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对于大多数中资行来说，现在还处于一个打基础的阶段，随着客户规模的不断积累，总有一天这些业务将成为支撑银行发展的重要力量。本人目前在某中资行欧洲某分行工作，本文主要基于我在这边了解的情况。
出于成本收益的考虑，除中国银行和工商银行以外其他中资银行个人业务规模相对较小（或者在一些地区暂未开展）。这也是历史因素造成的，以前中国银行代表国家专做外汇业务，海外分行布局得比较早，积累了一批华人客户，顺理成章也就做起了个人业务。而工行是除中行外国际化战略走得相对较早的，境外机构在中资行中排第二，通过收购当地银行或自主设立机构也积累了一批个人客户。但华人市场就这么大，当地客户对中资行没兴趣（除一些东南亚国家），中行、工行两家服务就绰绰有余，其他行再进来属于高成本低收益。
资金是开展业务的前提条件，在细说之前先提一下分行的资金来源。海外分行的资金一般来源三处，一是自己的资本金；二是总行给的头寸（能从总行拿多少低成本的资金）；三是在市场上借来的，也包括通过发行短期融资券、中期票据等金融债券筹来的资金（不同于国内，在欧洲市场上银行吸收的存款很少）。而分行赚钱的方式无非两种，一是利差收入，二是服务收入（中间业务收入）。再来看分行的主要业务： 第一，境内外联动业务，包括贸易融资，内保外贷等。各家行都有自己丰富的产品体系，但这类业务的本质基本上都是将海外的低成本资金（离岸人民币、美元、欧元等）拿到境内使用，海外分行从中赚取一定的点差。从目前来看，境内外联动业务是分行的主要利润来源。但随着人民币国际化的不断推进，离岸和在岸人民币的利差不断缩小，从长远来看，联动业务的利润也将越来越小。 第二，当地业务，包括各类银团贷款、独立的贷款，债券投资等。海外分行的资产管理相对谨慎，参与的贷款都是评级或资质比较好的企业，在市场化的利率下这类企业的融资成本相对较低，分行的利润自然较少。此外，这类业务的数量少规模小，对分行的利润贡献度低。最近不少中资大央企来欧洲市场发债融资，由于各种原因（我认为主要原因是欧洲市场对中国企业不熟悉，也不认同某些央企的结构和盈利模式）其融资成本较相同外部评级的欧洲企业要高不少，所以投资这类债券也有比较可观的收益，据我了解各个中资行基本都有参与投资。 第三，中间业务收入，包括代理行业务和清算业务等。回答得比较清楚，直接引用 “就以美元为例吧，国际金融体系内美元的支付清算一般都要通过美国进行，一家银行想为客户处理美元业务就要加入美国的美元清算系统或者找一家美国的大银行替自己进行美元清算，相比起来当然是自己在美国开一家分行直接进行美元清算既能保证效率又节约成本了，因此纽约分行的重要工作之一就是替母行或总行进行美元清算工作。” 欧元也一样，欧洲地区的中资银行有几家都是一级清算行，可以代理国内分行和他行开展欧元清算业务，一般是按笔收费。这部分收入相对稳定，并且规模不断扩大，也是重要的利润来源。 我看有好几个答案讲海外分行的成立形式大于实质，主要搞搞接待什么的。可能大家就是开个玩笑，但这种观点是片面的。我分三个层次来分析。 第一，从分行经营层面来看，大部分海外分行都是盈利的。暂且不管是不是总行补贴了海外分行，总之结果是盈利的。此外，海外分行确实更容易从当地市场上拿到便宜的资金来跟境内分行做贸易融资、内保外贷等业务，降低客户融资成本，自己也赚到利润。如果没有海外分行的支持，那就剩总行金融市场部从各个市场上拿钱来跟全国各个分行做业务，可能吗？根本顾不过来的。 第二，从全行经营层面来看，境内外分行能够相互合作发挥各自优势，带来协同效应。最简单的，海外分行为企业客户的引进来走出去提供了一个平台，我举几个例子：某国内上市企业A是某省分行的重点客户，一般这类客户都是大行争夺的对象。A企业准备并购欧洲某小精尖企业B，到欧洲并购自然需要欧元融资。但是A股上市企业对欧洲不熟悉啊，这时省分行直接联系我们分行要求协助为企业提供欧元融资以及其他服务。我行帮助企业分析欧洲市场情况，为其提供多期欧元融资，整个下来，企业很满意，双方合作进一步加深。从这个例子上来看，没有海外分行这事还真不好办。例子二：某欧洲跨国公司，在国内某省准备成立子公司开展大项目。该省分行想参与这个项目（一是争取较大的注册资本金存款，二是后续还有存、贷、结算类业务合作），于是上报总行寻求支持。总行发现，这家跨国公司在中国有很多子公司，却和我们基本没发生业务关系，于是总行决定趁此机会展开营销，拜访了该跨国公司中国总部并提出合作意向。经过几次接触，总行认为还应该跟跨国公司总部进行直接沟通，于是委托欧洲的海外分行登门拜访。海外分行经过充分准备，由当地同事和中国同事一起多次拜访了该跨国企业总部。最后，在总行、省分行和海外分行的努力下，终于把该项目搞定，并成为了各类合作的开始。没有海外分行，国内也能做业务，但在海外分行的协助下，银行能够为走出去和引进来的客户提供更全面的服务。 第三，从全行战略层面来看，要想成为一流的银行，国际化是必经之路。海外分行，特别是纽约、伦敦、法兰克福、新加坡、香港等国际金融中心的分行具有重要的战略意义。银行国际化的的一个重要环节就是让国际市场认识你。各个金融中心就像一个个圈子，大业务大资本运作都是圈子里的人做的，你身处遥远的中国怎么融入这些圈子呢？当然，不是说在金融中心 开了一个分行就融入圈子了，但至少你有更多的机会在国际市场上发出自己的声音。在这个讲人脉的圈子里，一家银行在海外市场的“行脉”和声誉的建立离不开海外分行的诸多努力。此外，海外业务的开展总要有一个过程，不是说现在本地业务做得太少不赚钱就意味着以后也不赚钱。对于大多数中资行来说，现在还处于一个打基础的阶段，随着客户规模的不断积累，总有一天这些业务将成为支撑银行发展的重要力量。 |
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