧，双方很可能就彻底谈崩，这样就没有一点机会了。所以，此时应放弃论理式说服法，暂时同意对方的观点，表示理解，然后再见机作侧面攻击。 许多聪明的推销员总是对顾客说：“拿起来看看嘛！买不买无所谓。”先提出让顾客接受的要求，寻找突破口，再激发顾客的购买欲。 【案例】 特殊的药箱 日本有家公司推出一种类似中国赤脚医生背的药箱，里面放了各种家庭常用药，但这种产品面世后却很少有家庭购买，人们认为买一箱药没必要。为此公司出了个新招，派推销员挨家挨户送货，对家庭主妇说：“这箱药先放在你家，如果你真觉没用，我过一星期就来拿走。”家庭主妇想：反正这箱药放在家里也不碍事，需要时就用，没有用就让他们拿走，所以爽快地同意了。 药箱里的药都属于家庭常用药，谁家都难免会有磕磕碰碰，用起药箱来自然方便，所以一星期后当推销员来取药箱时，发现十有八九的家庭都已用过了，自然也就得买下这箱药了。 当觉察到别人有戒备心理的时候，千万不要发起全面的进攻，这只会使对方更加退缩，聪明的做法是：寻找对方最薄弱的环节，先取得一点点突破，对方随之整体都会崩溃。 有时买东西，因为几块钱还不下来，就愤然离去，原因并不在于要多花几块钱，而是因为没还下价有种失败感。人人都想有胜利感，有时这往往比实际利益还重要。所以追求100％的胜利是很笨的做法，这样只会与对方的自尊为敌，那么你也就注定要失败了。聪明人总是在某些次要的地方做出让步，让对方心理上有胜利感，那么就较容易在大的方面使对方让步了。不要坚持赢得100％的胜利，这既是谈判的重要技巧，也是人生的哲理。 5.给他人提供一个选择范围 【案例】 您买什么烟？ 比如你努力戒烟一段时间，现在烟瘾突然上来了，你犹豫地走进一间商店。这时如果店员问你：“先生，不买烟吗？” 他的问话无疑提醒你要戒烟，你顺口就会回答：“不买烟。” 如果店员问你：“先生，买烟吗？” 这是一句诱导性的话，是戒烟还是买烟的想法就在你心中交战，很可能买烟的念头占上风，你还是放弃了戒烟。 聪明的店员应该怎么问呢？他一见你进来，马上就问：“先生，你是要‘万宝路’？还是‘三五’？” 通过第三种问话，意味着顾客肯定要买烟，只是选择哪种牌子的问题，这样的问话方式很容易给他人提供一个选择的范围，引导成交的成功。 |
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