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一、什么是贷后管理
· 贷后管理：是指贷款发放之后到贷款收回之前的各个环节及各个方面的管理。 · 主要任务：以贷款风险管理为核心，通过一定的组织形式、方法制度、人员配备等，对贷款本身、借款人、担保等因素进行跟踪检查分析，及时发现贷款存在的问题并采取相应的管理措施，以达到防范、控制和化解贷款风险，提高信贷资产质量的目的。
二、为什么要贷后管理
（一）现阶段贷后管理工作中存在的主要问题
（1）认识上的误区
有的信贷人员认为客户能承诺按期还款就行了，不关心客户的生产经营，有的认为能够正常付息的企业不需要贷后管理、信用等级高的企业不必重视贷后管理、担保条件好的可以放松贷后管理、不良贷款不需要贷后管理。 有些信贷管理部门的负责人认为，贷后管理工作是客户经理的事情，不知道自己应该有参与重点客户、疑难客户的贷后管理的责任，不知道应当将管理工作质量作为自己工作检查、督办的内容。
（2）行动上的盲区
◆ 贷后管理未能切入客户的生产经营活动。 ◆ 对贷款风险预警信号反应迟缓。 ◆ 有意无意的放弃合同权利。 ◆ 贷款综合收益率低，没有补偿收益。 ◆ 贷后检查，贷后管理检查流于形式。
（3）激励机制的误导 · 在激励机制中，重贷款发放奖励，轻贷后监管激励。
二、贷后管理的作用和意义
（一）维护客户关系 · 了解你的客户 · 关心客户的经营管理 · 解决客户的合理需求
（二）拓展客户渠道 老客户推荐新客户
（三）及时发现和化解风险 资产质量取决于管理，贷后管理是资产质量管理的重要内容，一个卓有成效的贷后管理工作，能为我们防止不良、化解风险、减少损失。 银监会对某国有商业银行省级分行的调查统计，近五年形成的不良贷款中，有30％的原因是贷前决策失误造成的，而高达70％的原因应归咎于贷后管理不到位。
三、风险预警信号提示
· 第一类缺乏合作诚意 · 1、不好联系 · 与客户关键人员失去联系或联系不畅； · 企业负责人、财务人员频繁更换手机号码，经常无法联系，即使联系上，人在本地却谎称在外地出差；故意躲避公司人员。
· 2、不提供资料 · 不提供或不按期提供定期报表 · 不愿提供定期报表以外的信息 · 不愿意提供银行的交易流水 · 对需要通过所得税纳税单来判断客户经营规模、盈利能力真实性时，客户不愿意提供
· 3、不配合检查 · 事先约定的会谈时间被无故推迟 · 现场贷后检查时，关键人员避而不见 · 拒绝或不能对报表数据提供组成明细
· 第二类、现金流异常 · 通过银行流水，判断其流水是否符合其现金流的特点 · 对于大额进出，要求提供对方信息、销售/采购合同等，判断其资金是否流向非经营性交易方
· 第三类、外部评价差 · 1、同业内对授信客户评价不佳 · 2、上下游合作伙伴对授信客户有负面评价 · 3、客户的邻里、朋友对其产生负面评价
· 第四类出现不稳定因素 · 1、队伍不稳定 · 财务主管、会计人员频繁更换。 · 销售、生产、技术等核心部门的关键管理人员离职或被更换。 · 客户、员工对企业没有信心。
· 2、家庭矛盾 · 主要表现形式： · 主要股东或实际控制人、关键岗位管理人员家庭矛盾，包括婚姻关系紧张，离婚、析产等。 · 家庭共同创业的产权纠纷。
· 3、合作伙伴产生矛盾 · 股东要求退出。 · 联营方不再合作。 · 共同创业的管理者退出。 · 客户流失。
· 第五类产生纠纷
· 1、因诚信原因产生纠纷 · 在对方付款后故意不提供相应的产品或服务 · 为获得非法利益无理缠诉
· 2、因管理原因产生纠纷 · 因重大质量、技术事故引起诉讼或仲裁。 · 为他人担保引起纠纷。
· 3、因履约能力的原因产生纠纷 · 因支付能力造成合同违约。
· 第六类财务信息虚假、财务指标异常 · 1、财务报表不可信 · 注册会计师对客户定期报告出具保留或否定的审计意见。 · 会计差错明显，报表之间、报表数据之间不衔接。 · 虚构应收账款。 · 资产负债表上所列资产没有对应实物。 · 所有者权益来源不真实。 · 客户提供的财务信息与我司掌握的非财务信息有很大的差异，信息之间无法得到交叉验证。
· 2、指标异常 · 某个财务数据偏离正常值，且得不到合理解释。 · 主要原材料库存畸高畸低，超过或不能满足正常生产需要。 · 产品库存异常增长。
· 3、利益流失 · 在表外、帐外另有资产负债未在资产负债表上反映或列示。 · 以公司资产对外投资，但权益不在公司名下。 · 资产处置后，现金未流入公司账户。 · 非公允关联交易。
· 第七类客户资金链紧张 · 1、长期占用授信，贷款只能增加不能减少 · 不能减少授信总额。 · 存量贷款依赖借新还旧。 · 贷款到期后要求展期。 · 靠临时融资归还到期贷款。 · 在多家银行融资，通过融资维持银行信用，缓解资金紧张的矛盾。
· 2、缺乏资金安排计划 · 业务经营计划没有配套相应的财务计划 · 授信申请的提出时间、额度与财务计划不符，具有偶然性、突然性 · 授信需求超过经营增长幅度 · 客户对应收账款管理缺乏计划，影响资金周转 · 杠杆率过高，经常用短期债务支付长期债务
· 3、融资不计成本 · 从私人、典当行、小额贷款公司、担保公司及其他企业高息借款。
· 4、同业调整融资条件 · 同业提高利率。 · 同业提高担保条件。 · 同业调减授信额度。 · 提前归还其他银行融资。
· 5、出现资本缺口 · 资本支出与实力不相适应。 · 借入流动资金贷款后，资本支出增加。 · 增资扩股资金不到位。 · 自筹资金不到位。
· 6、经营环境恶化 · 供应商紧缩商业信用。 · 销售回款不畅，被动延长结算期间。
· 第八类担保条件弱化 · 1、抵押品价值高估 · 客户对资产预期价值过于乐观 · 评估机构在客户授意下高估抵押品价值 · 资产估价方法不当 · 抵押折率过高
· 2、抵押品管理不当 · 抵押品被抵押人不合理使用。 · 我司无法控制抵押品和质押权。 · 权属争议。
· 3、保证人担保能力下降 · 工作收入出现不利变动 · 对外投资出现重大失误 · 生产经营出现问题
· 第九类主营业务出现问题
· 1、主营业务市场或市场份额萎缩；
· 2、盈利能力下降 · 主导产品被迫以降价手段争取市场，导致毛利率下降。 · 客户对上游产品涨价缺乏成本转嫁能力，导致毛利率下降。 · 非经常性损益支撑盈利。
· 3、盲目投资 · 跨行业扩张。 · 盲目追逐投资热点。 · 投资过于分散。 · 从核心业务抽调资源到其他领域。
· 第十类管理混乱 · 1、成本和费用失控。 · 2、材料损耗上升、产品正品率下降。 · 3、现场管理混乱。 · 4、设备管理混乱。 · 设备维护差、带病运行、设备故障率上升； · 备品备件不足
四、贷后管理的策略
（一）贷后管理的关键点：
· 资金使用情况 · 合同履行情况 · 经营情况 · 财务情况 · 是否有诉讼
· 资金使用情况 · 流动资金贷款：要密切关注资金在购、产、销等环节的使用和周转情况。 · 固定资产贷款：检查项目资本金及其他资金来源的落实情况，检查项目的进度情况。 · 基于特定还款来源发放的过桥贷款、临时周转贷款：关注其特定还款来源的实现，防止资金被挪用。
· 合同履行情况 · 检验借款人的经营规模与资金实力，看履约的能力。 · 了解借款人的合作态度，看履约意愿。 · 及时发现借款人的预警信号，看履约风险。 · 以低成本、高效率的方式交叉验证客户信息。（在与客户聊天的过程中，相互印证信息）
· 经营情况 · 查看经营场所，看是否正常经营。 · 查看工厂工人人数是否出现异常变动。 · 现场秩序是否井然，设备是否正常开工。 · 查看企业订单。 · 查看工人工作状态。
· 财务状况 · 对于财务制度比较健全的企业，查看财务报表。 · 利息支付情况。 · 企业银行流水。 · 水电费单。 · 工资发放情况。
· 抵（质）押物情况 · 抵押品的价值变化、保管情况、是否被变卖、续保情况 · 质押凭证是否到期等
· 是否有诉讼 · 通过查询相关网站，查看是否有诉讼、公告等
（二）贷后检查的方法
· 1、贷后检查的分类 · 贷后管理应根据不同类型的客户，不同类型的贷款，不同的贷款条件以及贷款所处的不同时期来分类，从而制定不同的贷后管理方案以及贷后侧重点。
· 按行业类别进行分类 · 生产型企业:关注生产情况、主要原材料的的价格变化、库存等 · 贸易型企业：关注上下游的关系、应收账款的回收等
· 按担保方式进行分类 · 抵（质）押类：抵押品的价值变化、保管情况、是否被变卖、续保情况、质押凭证是否到期等 · 担保类：保证人的生产经营情况、财务状况、工作情况、担保意愿是否发生改变等 · 信用类：工作情况、家庭情况等
· 按贷款的不同阶段 · 首次贷后：贷款用途、合同履行情况； · 中间贷后：抽查生产经营情况，查看近期订单、银行流水、工资发放情况、水电发票等； · 到期前贷后：资金安排情况、还款来源的渠道、能否保证到期按时归还贷款
· 2、贷后检查的基本方法： · （1）询问 · 询问企业高管 · 询问财务人员 · 询问普通工作人员
· （2）审核 · 审核贷款用途 · 审核合同履行情况 · 审核近期合同、订单情况 · 审核财务报表 · 审核水电费等情况
· （3）抽查 · 对抵押物进行抽查 · 对企业财务报表数据进行抽查 · 对企业的生产情况进行抽查
· （4）观察 · 对高管神情、面貌进行观察 · 对企业员工面貌、工作状态进行观察 · 对经营场所进行观察
· 对于一些能直接通过销售系统从而清楚的知道经营情况及收入情况的客户，如彩票投注站、汽贸企业等，则要求客户打印相关销售数据。
总结
· 《商业银行授信工作尽职指引》第二十条商业银行应了解和掌握客户的经营管理状况，督促客户不断提高经营管理效益，保证授信安全。”银监会在这条中用了“了解、掌握、督促、保证”四个关键词。 · “了解”一词的意思是指知道得清楚。我们在贷后管理中，应当通过非现场和现场检查，很清楚的知道客户在干什么、经营是否正常、有没有影响贷款安全的潜在风险，解决与客户之间的信息不对称问题。 · “掌握”一词有“控制、主持”的含义。我们在贷后管理中，了解客户的经营状况后，还要善于分析、运用，直至影响、主导、控制客户的经营活动，特别是财务管理，以确保贷款决策的正确性和贷后管理的有效性和针对性。
· “督促”则更是有监督、管理层面的含义。是要求我们在贷后管理中，依法行使贷款人权利，促使客户提高按期履约能力，防止客户经营风险转化为贷款风险。 · 我们在贷后管理中，要通过对客户“了解”、“掌握”、“督促”，达到“保证”授信安全的根本目的。
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