人员管理丨要训练、不要培训

丰田汽车作业原则叫“后工程引受”，就是说，由下一个工序决定上一个工序该做什么。对于销售训练或培训的下一个工序是什么呢？是销售人员的销售表现。

对于企业来说，希望销售人员的表现是什么，或者说能够产生效果的销售表现是什么？毫无疑问，一定是销售人员能够按照公司的营销模式将每一个销售动作做扎实，并产生销售业绩。

基于这个前提再来分析，是要销售培训，还是销售训练能达到下一个工序的效果？

销售培训简单的说就是“老师在上边讲销售人员在下边听”，最终的结果老师讲的很精彩，也很卖力气，销售人员也明白了，可是到了实际工作中一个也用不上。这是非常普遍的现象，甚至我们发现优秀的销售人员具备的技能，但是没有达到优秀的销售人员却都无法具备这些技能。无论多么密集、课程体系多么科学的培训都无法改变销售人员的行动。

从本质上来讲，销售培训是“我说你听”。

而销售训练则完全不同，销售训练就像新兵训练一样，我不但要讲给你听，你还要按照我说的做，彻底的改变你原来行为标准，按照我的行为标准做。

在销售训练上，也是同样的操作。销售人员要按照企业营销模式与品牌战略落地的标准去练习每一个动作，而且要做给我看，说给我听。最终将销售人员的行动转化成销售业绩，转化成品牌的驱动力。

销售训练的逻辑是，先简单化，再系统化；先标准化，再灵活化；先规范化，再自选化。简单化与系统化是在讲销售流程的设计，标准化与灵活化是在讲销售人员的动作标准，规范与自选是在讲销售管理。所以，企业必须要清楚销售流程如何简单化与系统化，销售人员如何标准化，销售管理如何规范化。而这些问题正是企业的薄弱环节。

只有通过销售训练，将企业品牌战略落地标准与营销模式细节渗透到销售人员的行为中，才能实现知识的升华与转变。