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一台车，你找4S店销售顾问谈；两台车，你找展厅经理谈；三台车，你找销售总监谈……八台车，4S店总经理找你谈。 这不是瞎说，是我亲眼看到的。 现在已经是个团购时代，出门吃个饭，都要掏出手机团几个菜。团几个菜，也能省几十块钱，买汽车这种大件，如果团一下，省下的钱够吃好几顿的了吧。 2010年，我带着凑热闹的心态，加入了一场带有商业性的汽车团购。在现场看不惯组织者和4S店那低劣的演技，就挺身而出，临时拉了一帮买家自立门户。结果是，一台定价不到10万的小车，他们组织的团购优惠是2.6万，我们自己杀到了2.85万还赠一堆东西。 说实话，那个时候我就是好奇，想看看团购是怎么回事，看着看着就入了戏，不但激情四射地充当了小头目，还被动人的优惠价所诱惑，买了一台本不在计划之中的小车。 去年，我有了搞台MPV出门游玩的想法。对于我这种常年留意车市的人来说，目标很快就圈定了。我买车，一不买新上市的车，怕质量不保险；二不买热门车，嫌价钱高；三只买大品牌车，图个靠得住；四只买国际版车，图个品质。 以我此前参加团购的经验看，这四项基本原则中的前两个，简直就是专门为团购准备的。刚上市的车，厂商都眼巴巴地指望着赚钱呢，你就是提走一板车，也不见得能优惠多少；卖得火爆的车，车都提不到，不加价和强卖装具就已经很够意思了。想团购的，对这两种车绕行吧。 选好了车，就不要单打独斗去杀价了，这就是我说的“一辆车也要团购”。 这个年代，网络和各种社交工具太发达了，谁都可以随随便便叫上一帮同伙去搞定一件事。我想买的是一款相当小众的车，一天能在街上看到一台已经非常激动了，就算这种冷门车，在汽车论坛上发个帖子一招呼，不到两周的时间，我就凑起了10来个本地买家。 电影《手机》中的费墨先生说：“这世界上怕就怕‘结盟’二字”，说得好有道理。十来个人往一块一凑，情报水平明显提升好几个等级。这个汽车品牌在本地有3家4S店，各家的报价、库存情况、降价余地，基本有了印象。 人多就是不一样。你想象不到，一个看上去大大咧咧的公务员，居然懂得到4S店后院仔细数数到底还剩几台车；一个秀气的小伙子，居然是个倔强的谈判好手，数他杀到的价钱低。对情况有了初步判断后，我毛遂自荐充当了小头目，并做了初步的分工安排：选定3个人，分别到3家店主谈，一方面落实价格底细，一方面把十人左右的团购信息透露出去。 在一个周末，我们动手了。 在约定的接头地点，到场的有十几个人，实际代表8个家庭，也就是说，我们很可能提8台车。这个数字还是比较给力的。 必须要做战前动员。 我以一个过来人的口气，给大家宣布了一个让人心动的优惠幅度目标，以提振士气，然后很严肃地给大家强调了纪律：一切行动听指挥，步调一致才能得胜利。所有参团的人共同进退，对每一个团员的合理诉求都要共同争取，不抛弃、不放弃。 没想到在头一家店里就出师不利。我们高傲地拒绝了销售员的对话要求，直接让她叫来了展厅经理。不知道这厮哪根筋不对，对我们报了个2.4万的优惠幅度，再谈死活不让步。这个我们事先派去的谈判代表搞到的情报是，单独买车最多优惠2.2万，人多可以再谈。但我们真的来了十几口子人，真的要提8台车，你就拿两千块钱打发我们？叫总经理！叫总经理！这厮倒抖起来了，说找谁也白找，不可能赔钱卖。 谈不拢，一声令下，一干人马愤然起身：又不是只他一家！到别的店买！ 本来想用这个姿态压展厅经理一下，料定他会挽留大家：何必着急，再谈一谈嘛，我去请示一下上头，给大家争取争取。没想到这厮客气地把大家送出店外：你们再到别家店看看吧——，似乎对自己的出价胸有成竹。 出了店，我倒疑惑了。难道我们的目标真的定高了？参考论坛里看到的国内其它地区的团购价，最高有优惠2.8万的，我们就定了个保2.8争3的目标。本地平时优惠也就是两万出头，是不是我们想得太大了。 赶紧开个小会。先给大家打打气，还有两家呢，不达目标决不轻言放弃。然后指示另一个代表向第二家店打电话，内容大意是：我们参团的人都在这家店里，要提10台车，价钱已经谈到每台优惠2.6万，再赠一些装具。如果第二家店优惠比这个好，他就负责把人全拉过去。 听上去不大厚道，但商场如战场，讲究个兵不厌诈。这是我总结的最为关键的一招，先让不同的人跟不同的店谈，在实际操作时再电话施压，制造所谓“囚徒困境”。 几个同案犯一起被抓，警察一般都是分头审问：我们的政策你是知道的，某某已经全讲了，现在给你个机会，现在看你怎么说？——很少有人能抗过这一招，都想争取坦白从宽，生怕同伙交待得比自己好，让自己失去立功的机会。假如大家都保持沉默，警察很可能会束手无策，但彼此之间被隔离，平时再信任的兄弟难免也满腹狐疑，总感觉对方会先出卖朋友——去他妈的哥们义气，先招认先主动。 4S店彼此之间是冤家，根本没有同案犯的友谊，也不大可能串通一气。他根本没办法去求证你在电话里说的是不是实情，也根本不可能有这个时间，于是，他只有一个选择：你说的是真的，否则，他将错过一个重要的机会。 像这种不大好卖的车，如果本地竞争对手那里一下子出了十台八台的，你店里的车难不成要砸到手里？果不其然，第二家店里的销售员回话了，已经请示领导，优惠绝对比这个要好。 一众人马奔赴第二家店。 既然事先已经说过大致条件，废话少说，直接跟对方派出的展厅经理谈：在2.6万的基础上还能优惠多少？ 我这样常年混汽车圈儿的人，对于赠送的那些所谓价值多少钱多少钱的烂装具自然是不感兴趣的，这一点事先也跟大家讲过，只谈现金，不谈装具。 人多势众就是好，大家你一嘴我一嘴，总能找到有利于自己的说法，这个就靠各位现场发挥了。谈的结果是，现金优惠2.8万，不送东西。 这个基本符合我们的预期，就进入下一步，确实每个人所要的具体车型和颜色。 没想到，对方这时候又翻出一张底牌：一是库存的车不够，只有5台车；二是不能定车，因为这个价格是针对库存车的，定新车不能是这个价——有的库存已经超过半年了。 局面一下子又变复杂了，搞什么搞，5台车让我们怎么分？我们紧急磋商了一下，最后还是坚定进贯彻既定方针：共同进退，不抛弃、不放弃。 如法炮制，又一个谈判代表向第三家店打电话，说的是这边已经谈到2.8万，如果能更优惠一点，就过去谈。 这次说的基本是实话，忽悠也要有底线，太离谱了你当人家是傻子呢？ 在第三家店，我们受到了隆重的接待。这家店开张不久，总经理看来非常想拿下这个单子，早就让人把会议室摆好水果饮料，我们一到，就被请进去，总经理亲自跟我们接洽。 具体谈的过程就不罗嗦了，在一片热烈的气氛中，最后达成的条件是，现金优惠2.8万，再赠1千元代金券（这个可以有，在店里可以当现金花，保养时总会用得上），车保证都是新近出厂的，库存不够就定新车。谈判现场，有买家提到减免贷款手续费等具体要求，大家一致帮腔，也都有了基本满意的结果。 这次小团购有8台车成交。 看到了吧，在这个人和人可以靠网络随便串联在一起的年代，你买车要是单独行动是不明智的。随随便便叫上几个同道中人，你谈判中的话语权就大有不同，省下的也不会仅仅是几顿饭钱。（此文首发于“车辙”，微信号“cartracks”）
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