［干货］初创企业的融资和众筹

现在很多创业都是模式创业，模式创业对资金的需求就很紧迫，导致很多模式创业就变成toVC的了，不是to用户的了。

一、融资的时间节点

1、概念阶段，实践中，带着概念去拿投资的机会越来越少，很多彼此是浪费时间。
2、产品阶段，你如果做的是互联网项目，APP、微信公众号开发，已经有了开发成果出来，加上你的团队，拿到融资的概率就高很多。
3、第三，有了产品，有了概念，市场上也有了一定的运营，有了一定的用户量，有了财务的流水，这些因素结合到一起，你拿到融资的可能性就大了，你做的越多，你拿到融资的可能性就越大。

相随融资的问题

    投资有个很重要的趋势，投资往前投了，好项目毕竟有限，钱又很多，原来做PE的现在做VC了，做VC的做天使了，以前做天使的，现在做众筹了，我们说熟人是取得初始发展基金的好方法，这个会越来越多，在这里把众筹给大家聊一下，股权众筹取得资金到底是不是一个好的方式。

    1898咖啡馆发展的很好的，最好的校友众筹咖啡馆，圈子型众筹，杨勇是1898的缔造者，简单的说，目前的众筹有两种类型，一是圈子众筹，类似1898这种模式，每个人出一点点钱，对出钱人有个身份的选择，这个平台本身不带来收益，但是因为有这个平台，这个平台上的人可以互相帮助，另外一种众筹，就是股权众筹，京东等大型平台都在做，很多的创业者，一些民间的人，都在说众筹讲众筹做众筹，我认为众筹不是那么容易做的，京东之所以产品众筹做的好，是因为有好平台背书，它做股权众筹就不那么理想了，股权众筹必须有机构领投，没有机构领投，京东平台上的股权众筹做的就不那么理想了，不好做，但也能做，比如1898的项目，很多做的股权众筹，目前还是比较成功的。

    我个人认为两种众筹的模式成功的几率大些。第一种人数相对少，每个人出的钱比较多，成功的可能性比较大，人少更容易管理，人多嘴杂，很难管理，这种众筹更适应于熟人圈的众筹，陌生人之间的众筹，是不现实的，拿别人的钱做自己的事情，没有信任基础。第二种是人多钱少，参与众筹的对象一定要足够多，少到这个钱损失了对他也无关紧要，我们认为也可以做成功，每人拿出三万五万，我们认为损失了也不在意，所以我认为钱少人多可能成功。人又很多，钱又很多的项目，众筹是做不成的，有了众筹，选择性更强了，很多人了解、接受这个东西，所以你可以用众筹的方式去解决你初始资金的问题，而且是向熟人解决。

 

    两个原则：人少钱多，人多钱少，要向熟人融资。

    向天使融资的话，因为机构慢慢在做天使的事情，把天使的钱挤得很少了，天使集中在一起，慢慢形成圈子，通过众筹的方式来投一些项目。

    向机构融资，现在机构都抢好项目的原因，也在往前移，所以我们看孵化器遍地开花，他们的出发点都是抢好项目，做天使投资和种子期的投资。

二、怎么融资？这是融资过程中比较核心的问题

1、融资的原则和底线

每个融资的过程，有几个步骤，投资方给你初步接触，你向投资人阐述前景，介绍的过程，投资方对你的项目比较看好的话，初步的投资意向，就会给你个term sheet条款，双方协商，下一步是投资人尽调的过程，投资人核实相关信息，尽调完后，再就是投资协议，打款，这是投资的大致流程，早期的项目，可能尽调和termsheet顺序会颠倒，先尽调，了解的比较清楚了，再发term sheet，直接进入签投资协议的过程。

所谓的原则底线，我们作为创业者有些东西是必须坚持的，我们在融资的过程中，一句话概括就是，不能把自己的身家作为赌注赌进去，这是我们必须坚持的原则和底线，很多机构会签对赌协议，以前天使不怎么签对赌，目前的天使投资协议越来越V C化，把在VC阶段的一些习惯带到天使阶段来，所以协议里会有一些规范化、形式化的条款，现在越来越复杂，不正常的，对赌条款约定你在某个时间点达到什么业绩，如果做不到的话，你要实现它退出的责任，要你个人或家庭承担，我们不是为了创业而创业，不应该把自己的身家赌进去，当然有接受了这个条款最后成功了，但不能把这偶然性的事件用在自己身上，比如前段时间俏江南张兰女士，没有如期上市，投资机构追偿她个人，在香港被起诉。

    实际上，根据我们的接触，绝大多数的投资条款，包括对赌条款。都是可以谈下来的，如果项目是认可的，这种对赌条款都是可以协商的。

2、融资项目如何估值

找投资人融资，要多少钱，项目如何估值，A轮之前的融资估值，都是比较主观化的，A轮之前没有完善的财务指标，没有完善的流水和市场，特别是天使阶段，可能产品刚成型，刚有了些用户基础，等着烧钱，投资人怎么可以给你估值，可以有几个参考点：

所在的行业——教育、医疗、互联网金融、汽车后市场等比较火的市场，我个人认为牛逼的投资人，不是这样的投资人，不跟风，而是看到没看到的行业，而且做成伟大的事情。

团队怎么样——是不是相对完善，执行力怎么样，其实豪华的团队不见得做的好，甚至很多成功的项目，不是豪华的团队，投资人可能觉得好的团队可能推动项目的发展，所以对创业者团队比较看重。

第三个点，产品是否做出来了，是不是有些市场，综合因素估值，认为你的钱要的合理不合理，如果说我们还是不知道怎么估值，我们有个方法供创业者参考，你可以看看和你类似的行业项目，他们融了多少钱，创业浪潮汹涌的时代，每个人你做的项目，都有类似在做的，你可以参考一下，对手在融资的过程中，他们融了多少钱，进行个大致的判断，这个是没有严格的计算方法的。

3、如何谈判

诚实原则——关于如何与投资人谈判，我们建议你见投资人一定要诚实，你做的项目，他可能见了十几个甚至上百个，比如劳动合同、社保、公积金等，没交就是没交。

不老实原则——你作为一个创业者，特别是一个领头的创业者，要在投资人面前，要把你的项目前景善于表达，要能说会道，会忽悠，能把你的创业团队的人鼓动起来，更好的做事，你如果不是这样的人，你就不是一个好的领袖，对下一轮的融资，是很难的，没有接盘的，是不能接受的。

4、最终跟投资人关系的界定，是通过投资协议完成的，上面有很多专有的名字，浪费太多的时间研究这些专有条款是没有必要的，完全可以找律师去做，融资之前可能付不起律师费，但融资之后，拿非常非常小的部分，让律师帮你做，我认为是有价值的，创业项目，你都拿到融资了，还沉浸于法律事项，那你是没有意义的事做的。有很多的条款，拿几个讲讲：

业绩对赌条款——简单的说，就是投资人会对你有个相关的约定，比如说，我投资一千万，我要求取得20%股权，可能会给你签个协议，如果三年或五年没有实现这个业绩，会有业绩对赌条款，要求创业公司或创始股东实现它退出的目的。比如他投资1000万，可能会涉及到退出者价格，按照投资1000万，每年10%的利息，五年没有上，要本金和利息都给我，或者是按照最近一轮融资的估值，我的股权值多少钱，或者找个第三方评估下，这三个里面取一个最高的价格，让公司回购了，如果公司回购不了，让我们创始人回购的对赌，我们认为是不能接受的，

一票否决条款——要求有个董事的席位，有一票否决权，进行并购融资、任免财务负责人、超出50万的支出、负债100万等，这个是常规性的条款，完全去掉不可能，对于我们创业者来说，有些东西是要争取的，这一票否决涉及到很多经营层面的事情的，投资人管的太多，很多就没法做了，很多我们是可以争取的，比如单笔支出增加到5万、十万、50万，都是有可能的。

反稀释条款——就是投资人投资购买你的股权，他有权利优先认购下一轮融资的权利，在下一轮通过追加投资的方式，保证它原来的股权不被稀释，同时，要求下一轮融资估值不能低于上一轮估值，否则，要求你把差价补上，或给他股权增加。

强卖权——在条件合适的情况下，投资人有权强制性把它的股权卖给第三方。

共同出售权——投资人在它投资之后，不会同意你将持有的股权，不通过融资的方式，而是以转让方式卖给第三方，如果你套现来改善生活，投资人会有限制的，如果你要卖，有个和他的股权共同出售的权利，而且价格相当，否则就不能卖。

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