我所接触的商业银行国际业务（下篇）

　　上篇文章中提到了商业银行开展国际业务的必要性、合理性，以及国际业务客户的准入门槛，其中涉及到很多国际贸易、金融方面的专有词汇。在本篇中，将对这些业务品种进行更系统的介绍，并谈谈我个人在从事相关工作中的一点经验和感受。

　　首先，上文中大量谈及国际信用证。什么是信用证呢，这就要从国际结算的不同方式说起。跨国贸易，比如一家中国企业从一家美国企业手中进口大豆，以海运形式从洛杉矶运至天津新港，双方就需要商定以何种形式进行付款。如果买家、进口商即中国企业较为强势的话，它可能会顾忌自己付款后对方并未发货，因而要求货到付款；如果卖家、出口商即美国企业更为强势的话，它可能会顾忌自己发货后对方并不付款，因而要求预付货款。不管预付还是货到，都是企业之间的约定，银行只是一方汇款给另一方的渠道，按照去年以来更宽松化的外管政策，企业以自有资金去付款的，只需将合同、发票、关单的其中之一提供给银行柜面就可以完成。当然，银行也可以根据客户授信额度或保证金的情况，审查贸易背景，给予预付项下的汇款融资（保证企业收货前的资金周转），或者货到项下的汇款融资（保证进口商品内销回款之前的资金周转）。但是我们看到，预付也好，货到也好，都是明显有利于其中一方而不利于另一方的（预付货款使进口商担心付款后对方不发货，货到付款使出口商担心发货后对方不付款），那么企业还可以在合同中约定更细致的付款方式，比如一部分是预付款、一部分是尾款、一部分需要在提交何种相应单据后支付、一部分要辅之以保函或质量证明等等；或者，企业选择引入银行操作，即将单据提交给银行、委托银行进行收款，这种我们称之为托收的方式，本质上还是商业信用，而非银行信用。

　　在国际贸易的长期实践中，一种对方利益更平衡的结算方式出现了。这种叫做信用证的东西，其实很大意义上类似于我们熟悉的支付宝，进口商的银行为其开出以出口商为受益人的信用证，保证在收到出口商提交的发货单据后，按期付款（即期信用证项下）或者承诺在之后一定期限内兑付（远期信用证项下）。选择即期还是远期信用证，其实也取决于双方企业间的实力对比，如果是远期，说明进口商更为强势，为自己争取了更长的付款宽限期。如果银行在单据审查过程中，发现单单不符、单证不符，是可以提示客户选择拒付的，这也就在一定程度上保证了进口商的利益；当然如果没有不符点、没有什么重大瑕疵，银行需要承担第一付款责任，鉴于进口商银行的信用往往高于进口商自身信用，这对于出口商取得回款而言也是一种更好的保障。在来单后，无论是即期要求付款，还是远期到期后要求付款，进口商都可以选择以自有资金付款，或者向银行申请押汇，即基于此单信用证的贸易背景得到一笔特定用途的外币贷款。如果是后者，则意味着企业在下游货款仍未回笼前，再次拖延了实际付款的时限，从而为自己的资金周转争取了更多时间。如果我们将押汇利率同一般流贷进行比较的话，就会发现这一业务品种在价格上极有优势，这就不能排除企业以各种手段虚构贸易背景，或者假借这一背景进行过度融资，或者在下游已回款后仍然申请押汇，甚至在押汇到期后还继续选择展期。对银行审贷和单证处理人员而言，审核贸易背景、条款、单据需要更加细致；从银行管理角度上，也对客户的资金用途、回款、展期的期限和定价等进行了严格的限制，并且要求客户经理进行认真负责的贷后检查。

　　如果境内银行以自有资金为企业押汇，就会像银行的其他表内贷款一样，存在较高的资金成本、经济资本成本、营业税及附加等。为了进一步取得定价优势，银行还可以开展代付业务，即指示其他资金成本更低的银行（通常是境外银行）代为付款。比如一般汇款融资，正常操作是境内付款企业将境内银行的放款汇出给境外的收款企业；如果选择了代付，则是境外银行按照境内银行的电文要求付款给境外收款企业的银行，待此笔融资到期时，再由境内企业通过境内银行按照境外银行的指示路径将本金、利息和费用还给境外银行即可。当然境外银行对于贸易背景的真实性有较高要求，这都需要在发报之前的询价阶段就提前落实；同时由于境外银行放款是基于境内银行的信用，所以境内银行才是风险的最终承担者，这就意味着在定价审批中境内银行的经济资本成本并不低于一般押汇。在代付业务中，境内银行得到境外银行报价（即境内银行成本）后，再进行必要的加点来满足指导价格和盈亏平衡的要求，最终向客户报价，其中的加点部分就是境内银行的利差，同时由于境内银行撮合成交降低了客户的融资成本，境内银行可据此收取一部分融资安排费等中间业务收入。

　　如果客户在叙做代付业务的同时，还存入了能够覆盖贷款本息的存款保证金，并且锁定了远期汇率，那么我们就将这种业务模式称之为避险融资。之所以这样做，主要是由于境内外之间、即远期之间的汇率存在差异，客户锁定汇率可以降低汇率波动带来的风险，取得一定的汇差和结售汇收益；同时，由于境内人民币的存款利率高于境外外币的贷款利率，客户还可以从中取得一部分利差收益。理论上讲，存款本息应当高于贷款本息，此笔业务才被视为全额覆盖了风险敞口；在实际操作中，不仅是一般的人民币保证金存款可被接受，其他同币种或错币种的外币保证金也可以被接受，我们称之为货币掉期或者结构性存款。对于银行而言，代付与避险融资业务的组合一方面帮助银行取得了更大的价格优势，一方面还能取得结售汇中收和稳定的保证金存款，并且作为全额质押业务而不受授信条件限制，是低风险、高收益、能够打开与新老客户合作关系并拓展国际业务的营销利器。

　　说到境内外银行之间的联动，我们还会谈到更多业务品种。比如，对于那些在香港等国家和地区有海外平台的公司来说，很有可能采取的业务模式是：境内公司委托境外平台公司向外商进口，境内公司以托收或开证方式同平台公司结算，平台公司再向外商开立信用证。由于平台公司在当地进入晚、规模小、信用弱，并不能够得到当地银行的支持，它就可以考虑与境内银行合作，比如占用境内银行授信开证给平台公司，再由境内银行在当地的分支机构或合作伙伴转开给上游外商。这一类业务，包括背对背信用证、委托开证、委托融资等，本质上都是商业银行的信用输出，境外银行之所以开证、放款、提供新的担保等，实际认可的都是境内银行的信用，而后者无疑例外是风险的最终承担者，因此往往需要冻结企业授信额度、落实保证金或其他担保条件、审查企业进口后的内销销路和价差收益能否覆盖其在境外银行的融资成本等等。对于企业来说，联动业务解决了境外平台的信用问题，并且自此之后它就可以在境内融资与境外融资之间待价而沽。如果境外融资成本高，它就可以选择在岸融资；如果境外融资成本高，它就可以选择离岸融资。当然长此以往，企业在境外的业务、在境外的存款、在境外的其他合作伙伴，也会逐步纳入到境内银行的网络中来。

　　除了承担最终风险，境内银行还可以考虑将风险卖出。比如，企业采取赊销方式进行结算，出口商手中就掌握有大量应收账款，商业银行除了可以提供催收等基本的保理服务外，还可以买断这些应收账款，向客户提供融资。对客户而言，银行融资意味着提前收汇，解决了进口商付款前的资金周转问题，同时还可以减少应收账款、美化报表。如果银行不准备以自有资金提供融资，还可以将买入的这部分应收账款转卖给其他银行，由其提供更加廉价的资金。同样地，远期信用证项下的二级市场福费廷（源自法语，意为票据包买），也遵循着类似逻辑。作为信用证受益人的出口商为了提前收汇，将其拥有的信用证项下权益无追索地卖断给银行，而银行可以再将其转卖给其他融资成本更低的境外银行，在境外银行报价的基础上进行加点并向客户报价，赚取的点差全部计为中间业务收入，这对银行来说也是不承担风险、没有实际资金占用、不受授信条件和贷款规模限制的优质业务。不能满足出口押汇条件，比如在有不符点的情况下无法占用企业自身授信，或者在没有不符点情况下又不能占用开证行同业授信的，都可以叙做福费廷业务。当然，福费廷的转卖、保理融资的转让，也像我们之前提到的代付业务、联动业务一样，需要与境外银行的密切沟通和配合。

　　在国际业务中，还有一项非常独立的业务品种，叫做对外担保。与境内保函相类似，对跨境贸易项下的收货人、境外工程项下业主开出保函，实际也是境内银行以自身信用为“走出去”企业行为提供担保。比如，中国企业在非洲建厂，首先要参与当地投标，需要境内银行为其开具投标保函，保证企业不会在开标后撤标、或者中标后不会拒绝签署合同；企业中标后，需要进一步提供银行预付款保函和履约保函，保证企业完成按合同约定操作，不会在收到业主提供的一部分预付款后就不再完成该项工程；项目接近完工时，企业需要提交质量保函或留置金保函，保证工厂、设备运作一定期限后不会出现故障，或者先行获得业主方面提供的尾款，但同意在出现问题时进行保修、赔付，等等。保函开出后，极有可能根据合同和保函条款要求进行修改，比如增额、减额、延期、更新条款等等，这些修改要求必须得到受益人的同意，如果是受益人提出的，则要求被担保人考虑同意修改，或者进行赔付。保函到期后，在受益人同意（比如信开保函退回正本，或者电开保函发电同意）的情况下，可以进行销卷；保函到期前，如果受益人同意，也可以告知被担保人及其银行提前撤销。有时，当地业主只能接受本地银行或一些特定银行开出的保函，那么，境内银行还需专门联系这些银行进行保函转开，就保函格式等各种问题进行落实，达成申请人、受益人、境内银行和转开行都能接受的结果。反过来说，如果境内企业是受益人，境内银行作为其银行收到来自国外银行的保函，则需要做好保函通知工作；如果国外银行选择境内银行进行转开，则也需要进行相应操作，我们称之为来委业务；甚至，有些属于国内保函范畴的，由于受益人的银行并不接受本行开出的纸质中文保函，也需要国际业务人员发送英文报文来验证真实性，这都需要银行之间的大量合作。

　　除传统的在岸业务和联动业务外，现在商业银行的国际业务条线，还正试图向产业链的上下游进行拓展，比如我们曾经提到的国内信用证业务，就也遵循着与贸易融资特别是国际信用证相类似的逻辑。与银承不同，买方、付款人的银行并非做出绝对的付款承诺，而是在卖方、收款人提交所要求的单据后才进行付款。在国内贸易中，如果一家银行既是买方银行又是卖方银行，则它一方面可以为买方开出信用证，另一方面又可以为卖方做出远期信用证项下应收账款的议付（即提前收款），这种融资成本较之一般流贷对于客户更有吸引力，对于银行及其客户经理来说也意味着更高的收益。国内证的审查，也同国际信用证审查一样，对于客户资质、授信额度、贸易背景、行业风险（比如房地产、钢铁、建筑等）、付款方式和运输单据等有着严格要求，但是内贸所处的商业环境、法律环境等较之国际贸易而言又有着更多的不规范性、不确定性，这就对审贷人员提出了更高要求。对合同的审查、对发票的审查、对提货单入库单的审查等都接近于信用风险管理部门的审贷标准。

　　对国际业务的学习和理解，其实是一个举一反三、由一及多的过程。比如，你学会了国际信用证的审单，就不难掌握国内信用证的审单；学会发送保函电文，就不难学会发送代付电文、福费廷电文、委托开证电文；学会了境内银行开具融资性保函，境外银行籍此为客户的境外平台进行融资（内保外贷），就可以推理操作外保内贷、外保外贷、内存外贷、票据保付；学会了纸质银承质押办理国际业务，就可以探索出如何通过电票质押、商票质押甚至货物质押办理国际业务。我所接触的主要是进口项下的国际业务，但会做了进口押汇、进口代收押汇，就同样可以操作出口押汇、出口托收押汇和打包放款，只是后者对融资比例、币种等有着更严格的控制；我所接触的主要是大中客户的国际业务，但会做了国际保理、对外担保，知道进口保理商与出口保理商之间、开证行与转开行或通知行之间如何沟通，就也同样知道信保融资项下应与信保公司如何沟通，知道如何根据中信保为买卖双方核定的额度、付款方式和逐笔意见核准小型出口企业的融资。还是之前我们提到的，只要有国际贸易、有跨境流动、有资本管制、有利率和汇率的差异、有企业希望突破种种限制实现国际化发展和套利套汇收益的动机，就有国际业务的发展机遇和创新空间。对于这些，挂一漏万，并且为了避免涉及商业机密，就不再花费太多文字进行赘述了。

　　最后，想再谈谈从事国际业务以来的一点感受。首先，国际业务考验的是从业者的综合素质，特别是踏实、细致的素养和持续学习的能力。任何一点小的差池疏忽，都有可能造成信用证无法开出、放款放不过去或者其他更严重的后果。像我们审查贸易背景，这样看似简单而带有重复性操作的事情，可能有时突然就会发现，客户名称出现了变化，哪怕是删改了几个字或者多加了一点后缀，就是完全不同的另一家公司，需要客户给出合理的解释；如果是进行更名，那么企业的性质有没有改变，之前的授信是否还有效、授信条件是否已调整、原有未结清的业务是否已重新纳入了呢，所有这些都要落实；有时客户地址在不同材料中表述不同，那么它究竟是境内公司还是境外公司，体现出来的究竟是注册地址还是办公地址，如果是在香港的离岸公司是否有相应的注册证明和离岸开户材料，又是否涉及高风险国家，所有这些都要仔细查证；那些每天出台或更正了的新制度、新政策、新公文、新案例，都要抽出时间进行学习，你可能昨天还按经验认为保税区企业间的业务、或者保税区企业开证给境内区外企业的业务不属于国际业务，不能叙做，但放宽后的政策尺度可能就会告诉你这类业务也可同样操作，只要在付汇名录中核实企业性质和状态，并且通过货物收据、关单、保税区备案清单来证实其交易的真实性即可；那些你曾经认为不属于你岗位权限和工作范畴，但在日常操作中可能涉及到的知识，比如进口代付和直通车项下支行会计如何选择科目、如何记账，也都渐渐需要了解，否则就可能会在分行与支行之间、分行部门之间的分工合作中出现各退一步造成的严重差错。

　　其次，国际业务的从业人员还需要特别具有交流沟通的能力。业务在全流程中的传递、延续（比如信用证又叙做了代付，押汇又叙做了展期），材料在各个小组、部门、支行之间的交接，都需要衔接到位、复印备案、记录得到良好保存；一笔业务的编号是多少，保证金或存单比例是多少，贷款和存款利率是多少，这些涉及多方操作的一定要互相有可对证。与其他同业和客户的往来，也是如此。我们上文提到保函业务，就尤其需要与作为申请人和被担保人的客户，以及与转开行密切沟通。本行自己的保函格式对方能否接受，业主提出的保函格式能否符合本行要求，对哪些条款必须修改，对哪些条款又要进行必要的风险提示并得到客户和支行的确认（比如适用当地法律和仲裁、小语种的翻译版本可能造成双方理解偏差等），都需要反反复复的电话、邮件和报文交流。对代付业务来说，在询价阶段要找什么样的代付行，需要我行及客户提交何种材料，适用何种利率，能否接受预付，到期日是否已经避开节假日，以及对提单日和业务起息日间间隔有无要求等，都需要及早落实，否则就会出现本行已经审批完成、发报、放款但代付行无法汇出的情况；对客户提供的收款人名称、账号、收款行SWIFT以及是否有中间行等信息，更要注意确认并留有记录，防止出现汇错路径。如果是福费廷业务，开证行、包买行是否已与本行建立密押，必须提前查询，力争不给客户发出可以叙做的错误信息；包买行的包买条件是什么，是否需要开证行配合，对于预扣费算多算少、或者开证行在承兑到期后拒绝付款给包买行的情况有无预案等等，也都要在OFFER或者之后的往来电文、邮件中达成一致，避免后续产生纠纷。对信保融资，要认真落实信保公司在承保通知书上的意见，特别是其中对于回款路径等的要求；对可能有疑义、有歧义的地方，还须逐一核实，不能真待出现了问题，却被信保公司以其免责条款拒绝赔付而使银行承担了最终损失。

　　再次，国际业务的从业人员还要能够甘于吃苦，耐于寂寞。商业银行的国际业务部门，往往既是业务的推动部门，又是业务的审批部门，还是业务的管理、考核部门以及许多特定业务的实际操作部门；同样一个经办人员，可能负责多项不同的业务品种，并在很多情况下交叉补位，涉及前、中、后台的各项工作。时间紧、任务重，营销推动的压力和审批操作的压力无处不在，往往由于时差原因，越是到晚间、夜里越需要与境外银行进行沟通，或者由于客户业务模式和银行内部考核的原因，越到月末、季末、年末、节假日前后，越需要面对大波迎面而来的业务。除了日常工作，还要负责对于支行的引导、培训、竞赛、考核，不断接听客户经理的各类咨询电话，审批、维护一些重要客户需要减免的国际业务收费标准；还要参加总行公司部、国际部、离岸部的各类培训和视频会议，了解全行及其他分行的动向、成绩，对所要推广的产品进行学习反馈；还要制作各项业务的台帐、报表，向计划财务部、运营管理部上报各项资料，完成与外管局之间的数据对接；还要注意排查各类风险，完成各类统计汇报，配合审计部、法律合规部进行各类检查和调研；还要转发总行各类新产品新制度，完成分行各相关部门的会签、评审，根据地区市场实际情况制定分行自身业务规程和操作指引；最后，还要不断加强自身的学习培训，考取客户经理签字权、产品经理签字权、风险经理签字权以及各类各样的审批权限。我走过国际业务部门的很多岗位，哪怕是最初一段时间里的业务分配、材料交接、扫描传真、档案管理，也无不需要对岗位工作的热爱与责任意识。有时你就会去想，自己做得多一点，局面就会变得好一点；自己做得快一点，业绩就会变得高一点。所有这些参与者的努力汇集在一起，才有国际业务的进步，才能使其在商业银行的发展和转型过程中发挥更重要的作用。

　　在可预见的将来，我不会再做国际业务了，但这段经历给留给我许多记忆，带给我很多锻炼，使我在职业生涯的起点上受益匪浅。那些过去朝夕相处的同事，那些常打交道的支行客户经理和国际业务联络员，那些曾经拜访过的客户和境内外同业朋友们所给予过的帮助，都使我感动，使我怀念。不管是在总行的哪个部门，不管以后走向何方，我都还继续关注和热爱着国际业务，真心地祝愿这项工作越做越好！