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2014年双十一，林氏木业以3.3亿成为天猫全品类原生品牌之首，遥遥领先于全友、顾家，蝉联家具类目冠军。2007年进驻淘宝，2008年进驻天猫，林氏木业的互联网电商之路已有8年时间，但2013年双十一就已经一举超越线下传统企业全友家居，成为家具类目销售冠军。今天的实操课，就以“林氏木业”为案例，为大家整理有关它的营销策略和大促策略。 一、营销营销：情感与梦想 无论是现实还是网络，大家对“屌丝”这个词的争论从未停歇。不过，与其把它看做是一个粗鄙的名词，更多人喜欢把它看做一个无伤大雅的拿来自嘲的新词汇。尤其是80后年轻人，没车子没票子不是高富帅又如何，做个有梦想有个性的“屌丝”也不是什么坏事。 一直以年轻人作为目标群体的林氏木业也深知这一点。因此，林氏木业试图摆脱“屌丝文化”，从消费者的情感出发，对“屌丝文化”重定义——平凡的草根文化与触手可及的幸福。 1、《梦想七公里》 用直白和生动的方式讲述了品牌创始人林佐义创建品牌的历程，巧妙带出“每天努力多一点，梦想总是会实现的”品牌理念，引起85后消费者的共鸣，增强85后消费者对品牌的好感度。 
2、全民赛梦想 微信用户首次进入活动页面点击相应按钮即可获得“全民赛梦想”参与资格，分享本活动“拉小伙伴一起赛梦想”，小伙伴通过点击你的分享链接为你增加1个梦想里程，里程可用于兑换奖品。参与活动的用户可以免费领取百草味礼券。最高奖项为6666元现金大奖。 10天时间内，超过10万名用户参与互动，送出奖品216份。本次活动发挥了微信活动的互动性和传播性，又增加了林氏木业品牌的传播度和公众账号的关注率，实现发掘潜在用户以及培育忠实粉丝的双赢。 
二、大促策略：低价营销＆娱乐营销 2104年双十一，是林氏木业第四次参与双十一大促，但在之前，每次双十一之后都是伤痕累累。瞬间爆掉的咨询流量、永远赶不上变化的计划，让林氏木业措手不及。但2014年，在吸取教训之后，林氏木业对整个双十一大促进行了全面布局，终于取得3.3亿元的销售业绩，林氏木业的品牌也因此被大大打响。 1、推热销爆款，为用户创造惊喜 在双十一凌晨0点-2点期间，林氏木业精选了100多款热销爆款作为低价回馈感恩消费者主打产品。除此以外，预售产品及品牌团产品以七年来历史最低价格进行售卖，部分产品甚至纯亏本。但是，这次双十一林氏木业不是赔本赚吆喝，而是把原来用来做推广的成本预算直接平摊到商品价格里。同时，团队也进行精准计算，只要总业绩销售达到3亿，这样的营销策略就不会亏损。 2、娱乐营销，制造病毒 为了配合《万万没想到》的主题，林氏木业打出“7年史上最低价”的SLOGAN。在预热阶段定制了15分钟的微电影《佛山无影林凌七》；打出广告语“家具买的好丈母娘随便找”；在《学姐知道》里做一个浅层次的植入；使用《万万没想到》创意前贴广告从而带来了20%多的品牌搜索；在美拍上与消费者互动等等。在和消费者互动上：发起签名书和周边有奖转发。最终目的是把万万没想到的粉丝转化为林氏木业的消费人群。 
3、优化定价体系，提高客单价 例如，希望客单价是300的，购买件数是2-3件的，那么基本上产品价格都是在99-299之间，尽量不要出现一些低价凑单产品，否则会降低整体的毛利。提高客单价的核心人物是我们的客服，多一个推荐，多一个关联销售，订单可以增加30%以上。 4、合理制定大促目标 目标不应该是由老板去提出来的，更多的应该是根据下面团队的数据分析得出。林氏木业一般会参考的几个要点，供应链产能、库存、仓库发货能力、物流快递、客服服务、推广预算。2014年双十一林氏木业年定下“保三冲四”的目标，单其实他们非常清楚不会冲到4亿，因为供应链、物流无法承受如此体量的订单。 除了以上策略，为了让消费者更好地体验林氏木业这个互联网品牌，林氏木业还开始试水O2O，通过设立线下体验馆，推出家居设计解决方案。 |
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