|
文章虽长，且看且耐心，必有收获。 无数成功和失败的销售案例告诉我们，销售的成功与否不仅在于产品的魅力，而且在于销售人员的魅力。销售人员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在良好的心理品格。
要使自己成为一名卓有成效的销售人员，应该努力做到：相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服顾客购买产品，相信自己能够战胜销售活动中的各种挑战，无论顺境和逆境一直对销售事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有个叫乔治特·莫贝赫的销售专家说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”
那么如何培养自信心呢？
1.要有一个全面的自我认识和正确的自我评价
这里所说的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的无凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价的基础上建立起来的自信。销售人员培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等，然后对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。
2.要克服自卑心理和畏惧情绪
缺乏自信的销售人员，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合从事销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕销售工作干不好，怕顾客拒绝，怕产品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍自信心的确立，应该加以消除。心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。销售人员要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，要知道失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的销售人员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。
3.要在销售实践中加强心理训练，克服不良的心理习惯
销售人员要培养自信心，就应该在销售实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售人员可以在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。例如，在面对新的环境而产生担心时，就暗示自己能够很快适应新环境；在接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所销售的产品；在遇到困难时，提醒自己只要努力奋斗就没有什么解决不了的；在失败面前，迫使自己想想以往的成功；在开拓新的销售局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想像成一名出色的销售人员，反复告诉自己一定能够达到预定的目标。应该指出的是，培养自信心的心理训练是在销售实践中进行的，离开销售实践，只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的。熟悉了销售业务、积累了经验、提高了能力，自信心才会产生。从这种意义上讲，销售人员的自信心是在不断获取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从销售实践中通过刻苦努力一步步培养起来的自信。
对公司和产品充满信心
对公司不热爱的销售员永远不会把自己看作公司的主人，永远不会全身心地扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样，对产品不热爱的销售人员永远也做不好业务。
在销售过程中，销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。销售人员对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司。销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说，如果你选择了一家企业，选择了他们生产的优质产品，就一定要对公司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一种强烈的信息：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品是优质的、高效的，我们是一家有前途的公司，是一家注重长远的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司。
销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。如果销售人员认可公司的产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。
可见，了解自己所在的公司和产品，对于一个销售员来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司，对自己所销售的产品都不熟悉，那么就没有人愿意与这样的外行销售人员打交道。因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法了如指掌，你也就根本无法说服客户信任你，更别提购买你的产品了。
作为公司的销售人员，你应该了解公司最基本的知识：公司的创立背景以及销售理念；公司的规模（生产能力、销售组织网络职员数量等），经济实力及信用（资本金、销售额及现期利润等）；公司的战略、经营理念、方针、目标及经营政策；公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位；公司主要领导的名字及他们的资历；公司的主要销售渠道及全国各地服务网设置。
对于你所销售的产品，你也应该熟悉相关知识：产品的名称、基本性能、价格；与同类竞争产品相比，在结构、性能、价格上的优点；产品提供的售后服务。
一个销售员只有掌握了这些基本常识，对自己的公司及产品有一个正确的态度，才能在顾客面前昂首挺胸，大胆地介绍自己，销售自己的产品。
乔·吉拉德销售的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我销售雪弗兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己销售的车呢？在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”
有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反映。这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员，对自己的产品不了解，还想当然的认为客户会不加了解就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。
要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。
在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。无论销售什么产品，只要你在心理上彻头彻尾地认为你所销售的产品是最好的，那么你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。
实践证明，只有对公司有信心，才能对产品有信心；只有对产品有信心，才能对自己有信心。每一次成功的销售，都是建立在客户对公司、公司的产品以及对销售人员的信任基础上的，三个方面相辅相成，互为一体。任何一个潜在顾客，如果能在这三个方面都形成信任的话，那么下一步必然是水到渠成的销售成功。
销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己销售的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客，如此就能说服顾客。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么销售人员将一事无成。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功，这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。
注重外表让自己更自信
销售员已成为时下从业人数极广的职业，而销售界流行的一句话就是：若要成为一流的销售员，就应该先以整洁得体的衣饰来装扮自己，这也是对顾客的尊重。
一个销售人员的着装打扮直接关系着自己以及公司在客户中的形象。要想把自己销售给客户，就得注意自己的衣着打扮，给别人一个良好的外表形象，让自己的外表充满自信。
销售人员的个人形象关系到给客户留下的第一印象。作为销售人员，如果不注重仪表，那么客户就会对你和你要销售的产品失去兴趣。美国销售大师法兰克·贝格说过：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。”因此，优秀的销售员都十分注意自己的仪表，以期给客户留下最好的第一印象。
在销售活动中，最先映入顾客眼帘的是销售人员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的销售人员容易赢得顾客的信任和好感，而衣冠不整的销售员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。
有心理学家做过关于外表影响力的实验，很能说明问题。两位男士，一位西装笔挺，另一位穿沾满油污的工人服，在人行横道的红灯亮起而无过往车辆的时候穿越马路，结果跟随衣着笔挺者的群众远远高于后者。美国一项调查也表明，80％的顾客对销售员的不良外表持反感态度。
下面是一位经销商讲的一个故事。
A公司是国内很有竞争力的公司，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂行业已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“有一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的就很感兴趣，因为我听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。没想到他们主动上门来了，我就告诉秘书让他下午3点到我的办公室来。”
“3点10分，我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人，穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”
“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”
“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”
“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，另外一家公司的销售经理来找我，我一看，他与先前的那位销售人员简直是天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”
外表对于销售员而言，可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。所以说，当你销售自己的时候，你的外表将起着意想不到的作用。你的装束打扮总是有意无意地影响着他人对你的感觉，可能是愉快感，也可能是厌恶感。因此，在与客户交往中，销售人员的外表给人留下的印象是深刻的，这一点不容小视。一个外貌整洁、干净利落的销售人员，总会给人仪表堂堂、精神焕发、充满自信的印象。
当然，强调销售人员的外表在第一印象中的作用，并不是去追求衣着的华丽，而是要着装打扮合体、适度、整洁，并且要有新意、有个性。
销售人员的衣着打扮，第一要注意时代的特点，体现时代精神；第二，要注意个人性格特点；第三，应符合自己的体形。个体要注意的方面很多，比如：无论是中山装、西装或各种便服，在颜色、式样上要协调、得体，衣服要干净、烫平；尽量不把杂物、打火机等放入口袋，以免衣服变形。头部也会给人很深的印象，头发要给人以清爽感，油头粉面容易使人感到厌烦，等等。总之，一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种自信的感觉。
人的第一印象往往是最重要的，客户会根据你的外表打扮、言行举止而决定是否与你会谈。当你不修边幅、外表邋遢、行为畏缩时，无论你经销何种质优价廉的产品，都难以成交。相反，一个衣着整洁干净、举止大方、善于表达的销售人员往往会取得客户的初步信任。外表形象只代表浅层印象，一个人的内涵气质不是靠穿衣打扮出来的，而是个人素质的综合体现。 |
|
|
