 很多做销售的朋友都有这样的困惑，第一次拜访,为了消除客户对我们的抵触心理，在做完自我介绍时，可不可以这样说：“首先呢,请您不要对我产生抵触心理，您可以货比三家，看看我们的产品怎么样再决定选哪家……不过，我对我们的产品还是很有信心的，这是产品的彩页，我把它留给您，您先忙,过段时间我再来拜访您。” 如果你是这样说的，那么以后千万不要这么做了！因为这意味着你今天基本一无所获，意味着你只关心自己而不关心客户（虽然表面上好像没有太多地去打扰客户），意味着你只是来推销的而不是来帮助客户解决问题的（你还是多多少少地“骚扰”了客户），意味着你今天投入的时间、精力、差旅费基本都打了水漂，意味着你的销售周期将被拉长，意味着你以后可能再也约不到客户……想起来都有些害怕哟！ 当然，如果客户确实很忙以至于无法深入交流时，这样做也是一种选择，但它绝不是最佳选择！我们的观点是：如果可能，应尽量利用这次拜访做深入点的交流（而不必等到下一次），具体的建议和做法如下： 第一，可以通过闲聊让客户对你留个好印象（留下良好的第一印象，包括引起对方的兴趣和信任）。为此，你可以借助于一些“人际技能”方面的工具来做（如“赞美、微笑、态度积极、以客户为中心、称呼得体、提问与倾听”等， 第二，你还可以在“建立关系”的基础上“巧妙提问”，通过提问来了解客户的需求、预算、决策相关人及决策流程、竞争对手、时间表等信息，尤其要注意多去了解客户的需求，比如：希望生猪长得快？希望生猪少生病？希望帮助解决生猪的销路问题？希望帮助解决现金流紧张的问题？……这些可能是客户真正关心的问题，甚至是客户的差异化需求（隐性需求）。请记住，客户只关心自己！提问的过程也是关心客户的过程，这有助于你成功的销售自己，并提升你在客户心中的形象和信任度。 第三，建立了关系，了解了客户，之后，你还可以让客户对你们公司有个好印象。为此，你可以结合客户的需求来做一个有针对性的公司介绍，从而让客户对你们公司产生信任。请记住，客户对公司的信任也很重要，因为事关客户的第二大采购决策。 第四，在成功地销售了自己、自己所在的公司之后，你就可以在上述基础上介绍自己的产品/服务，此时，你需要结合客户的需求有针对性地呈现己方优势，注意有的放矢，言简意赅（如果时间不允许，这个环节你可以简单地带过，更详细的介绍可以放在下回来做）。 第五，在成功推销了“自己、公司、产品/服务”后，如果发现客户给出了一些积极的信号，我们一定要注意把握住，并及时要求承诺（约好下次拜访的时间、地点、人物、事宜，简单地说，要争取让客户同意下次继续接触）。只有拿到客户承诺，我们才有后续拜访机会，客户也才会有成就感，否则，销售可能会中断，客户也会恼火（下次他会想办法来摆脱骚扰或敷衍我们）。 其实，上述做法就是一次完美的沟通流程，衷心祝愿你的拜访品质越来越高！ |
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