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客户的职业，影响客户的消费结构以及购买商品的习惯。新销售员在推销过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。 心胸宽大，思路富有积极性，可以当场决定购买，清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，即能围困他。除了积极地介绍商品之外，也应该经常使他们的自负心理发生作用。 心胸开阔、思想积极，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。 这类客户头脑精明，面对销售商，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能安分地做自己份内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。 这类顾客无法自己决定，销售员说明了商品的优点，也不会随便相信。因为提防的心理强，想法带有官僚作风，故若不积极进攻即不会买。对待这类客户，最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，即不会成功，应该在最后围困的阶段，始终进攻到底。 工程师一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事情都想追根究底，绝不可能冲动购买。因此，销售商实在很难去引起他的购买动机。此时，你惟有衷心热诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权力，才是有效的做法。 他们梦想自己是站在舞台上的主角，是具有保守气质的知识分子。而且，他们会柔和地夸示此点。虽然善于思索，但若明白了商品的价值即会购买。销售员应该对他们展示自己的专业知识，而且，推销时必须保持体面。(作者：凡禹 摘自-《成功人士99个销售细节》） |
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