孙子兵法之制胜谈判战略

      对于许多同事来说，Sandro可以说是一个精通中国的老手（中国通）。在过去的7年时间里，Sandro在中国的许多个不同的城市都工作过，相比他大多数的中国同事，他的工作经验丰富得多。　

　　Sandro在中国事业成功的其中一个关键因素是：他花了很多时间以及耐心来聆听并了解他中国的同事，中国的供应商以及合伙商。 虽然有些在中国的业务十分困难，甚至与在本国的业务之间存在不同的做法，但是Sandro总是非常有耐心的去理解为什么有些事情要用特定的方法去实现，并 且试图让他中国的同行意识到为什么有些事情需要以国际化的方法来执行。 　　　

　　所以，在一次与重要供应商的谈判活动中，Sandro决定由他的中国项目经理人领导谈判。这是因为Sandro考虑到：在中国他尚未具有大项目谈判的经验，他觉得先从他的专家同事那里学习经验会比较好。　　　

　　陈先生是一位来自中国的项目经理人。他与Sandro分享了他的谈判策略，即先不透露任何要求/信息，让谈判对方接受最低的价格。 而且，在谈判时他也就是这样做的。　　　

　　在谈判进行一半的时候，Sandro发现一些事情使之他的目标有所偏离，比如说：　

• 虽然公司有采购成本最小化 的政策条例，但是供应商最后由于意识到其商议的价格低于其生产成本，然后他们会要求加价。这样的情况发生的越来越频繁。当这个买方不同意加价的要求时，卖 方则会停止供应。由于商议的价格低于成本，买方也不会找到其他可供选择的供应商以同样的价格供应所要产品。
• 该笔交易的一个关键的要求之一是让供应商对（产品的）质量及运输交付时间作出保证。然而，这些问题还没有被讨论到是因为陈先生担 心如果现在就讨论这些问题会使得他们的购买价格上升。 陈先生认为保证最好的价格才是最重要的，然后在对方同意价格之后阐明这些具体的要求。 但是，Sandro知道：如果这些问题留到价格谈妥之后讨论，供应商可能就不会保证他们的产品质量和运输时间，因为他们会觉得他们拿到的这个价格不包含做 其他额外事情的成本。　　

　　Sandro把他的观察和发现记在心里，于是他开始思考：在中国，是不是有一个更好的办法能够在谈判协议中获得长期的承诺和保证？　　

Formulating Your Negotiating Strategy　　制定你的谈判策略　　

　　孙子兵法中提到过这样一句话：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”这其中的道理也可以适用于谈判策略的制定。 这里，我们可以沿用孙子兵法的5大元素：

• 　　道：你的谈判目标或者预期的结果
• 　　天：超出你控制之外的外部因素
• 　　地：在你影响下的外部因素
• 　　将：进行谈判的人员
• 　　法：进行谈判的方法　　

　　首先，你需要去定义你的谈判目标是什么，或者说对于谈判，你所期待的结果是什么样的。 而你最需要考虑的是：你是不是只是想要赢得谈判，还是你期望能够获得一个可持续的结果？　　　

　　有趣的是， 虽然常常提到说中国的生意人认为谈妥的协议在今后会因为一些不可预见的情况发生可能会被重新商议，大部分中国的谈判者还是会认为签订合同或者协议时谈判成 功的标志。 然而，他们往往目光太过短浅以至于不能够预见这个签订的协议或合同在长期意义上并不是可持续的，就如当这个协议被认为是不公平的时候，他的谈判对手会进行 重新谈判。 所以，这个谈判结果并非是可持续性的。　

　　因此，为了获得一个可持续性的谈判结果，你不得不要考虑更多一些的因素，比如说：　

• 除了价格或者即时的满足，你想要实现的谈判结果到底是什么？
• 什么是你认为的最好的谈判情况，比较好的以及最差的谈判情形？
• 为什么你的谈判对手会同意你的要求？
• 对于你的要求，你愿意以什么作为对你谈判对手的回报？
• 什么时候应该放弃谈判并寻找其他谈判商？　　

　　然后，接下去的一个问题就是： 让你的谈判对手知道你的想法是不是安全？　

The best victory is the one that is won without fighting　　
不战而屈人之兵，善之善者也 　　

　　简而言之，谈判可以被这样定义： 通过给别人他们所想要的东西，让他们给你想要的东西。

　　问题是：大部分的人都想要其他人给自己更多自己想要的东西，而与此同时自己又不用给予对方太多他们想要的东西。 虽说这种想法背后的理由是为了控制成本或者最大化利润，但是这种思维方法存在一些瑕疵：

• 如果你给予别人更多他们想要的条件，并不意味着你需要付出更多。有的时候你可以耗用最低的成本或者零成本但是却能够让你的谈判对手收益颇多
• 很多时候，不给你的谈判对手得到他们真正想要的（除了更低的价格以及即时的满足）会比你给他们一点他们想要的成本高得多
• 有的时候，你需要教育你的谈判对手，让他们明白可持续的谈判结果也正是他们想要的！

　　正如孙子所说：“不战而屈人之兵，善之善者也。”如果你想要让你的谈判对手对你的要求屈服或者给予你更多你想要的条件，你需要让你的谈判对方感受到：　

• 当他们给你所想提出的条件时，他们也能从你这里得到他们想要的（除了价格以及即时的满足）
• 你要确保不论他们与你达成什么样的协议，你的谈判对手都会对所达成的协议感到开心，即时达成的协议对你是最有利的
• 你要做出努力让你的谈判对手转化成你长期的合作伙伴　　

　　孙子也这样说过：“以正合，以奇胜。”没完没了的谈论价格不会有什么好的结果。但是如果谈判双方都愿意对彼此想要得到的结果进行探讨并发现其理由，他们也许就能够一起相处一个创新性的解决方案能够同时满足双方的需求。　　　

　　中国有这样一个表达：掏心话。 这其实对于长期进行合作的买方和卖方来说很熟悉。 即使他们是你的谈判对手，还是要回到中国理想的谈判状态即考虑你生意伙伴的利益。其中的窍门就是让你的谈判对手尽快的相信你能够这样做到。 　　

Know Yourself and Your Adversary　　知己知彼　

　　当我们提到说我们需要取得我们对手的信任，并不意味着我们只能是表现的很友善并且丧失我们所有的利益。 正如孙子所说：“知己知彼，百战不殆。” 　　

　　这对于谈判者来说意味着：　

• 你不能战胜所有的谈判对手。 知道谁可以值得信任并且让他们也能相信你，才是取得最后胜利的关键。
• 你不是只能通过与你的谈判对手进行交谈才能了解他们。 你还可以从他们的同事，生意伙伴或者综合的行业消息中获得更多关于你谈判对手的信息（包括你是不是需要给他们想要的）
• 在谈判时， 了解你的谈判对手和让你的谈判对手了解你一样重要。 如果你的谈判对手是那些你并不了解的人，在较小的交易中透露一些不是特别敏感的细节。

　　总而言之，虽然有很多技巧，贴士以及其他的资源告诉我们如何在谈判中取得胜利，但是在你的谈判对手心里只有一件事情他/她会考虑：“我为什么要让你赢？”

　　最后一个小故事来说明为什么说让你的对手心肝情愿的让你获胜是很重要的。通常我们在酒店或者餐厅会碰到一些无理取闹的并且态度恶劣的顾 客。他们用非常粗鲁的方法向服务人员提出非常无理的要求。由于他们觉他他们是顾客，是付钱的人，服务员就只能对他们大部分无理的要求服从。 虽然一些服务人员会只是默默的承受，而有一些有经验的服务人员知道如何通过在食物中吐痰或在食物中添加一些其他的不好的东西等类似的方法来报复那些无理并 恶劣的顾客。 　　　

　　这个故事告诉我们： 即使你有压倒性的议价能力， 你还是需要让你的对手想要让你获胜。 正如在孙子兵法中提到的：“合之以文，齐之以武，是谓必取。”