1、基础知识体系 在产品策划、品牌策划之后，执行是关键！销售人员要有胆识和技巧，善于审时度势，思考应对、速度制胜，特别我们的产品，要求销售人员对产品价值、优势、劣势、销售策略、市场支持、销售计划应用自如以扎实的基础知识应对竞争者的销售策略和政策，能快速作出调整，企业要有“三本手册”。 企业文化手册：包含了企业文化、行为规范、管理制度等； 精兵工程手册：包含了职业心态、技能、要求、产品销售中的百问百答话术等； 招商手册：包含了品牌介绍、产品介绍、市场运作方案与政策支持等。 没有基础能力的执行力都是破坏力，三本手册是新人入职的培训材料，是市场开发中的经验积累，是市场开发中的战术调整，是对市场规划不断调整适应市场变化的基本功。 2、基础管理体系 有人说：“业务人员天天在市场上，用得着管理吗？”市场管理是对市场最好的保护，没有管理就没有问题，没有问题就没有提升和改善的机会，管理的目的就是找到市场的问题，给予解决的方法和提升的措施，企业要有三条管理。 分类管理：各类市场划分方法不同管理重点自然不同。新进市场的管理重心是招商，营销管理者应尽量指导销售人员进行市场规划，确定打法，按既定的打法快速执行；成熟市场的管理重心是精耕细作，除了区域经理把握营销政策的落实，还需要市场部进行市场督导与检查，市场管理的工作需要做细。一位老板曾跟我说：“有市场搞促销活动要80箱的免品支持，看区域经理的申请报告倒是挺详细，但这80箱支持产品到底到哪去了有多大的效果，我不知道。”培育型市场的管理重心是关注，因市场距离远、未有规划等原因，企业一般由驻地业代去管理，协助日常的销售工作。很多老板认为外围市场低价出货就行了，哪有那么多的事？有个企业一直将山东作为自己的样板市场，山东市场起色不大，在自己意想不到的陕西市场上却做的风声水起，老板说：“代理商的努力加上市场部的培训再加上一年两次的市场走访活动，彻底稳住了自己的外围市场并转变成了企业的样板市场。” 现场管理：管理人员希望获得最真实的市场信息，在市场管理中要讲求技巧。市场走访暗中进行，无特殊情况不需要事先打招呼，将发现的问题记录在册、拍照作证，这样指导销售工作就有的放矢。比如：我们到终端店户问我们公司的业务经理每天都来吗？终端店老板会告诉你很多的话，可能是抱怨也可能是夸奖，把这些评价记录下来，仔细分析工作是否做到位，客户是否满意。市场走访要合理安排时间，借机倾听业务人员的意见，让业务员多讲话，讲心里话，真诚关心业务人员的生活，从细节入手，问寒问暖，如宿舍热不热、冷不冷、个人问题怎么样了、家里情况怎么样等。市场走访后要将发现的问题下达给相关负责人指导其在规定时间内解决，实时跟进问题解决的进度。 目标管理：要建立目标计划管理体系，科学合理的设定销售目标并由销售人员进行分解和出具更具有市场针对性的完成计划，对业绩完成情况进行分析和总结，以更好的提升目标达成率。二要建立组织协调体系，每月组织销售例会对市场情况进行总结分析，销售体系内部能够解决的事情在销售内部进行解决，销售内部解决不了的事情需要向公司高层会汇报解决，这样才是协同作战。三要建立考核激励体系，做好做坏的标准是需要衡量的，不能为了达成目标而出现损害市场的短视行为，我们需要进行考核，同时做的好的员工必须奖励，以少数人的成功带动更多的成功者。 3、基础训练体系 市场规划缺少统一的行为和行动解读，在执行过程中掺杂太多的想法会让执行走样。企业要让销售人员掌握自我训练、团队训练、配合训练的方法，让市场管理上水平，提效率。 抓执行：一分计划，九分执行，管理人员要随时检查与指导计划落地情况，亲自抓落实。 树标杆：树立优秀的市场典型，总结成功的经验和具体做法，把典型市场的经验作为培训素材，在团队内推行优秀的经验，让更多的人因团队成功。 做计划：管理人员时刻要考虑市场走向并形成阶段性工作计划，让市场开发打出节奏感，每月一会议，每季一主题，每年一规划，利用业绩分析、大连基本功等方式提升阶段性工作需要掌握的技能保障计划的顺利实施。 调心态：及时调整团队中的不良心态和不良风气，特别是对自暴自弃或者牢骚抱怨的心态，要格外关注，及时找出原因，加以调整。 带队伍：市场管理人员下市场要和下属一起发现问题，分析问题，解决问题。在市场开拓与维护中，培养人才，发现人才，通过不断的言传身教，逐步培养带领出能征善战的员工队伍。带队伍基本的方法是“我做一遍你看着，你做一遍我看看，咱俩共同做一遍”。 在繁重的业绩压力之下，遇到问题解决问题，常让业务人员陷入问题的泥潭，三本手册、三条管理、三种训练是市场突破的必备工作，是业绩突破的保障。 传统的营销思维认为：产品已经进入市场就不管用了。在哑巴行业里面冲出一匹会叫的马，他的叫声是最具杀伤力又是最容易被觉察到的！业绩突破离不开市场，产品在市场中的流动离不开渠道，一切在销售渠道内流通、变现。 |
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