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事件：近期我们内拜访了汤臣倍健董事长梁董，对汤臣倍健的未来发展和战略布局进行了交流。 国内膳食营养补充剂行业尚属快速发展期，同时公司将业务扩展到大健康产业，打造新的桃花源。中国膳食营养补充剂行业规模近120 亿美金，美国和日本规模分别为280 亿美金和150 美金。随着人均收入上升、人口老龄化及“营养健康”、“膳食平衡”生活理念的普及，居民对健康越来越重视，预计膳食营养补充剂行业每年还将保持至少15%的行业增速。 互联网打破原有竞争格局，带来商业模式变革。互联网缩短了生产商、经销商、零售商和消费者之间的距离，降低了沟通成本。传统消费品行业竞争从渠道、营销层面的竞争转向注重消费者口味和个人体验，原有竞争格局被打破，原有的工商博弈（费用之间的博弈）转向共同合作，共同挖掘消费者价值。公司经营管理模式由注重流程化、系统化转为恢复草根创业精神。 汤臣倍健领导层有理想有激情，能力出众，在互联网+、健康管理移动医疗均有大的布局。1）公司准备推行“超级合伙人计划”，计划在项目层面、子公司层面、股份公司层面均实施合伙人制度，充分激发员工活力；2）在互联网布局上，2015年公司成立了专门的互联网运营公司广东佰悦网络科技有限公司，目前已经独立出了“每日每加”和“健乐多”运动营养品牌两个互联网品牌；3）健康管理移动医疗布局方面，一是参股了深圳倍泰，深圳倍泰是国内领先的移动健康企业，主要经营移动健康测量产品、健康网络化交互平台；二是携手原阿里健康COO成立了移动医疗合资公司，公司产品将于6月份中旬下线，目前已经签约了接近七十家医院，同时公司未来还将展开移动医疗公司收购计划。 盈利预测、估值和投资建议：预计2015-2017年营业收入分别为23.1亿、29.4亿和37.5亿,YOY分别为36%、27%和27%；对应EPS分别为1.08元、1.47元和1.89元。维持“买入”评级,2015年第一目标价60元。 风险提示：食品安全问题以及行业竞争愈发激烈带来的利润下滑可能是扰动股价波动的主要风险。
附汤臣倍健调研纪要
1.恢复草根创业精神，管理做减法，经营做加法 汤臣将将所有的整个决策去掉中心化，去掉原来的层级化的管理，包括甚至去掉KPI，去掉原来的流程化。整个管理做减法的核心是“恢复草根创业精神”。在整个营销环节的设计上，在公司员工和客户关系上，汤臣将强调：回归简单和诚信，强调个性和体验。 2.超级合伙人计划 对于公司内部转型，汤臣设想是培育汤臣倍健“超级合伙人”，公司希望将汤臣打造成一个行业平台类的企业。具体落实来讲，准备分三个层面来做： 1）子公司层面，真正让项目公司管理层成立一个合伙制企业，成为这个企业第一大或者最大的股东，持股在25%-40%之间，并且条件成熟，子公司以后可以过到新三板。 2）对外的投资布局、项目互换的布局层面，汤臣会特意在股东结构的设计中，让一个管理团队是这个项目的未来最重要的股东。 3）汤臣目前正在做股份公司层面的股权结构改革，公司计划在汤臣倍健整个公司的层面上，不考虑其级别、其进来时间、岗位，完全站在未来，看员工可能会给汤臣倍健未来带来多大发展的角度，精选一批合伙人，培育并形成一个汤臣倍健层面的超级合伙人。并且通过资本市场，真正让超级合伙人能够迅速的成为汤臣倍健的一个补充，这个现在在深度探讨当中。 公司在四月底对这个行业发出了英雄帖，想以开放的心态吸引非常有想法的人加入汤臣倍健大健康这个平台创业，平台可能包括保健品、补充剂或者移动医疗方面或者健康管理等等大健康产业平台。汤臣将提供资金、研发等等支持，笼络这些力量。 3.公司战略：三条主线，一个产业布局 主线一：在汤臣的主品牌层面，两个大的思路，一是坚持进入全球营养补充剂市场，坚持全球整合营养补充剂品牌这一目标；二是在汤臣整个原有品牌不变的情况下，即不破坏原有的蛋糕，考虑汤臣倍健品牌的“互联网+”。由于如果实施“互联网+”会涉及到要保护汤臣的既得利益，而现在90%的利润靠他支持，因此目前还未实行。 主线二：第二条线是当时在汤臣主品牌下面，在模式不可突破的地方，在佰嘉这块会有单独的一条线，会尝试另外的一些模式； 主线三：第三条是佰悦线，他们是专门的互联网运营公司，独立出了两个互联网品牌。 另外有两块是，一是健康管理，去年公司设定了占领中国健康管理品牌制高点的目标。汤臣在上月收购了上海臻鼎，上海臻鼎在中国健康营养上排第一。收购完后汤臣会将资源放进去，把臻鼎作为独立第三方，作为一个健康营养管理主体企业，也是往纯粹的互联网企业经营。另外是在移动医疗布局，这块目前还处于大的布局阶段。 4.倍健平台设想 关于倍健平台的想法，汤臣会将很多中小药店和单品店等大量的店一起汇集到这个平台，打造出这样一个平台。汤臣将提供很多数据分析以及一些营销方面的工具，同时汤臣可以接入上海臻鼎的一些健康管理的产品和一些营养师到这个平台，甚至外界的可移动设备，但是汤臣不直接接触消费者。 5.消除工商博弈，帮连锁一起开发消费者价值 汤臣的想法是将汤臣线上的第三方开的官网、其他很多药店的第三方的官网、连锁会员等打通，线上线下可以互动。最重要的就是利用产品，通过用它背后的数据，用最强的内容产品，还可以利用嫁接，包括保险类产品等，按照这个来形成一道经销商、零售药店可以接受的，不动到大家奶酪的，互联网做加法的模式。 6.单品模式布局：单品模式指聚焦在某个单品上去做这个模式。这个模式是汤臣上次唯一新做的项目，目前已经取得了成功，预计未来三年会在200%以上增长，几年内很有可能打造个新的汤臣倍健。这个与汤臣有两点很大的区别，一是没有经销商，原来汤臣不能逾越的找地下的规则它能解决，另外是价格体系和原有汤臣完全不一样。 7.全渠道营销布局：全渠道营销是把线上所有的，将这几年中国的淘宝跟京东用的工具，全部用在药店上，并且线上线下全部打通，一样没有障碍。目前在很多地方用西洋参这一个产品尝试，类似于淘宝的爆款，这只是他其中一种手法，未来会将非常多的线上都会放到线下尝试去做。 8.纯粹线下管理项目即体重管理布局：重心转为打造社区平台 公司去年推出了一个纯粹线上的健康管理的第一项目：体重管理，公司是想有一个包括硬件、软件、营养师的跟踪服务，包括产品，四位一体的体重管理数据平台。之前公司的重心是卖了多少套产品，今年开始重心转向打造体重管理这么个社区平台，最核心的是打造平台，而不是卖了多少套产品。 9.汤臣目前在互联网+上的布局 公司不会轻易改变汤臣的模式，但也宣布也做了一家专门的公司去做。目前汤臣做了两个品牌，第一个是“每日每加”，5月18日在天猫进行首发，全亚洲的一个品牌。它整个所有的从产品的发布、推广跟线下的完全不一样，跟互联网的思路去做，包括从产品的设计、从渠道、传播和服务上跟线下完全不一样。第二个是推出专门的一个运动营养补充剂，主要以线上为主。 9.移动医疗健康管理方面的布局 第一个布局是去年参股25%深圳倍泰，主要是倍泰健康品，包括在福建、湖南等通过网店的网络做了很多线上线下的健康管理的互动。同时在深圳也在做自助医疗，也承接了一些项目，这也是汤臣的布局，是目前通过电视端合作形成的案例。 第二个是公司三月份做了移动医疗的一家公司，主要是各医疗的布局，大概是50个人的团队，它的产品在6月份中旬下线，目前的话汤臣签约了接近七十家医院，是从医院发力做远程医疗的一个项目。这个项目可能未来在大的移动医疗布局中，包括健康管理、营养实现等方面，包括未来在健康管理方面的金融产品，都有可能作为一个生态体参与到一块。 10. 上海臻鼎的未来规划 上海臻鼎业务分为四块，第一个是临床营养跟慢病管理，上海臻鼎经营了12年，处于市场领先地位，现在客户有43家三甲和二级医院，主要为医院营养科提供营养管理、营养餐系统以及医院的营养师和病人的互动社区。目前汤臣跟医院所有有关的全部不收费，汤臣现在要的是跟病人的对接和背后的所有的资料，汤臣想用的是它背后的所有医疗的数据导出来之后的用户数据的价值。第二个臻鼎在妇幼这块也是有这个系统，汤臣同样会用这样的思路去改造它。 第三块主要是膳食管理、体格管理、健康管理，汤臣也改变了它的模式，汤臣明年的计划是10000家，后面还有营养相关的产品整个平台按照这个思路重新理过。汤臣会将原来的健康管理的项目聚集到上海臻鼎，并通过这个平台会再整合一些健康管理的要素进来，未来将把这家公司打造成中国在临床营养和健康管理方面最强的企业。汤臣做了一个妊娠糖尿病的一个健康管理的项目，按照原来的进度公司今年可以全部做完，各公司全部放到这个系统中去，而这个系统以后会通过很多全国的体检中心，体检中心依赖这个系统，会通过这套系统维持与顾客在具体某个慢病的沟通，以及其需要某种产品时，汤臣是其中最主要的选择之一。 11.未来的两个设想 第一个设想是公司准备收购移动医疗的公司，做远程医疗。大概的思路是，要做一个对现在整个看病系统做一个完全的颠覆，做一个网络医疗中心，这样一个平台的东西。现在医院带领医生入驻可以远程看病，通过配医生助手等方式，把优质的稀缺医疗资源放大。倍泰有一款健康管理体系，会改装成跟私人远程医疗一样，它里面有非常多的简单的检测，很多数据分析和远程医疗全部可以在一个瓶子里面解决，同时想通过这个瓶子把很多医务室建起来，将大量的数据全部聚集。后续还涉及营养健康产品及相关的保险金融类的产品可以聚集到这里。目前这个想法也在密切的沟通当中，和国内原来远程医疗做了很多年的很好的公司在商量，公司计划的最理想的是收购原来做得很好的公司再往上做，公司也考虑，先尽量通过移动端解决这些问题。 还有一个设想将健康管理、移动医疗做到协同，汤臣大概做了七年。比如说体检，汤臣设想的最理想的状态是将所有的体检报告跟客户的生活习惯数据一直传到车间，它全部直接通过3D打印一个数据，后面对接不同的维生素。同时汤臣对客户一年的饮食和健康都有跟踪，根据变化生产出定制化产品。现在汤臣在几个方面在做，第一个商业模式设计，第二个是生产，汤臣要把个性化定制到整套系统。 12.跨境电商平台建设 目前公司在跟全球几个主要品类接触，考虑并购事宜。 第二部分 访谈纪要 13.汤臣打算几个项目串起来做？为什么不愿意并表，担心利润问题？ 不愿意并表。1）主要是短期利润问题，拉低整个状况，亏损不会小，达到上亿级别；2）如果放进去，影响市值，会影响海外并购，因为海外并购会通过基金过桥；3）只要是和国内相关的肯定会放到上市公司，8月份谈，目前是估值太高。梁董希望有一定利润或者不那么不稳定之后远程医疗资产才放进去。 14.汤臣倍健今年线上的思路调整？ 总的原则不变，会比原来更激进。有两个思路，在商超是翻倍发展，在线上的增速比平均要快，有一些个别的品种专门放到线上来做，思路有些调整，但大的方向现在和未来都不会变。 15.线下是否处于被动位置？ 不同意。越来越多线下资源的缺乏和如何连接我们更清楚，更应该主动去做的。但是原来的东西积累的利益和文化有可能会成为障碍。主动去做，不见得一定成功，肯定会有启发。我来自于这个行业，所以对行业的痛点很清楚，从哪个角度进入，如何把控格局，因而主动去做，才能占据互联网。 16.流程是否要变？ 流程肯定要变。现在很多企业在创新，不要学宝洁，要把握最简单的东西。最初一个企业最聚焦的地方应该在模式怎么变，不要想太多，管理做减法，设施独行，非常多的系统能不上就不上，去标准化、去流程化、减系统。但是优化系统一定要做，所以有三点：流程要做，回到草创阶段，去流程、去标准化。将所有资源都聚焦到模式和经营的创新上。 17.如何区分经营和管理？ 18.目前中小型企业，只关注一个细分领域，没有资金实力站在行业制高点，能否去做转型？ 当然有可能，既得利益者可以做转型，但是机会小很多。原来做消费品，做到行业前三很最重要，互联网市场也是这样，虽然机会多，但被淘汰企业也多。目前我们对新的项目提意见，高点聚焦在单点上突破，机会会更大。现在社会我感觉是火红的年代。现在只要有主意，最多的就是钱，有好的IDEA，有团队就可以，很多渠道可以找到钱，非常普遍，这是创业者的卖方市场。 19.我们企业是传统的消费品企业，也在面临产业升级，专注养生。汤臣十几年前多品牌的思路是否适用于我们这样的企业？即把风险降到最低，空间让道渠道和客户的思路。 思路不是在渠道，在于新的商业博弈，靠着渠道不单单可行，现在要从消费者的体验，低价策略现在不是最优选择，要求有极致的服务体验。原来需要长时间现在只要在某个点对上号，核心就是所有落脚点在如何对客户好，它的体验，服务体验，弱化工商之间的设计。 盈利预测 免责申明 本报告仅供华泰证券股份有限公司（以下简称“本公司”）客户使用。本公司不因接收人收到本报告而视其为客户。 本报告基于本公司认为可靠的、已公开的信息编制，但本公司对该等信息的准确性及完整性不作任何保证。本报告所载的意见、评估及预测仅反映报告发布当日的观点和判断。在不同时期，本公司可能会发出与本报告所载意见、评估及预测不一致的研究报告。同时，本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可能会波动。本公司不保证本报告所含信息保持在最新状态。本公司对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修改。 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