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做生意就是做人，只有成就客户，才能成就自己
张波，福婴岛童装店负责人，株洲婴悦熊服饰有限公司总经理，长株潭聚商盟副会长，擅长客户挖掘，客户管理，精通婴幼儿服饰用品系列的供应链，长期为几十家蓝冠和天猫卖家提供专业的服务；乐于分享网络实战经验和婴童行业专业知识，并得到广大商友的认可。 我觉得作为一个电商人，就需要抱着开放，分享的心态，把自己知道的东西和大家一起来分享和交流，在这个过程当中自己也会学到很多东西。下面我给大家分享一些我的经验，主要想跟大家说说：如何主动寻找你的客户？这点其实对于你的店铺做起来非常的关键，大部分人在电脑面前等生意，要是等生意的话，你的生意永远也做到不大，因为成功是留给有准备的人，所以我们不能等客户上门，要主动出击。 怎么主动出击，首先你得了解阿里巴巴后台功能，通过阿里巴巴精准营销主动把握来访客户。 先是试着通过旺旺联系，要是旺旺联系不上，也可以打电话进一步沟通和了解客户的想法，一般我们联系的是意向度比较高的客户，也许一两次不会成功，但是你电话打的多了，肯定会有一部分客户，主要是看你用不用心来这么操作。就说我们经历过的一个例子，我们每天都会打一些电话，有一次给某个客户打电话，她感到很惊讶，他说你怎么知道我的电话，我只是在你们店里看了一下，我们跟他们说，我们后台能看到您的一些联系方式，看您在了解我们的产品，所以我们打电话来跟您沟通一下，看能不能帮助到您，或者是看有不有合作的可能，她就开始跟我们说她在天津的一个小区旁边开了一家童装店，店刚开有很多东西不懂，准备进一批货，但是不知道进什么款式好，于是来网上看看。 于是我们耐心的跟她讲了一些注意事项，以及童装的大概的旺季和淡季，以及每个年龄段的衣服该注意什么东西等等，那一次跟她聊了大概1个半小时，她就觉得我们做生意很靠谱，说跟感谢能跟她说这么多，对她的帮助很大。于是电话结束后他直接又详细的了解了一下我们的店铺的每一件衣服，过了2天这个客户下了个大单，她准备就做我们这个年龄段的内衣，一下子买了5000多块钱的衣服，说要是好卖会经常来的，这个客户到现在为止一直在我们家拿货，而且每次拿货的量都不小，现在跟她就像是朋友一样，有什么问题都会微信或者是电话沟通，所以说，电话打的多了肯定会有收获，有些大客户就是这样慢慢积累起来的。 其次跟大家说说如何出击找淘宝卖家，找适合我们匹配的客户类型以及价格区间的客户群进行接洽。 具体怎么做，我觉得这个是一个庞大的工程，我的具体操作是这样的，我首先会去淘宝的大类目去看，比如我是卖婴儿衣服的，我就会去淘宝看婴童服装这么一个大类，先粗略看一下销量比较好的店，然后就是就是看婴童服装里面的一些小类目，比如说婴幼外出服套装，我就会到这个类目下面看，看那些排名靠前的和销量靠前的，看哪些店铺衣服风格跟我们家的衣服类似我就会收藏，不着急下手来直接联系，看完以后呢，我还会通过阿里指数和淘宝指数，找一些跟我的产品契合度比较高的一些热门的关键词来搜索，然后再来分析搜索来的这些宝贝是否跟我们自己的产品类似，如果类似我就会进店去看，对于有可能的店我都会做一个标记。 这样经过一段时间的研究，你大概会知道这段时间内，哪些店铺是你的目标店铺。一般我都会做一个表格，表格里面有可能成交的客户，也有我们这个类目里面做的好的店铺，我也会去分析，他们做的好的原因在哪里，是价格有优势还是面料有优势还是其他的方面有优势，我都会一一记录下来，长时间坚持下来，这样的话你就能了解某个行业的一些趋势，或者可能说是一个看货能力，这样无论你是代理商还是厂商，对你自己的进货的时候一个把握或者是开发产品的能力都会有一个不小的提升。 继续回到正题，得到店铺这些数据以后，就是你怎么去跟这些店铺去联系的问题了，很多时候可能你去联系，如果直接说的话，很多时候都是客服，他们可能都是象征性的回复一下，也许效果不怎么样。所以你需要找到老板，真正能决定进货的那个人。 我的建议是有三条，第一条是每天都跟某个客服聊聊，跟他把关系混好点，然后让他告诉你老板的旺旺是哪个，具体跟老板聊，跟老板聊之前需要你做好之前的工作，就是把他们店铺的产品和定位各方面都了解清楚，然后给他推荐你们的产品，把你们产品的卖点告诉老板，让他明白一个意思就是跟我们合作是有"钱"途的！"。即使你们生意做不成，尽量保持联系，跟他们多聊聊，聊聊他们最近的生意如果能成为朋友那是最好了。 第二条，要是晚上有时间，最好在晚上找客户，因为这个时候，很多淘宝店主因为请不到晚班客服，一般自己也会守一守，所以这个时候是最好的，因为这个时候老板正好不忙，你跟他说一些东西，可能没那么反感，这样的话，谈成的几率是比较高的。因为我很多大客户都是在晚上谈成的。做这些重在坚持，不要刚开始没效果或者碰壁就不做了，那样做什么都做不好。这样客户可能慢慢有了，但是也会遇到很多问题，可能很多时候有些客户拿了一次货之后就没有回来了，这个时候你需要分析原因了，是因为你自己的产品有问题还是价格有问题或者是别的方面的问题，这些你都需要搞清楚，最好的方式问客户，这样是最好的办法，直接给他电话问，问没有来补货的原因，是因为我们某个地方做的不够好还是什么原因，总之一条就是要完全了解客户的想法，根据客户的想法来对我们现有的一些东西做一些改进，这个是很有必要，我自己这里对每个客户都有分析，包括每次的聊天记录和通话记录，这样方便下次跟客户沟通。 最后我觉做生意就是做人，跟客户应该诚信做生意，真诚做朋友。 当生意过程多了之后你也会积累一些客户朋友，对，没错，就是朋友我今天要讲的重要一条也是这个就是跟客户成为朋友，满足客户需求。满足客户需求是什么意思，不是客户所有的要求都答应，是在保证自己的赚钱的基础上，尽量多给客户考虑，让他跟你合作能轻松赚到钱，他说主推哪款货咱们就备货，他说有质量问题咱们就换货，咱们就改进等等，就是让客户跟你合作没有后顾之忧。这点对于你客户的粘性这块非常重要。因为做生意就是做人，做人到位了，生意也就到位了，平常多跟客户沟通，联系。 了解客户的想法，跟客户成为最亲密的朋友，要是关系到位，客户会把他想做的产品告诉你，把他的发展规划告诉你，你可以多了解一些客户综合一下意见，根据客户的想法来发展自己的生意。我再举一个我自己的真实例子，我现在合作的最大的客户，也就是在晚上跟他慢慢聊天熟悉的，第一次拿了3000多元的货，第二拿货量比较大，但是遇到一个问题，这个问题差点让我失去这个大客户，就是第二次发了1万多块钱的货，但是呢，货收到以后，客户那边说少了60套衣服，这60套衣服的价值是将近1000元，当时这个客户也跟我还价了，说要这款再降点价。但是我们的仓库人员说装过好几遍，肯定没少。我为这个事情也比较头疼，我要客户那边已经点过了数了，那边一口咬定就是少了60套衣服，我们还按当时的货重新装过一次跟之前发货的重量是核对上的，所以觉得这个事情很难办，当时我老婆还跟我说，这种客户明显就是故意的，之前跟你还价，现在说少数。我没有回答我老婆的话，我说我好好考虑一下。考虑以后，我跟客户说，您那边确实少了，但是我这边也确实没少发，因为每次发货都有2个人点过3遍，只能是物流那边出问题了，我找物流解决，我解决好了跟您说，但是之后我这边您的货我都会专门放在有监控的区域来配货的，保证不会少您的货。这次以后这个客户就从我的稳定的大客户，之后再也没有说过少数的事情了。所以呢，我当时要是听从我老婆的建议我就损失了一个大客户。这里要跟大家说明一个什么问题，无论出现什么问题，尽量跟客户协商解决，不要跟客户去争辩，有时候也许是眼前吃了个小亏，但是换来的可能是你的一个长期的忠实客户，现在我跟这个客户关系非常好，几乎无话不谈。 回到正题啊，我跟我的客户关系都非常好，真的就是很好的朋友，什么话都说！逢年过节，也可以根据客户的具体需求，送一些小礼物，给客户一个惊喜，去年年底，我了解到我的一个大客户说准备买一个ipad，几天后他就收到了一个ipad mini，客户就很惊喜，客户当时就表示，14年会卖我们家的更多产品，有这样一个供货商在为他时时考虑他会觉得放心，他也会感到很舒心，这样合作起来就会很愉快。再说即使到时候你们不合作了，但还是朋友，多个朋友多条路，反正是没有害处的。 |
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