|
如果有人告诉你坐飞机不要钱，你一定会以为自己耳朵出了问题吧？没错，世界上确实有这样的航空公司，那就是瑞安航空公司。 2010年，有50%乘客可以免费搭乘飞机。而早在2004年，就有20%的乘客免费乘坐了瑞安的航班。瑞安公司也号称票价比主要竞争对手EasyJet便宜了70%，所以如果你不在免费乘客之列也没关系，你的票价仍然非常低廉，甚至可能比你打的去机场的费用还低。 机票价格这么低甚至免费，真的能赚钱吗？——《经济学家》杂志的结论是：瑞安是世界上最能赚钱的航空公司！《华尔街日报》也称瑞安航空为全世界最热门的航空公司股票。 Who？谁是瑞安航空？瑞安航空公司是欧洲最大的廉价航空公司，拥有两百多条廉价航线，它可以把你带到近20个国家的近100个目的地，该公司是由托尼·瑞安（Tony Ryan）于1985年创立的，总部设在爱尔兰的都柏林。 瑞安创业初期经历了一些动荡，5年内竟然换了5个首席执行官，并在1989年业绩出现了下滑。创始人托尼·瑞安为了挽救公司，说服了公司财务顾问迈克尔·奥利里（Michael O’Leary）在达拉斯的棕榈树牛排餐厅约见美国西南航空公司CEO赫伯·凯莱赫。此次会面令奥利里深受启发并同意担当起瑞安航空公司CEO的重任。 奥利里一到任就开始雷厉风行地对瑞安进行大规模的改革。他首先取消了不能获得利润的航线，并且决定只用一种飞机机型——波音737，同时，他决定让飞机在一些便宜的、二流的机场降落，然后他取消了飞机上花生和冰淇淋等食品的免费发放，而是仿效提供全方位服务的国际航空公司兜售三明治和饮料。 在财务等方面，他也进行了一定的改革，比如采用绩效奖金制，并且鼓励员工持有公司股票。瑞安航空在奥利里的带领下迅速成长起来。在欧洲廉价航空市场发展的初期，瑞安就成为这个市场的领导者了。 虽然直到目前瑞安在整个欧洲航空旅行市场上的份额还不到的6%，但是这仅有的6%市场份额却带给它超过20%的年平均利润，相对而言廉价航空公司的鼻祖西南航空只有近15%的年平均利润率，而整个欧洲航空业则仅有近6%的年平均利润率。瑞安航空的成本要比欧洲航空业平均成本低30%，平均每个员工运送旅客的数量也高于平均水平40%，当瑞安航空只要有过半的乘客就有钱赚时，它的竞争对手们必须达到四分之三的上座率才能勉强弥补成本，这显示出瑞安强大的获利能力。 拥有了傲视群雄的利润率和获利能力，瑞安航空的成长异常迅速，这从它运载旅客总数的变化过程就能看出来：在1990年它运载的旅客人数还不到100万，但到了2001年就达到了900万，到2005年时它的旅客运输量突破了3500万人次，平均每名乘客只花费53美元。 瑞安航空的飞速增长被一位分析家形容为“垂直升空”，这与西南航空早期的发展历史惊人相似。而一份摩根士丹利添惠（Morgan Stanley Dean Witter）的分析报告指出：“瑞安公司的利润增长和资本回报率要高于西南航空。”可见，虽然瑞安航空公司借鉴了西南航空的经营模式，但是 “青出于蓝而胜于蓝”，最终还是在利润方面走在了西南航空的前头，这足以表明瑞安航空在行业内是多么的成功。 而正是由于它的成功，让爱尔兰成为了欧洲航空革新的发源地；也正是由于它的成功，吸引了很多航空公司对它进行学习和模仿。How？怎么能这么便宜呢？这或许是我们最感兴趣的问题，一个航空公司何以在越来越多的乘客免费乘坐，而需要掏钱买票的乘客只需付同行不到一半的票价的情况下，还能以惊人的速度保持增长，更令人难以置信的是竟然还能获得比欧洲同行高出近15个百分点的年平均利润。这是如何做到的？答案可以总结为一点，那就是瑞安航空的核心竞争力——低成本。 没有低成本就不可能常年维持低价格，没有低成本也不可能在低价格的同时能够获得相当可观的商业利润。 那么我们就来看看，瑞安到底采取了哪些策略使公司成本大大降低？ 1、机上餐饮需自备:在各大型航空公司的机票中已包含了14%的机上餐饮费用，而瑞安航空公司却为降低票价而不提供机上餐饮服务，乘客要吃要喝只能自掏腰包。 2、乘客座位更经济:为了通过增加载客量来抵消票价超低的负作用，瑞安航空公司的客机仓内座位相对更多些、座位的间距更窄些，坐起来也就没有那么舒服了。 3、租用便宜机场:瑞安航空公司从都柏林飞往巴黎的航班从不在巴黎市区的戴高乐机场起降，而是从巴黎郊外60公里的小城博韦市起降，距离虽比戴高乐机场远了许多，但因远离市区而租金低廉。 4、冷门航线赚热钱:由于偏僻航线航班少、乘客选择面窄，故而瑞安航空公司独辟蹊径，专飞大型航空公司看不起眼的航线，巧妙避开正面竞争而获益。 5、一种机型好摆弄:瑞安航空公司的机型仅有两种，一种是130个座位的波音737-200客机，另一种是189个座位的波音737-800客机，这不仅大大降低了训练和维修费用，而且还因能够搞到二手波音客机而减少了购买新机的过多开支。 6、提高飞机使用率:对于一般航空公司来说，每架飞机每天使用率为4～5次就很不错了，而瑞安航空公司每架飞机的日使用率高达8次，从而利用有限的飞机数量获得了无限的利润空间，创造出了“以少胜多”的业界奇迹。 7、网络型销售：为了最大限度地减少建设销售机票网点的庞大开支，瑞安航空公司把占机票10%的代销费收归己有，自己办起网络订票及售票系统，只要乘客轻轻一点鼠标，20分钟内机票就会送到府上。 8、不定座位随便坐：瑞安航空公司的机票从不定座位，谁先登机谁先挑座位，这不仅节省了对号入座的登机时间，而且符合欧洲乘客“时间就是金钱”的效率观念。更多企业案例请关注创业思维公众号（ID：CYSW88） 9、一专多能省人力:在瑞安航空公司，空姐不仅负责机上的餐饮服务，还要从事打扫卫生等其他工作，不过他们却能获得销售收入10%的提成，因此从没人提出异议。 10、全力倡导年轻化:为了充分发挥年轻人敢闯敢冒勇争先的年龄优势，瑞安航空公司规定招聘的新员工年龄不得超过30岁，从而使得公司员工的平均年龄只有27岁，成为欧洲航空界员工平均年龄最年轻的航空公司。 瑞安航空的低价策略背后是对成本的疯狂降低，如同一个企业的生命线一样，低成本是瑞安得以在低价情况下仍然获益颇丰的根本策略。所以企业想方设法地降低成本，从管理模式的选择到飞机的运行方式；从经营方式的选择到员工的激励方法；从销售渠道的控制到销售的方式等等，都在降低成本方面达到了非常好的效果。难怪英国航空公司旗下的Go在被瑞安航空公司挫败时，其总裁芭芭拉·卡萨尼（Barbara Cassani）总结说：“你斗不过成本比你低的人，因为他们把价格降得比你还要低，而你大出血时，他们仍然在赚钱。” 低成本不但为公司赢得了那些期望购买低价机票的顾客，更让公司提高了生产效率从而获得丰厚的利润。Where？收益从何而来？ 瑞安航空作为全世界最赚钱的公司，仅仅是靠成本不断降低吗？显然，瑞安还有很多“新招”促使它越来越赚钱。这些“新招”正在为公司创造出巨大的利润，这也是公司立于不败之地的重磅武器。 这是些什么样的重磅武器呢？ 1、瑞安除了机票免费之外，其他方面的免费就非常少了，即使其他公司在这些方面有免费服务，这样公司就可以从那些收费项目的收入中获得额外的收益。比如瑞安航空公司在飞机上用兜售商品来取代免费发放食品，光是卖食品这一项在2005年就为瑞安赚回了6100万美元。 2、瑞安在飞机上增设赌博和一些游戏业务，从而为公司带来更多的收益。既然机票价格低廉甚至免费，那么乘客们在飞机上的一切活动都要被考虑进赚钱的范围里，提供食品和托运等一般服务已经实行了收费，那么还有什么地方可以用来赚钱的呢？于是瑞安便想出了在飞机上开展游戏和赌博项目来吸引顾客参与并从中获利的点子。这无疑是一大创举，既增加了旅途的趣味性也赚取了大把的金钱，同时还创造了瑞安航空的独特之处，也让瑞安航空的飞机成为了爱好游戏和赌博的顾客心中的首选。 3、瑞安还与一些酒店或者租车公司建立了良好的合作伙伴关系，并且采取利润分成的合作方式，只要顾客进入瑞安的网站租车和订酒店，那么瑞安就相应的得到一定比例相当于提成的收益。让我们来看看这项合作策略给瑞安带来的巨大收益吧：光是这一项就在2005年里为公司赚取了近一亿美元，甚是惊人！ 4、最近，瑞安为其客户配备飞机上的移动通信服务，并且根据电话的使用情况收取佣金。乘客们可以像是在乘坐地铁或公共汽车的时候一样打电话发信息。由此可见，瑞安总是在试图寻找和开发一些新项目，而这些项目不但吸引了客户的加入也方便了客户的旅行，当然最重要的是给公司不断地提供收益。 5、如果顾客需要托运行李，那么不好意思，你也需要付费。所有的这些付费项目都为公司提供了巨大的收益，这也是为了弥补免费机票带来的收益不足。 1985年瑞安航空创办时，只有一架15座的飞机，而业务也仅限于爱尔兰和英国。而20年后，在2005年瑞安航空已经拥有了30.45亿欧元的经营收入。如今，它已经拥有了250多架飞机，并且往返于欧洲十几个国家的近百个目的地。它也已经成为欧洲廉价航空行业的领头羊，也是欧洲市场占有率最高的航空公司。瑞安航空公司总裁奥利里也凭借公司的出色表现，在2002年被《商业周刊》评选为年度全球15位最佳经理人之一。 在这短短的20多年里，瑞安航空以惊人的速度成长起来，作为一个经济型的航空公司能够创造出如此惊人的成就，堪称奇迹！我们不禁要问这样的奇迹能否移植到中国？中国的廉价航空公司又该怎样挖掘自身的核心竞争力，怎样创造出航空业的奇迹？也许，我们能从瑞安航空公司那里寻找到满意的答案。 点评：一个老板永远在做两件事情：第一是降低成本，第二是提升收入。 1、瑞安航空的商业模式把“前端后端”模式用到了极致，通过50%的机票免费，吸引了大量的乘客乘坐，在机票上让利给顾客，让自己变成“飞翔的沃尔玛”，在飞机上将卖东西升华成一种艺术！跟博彩公司合作又将自己变成“飞翔的赌场”！ 2、行业顶尖善于将普通人眼中的“不可能”变成“可能”，有着超强的创新与颠覆能力！最近瑞安航空正在准备在飞机的厕所加设一个投币机，只有投币一英镑才能上厕所，预计这项举措又可以为瑞安每年至少贡献上亿英镑的利润。你的公司有哪些可以颠覆旧秩序旧规则的可能？ |
|
|
