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不同的时间阶段，企业有不同的融资目标，这些目标会支撑自己将创业的想法一步步落实，而好的投资人不仅能够给我们提供资金支持，还能够在企业发展中提供好的建议和宝贵的资源，让我们在激烈的竞争中脱颖而出。 1999年2月，连续四次创业失败的马云，与他的“十八罗汉”凑了50万元创办了阿里巴巴，连续被VC拒绝了37次，最终遇到蔡崇信，他才帮马云募到由高盛领投的500万美元天使投资。 2007年3月27日，连VC是什么意思都不知道的刘强东见了今日资本的徐新，称自己想做“中国第一、世界前五”的零售商，徐新回应道：“你只融250万美金，那我就不投；但是你要1000万美金，我就投。”今日资本为京东提供了A轮融资，合计1000万美元，最终才有了京东在电商领域与阿里一争天下的格局。 每年，中国约有近千万家新注册企业，2015年中国平均每天新登记注册的企业达到1.16万户，平均每分钟诞生8家公司。 现在这个数据可能早已经翻番，但是真正活下来，能够拿出来口耳相传的企业少之又少，所以，这就要求我们能够清楚把握投融资的门道。 一、不同的融资阶段有什么差别？ 这是很多创业者在融资前都想知道的，企业的融资是个循序渐进的过程，甚至贯穿企业经营始终，不同的发展阶段需要匹配不同的融资形式。我参考网上的图片做了以下示意： 大家可以很方便地看出在哪些阶段融资规模有多大，投资机构主要是哪些。 种子轮：种子轮一般由创始人或者身边的朋友进行投资，投资规模也比较小，大概在几十万到几百万不等，种子期的融资是很困难的，可选择的融资手段也非常少，要刷融资，基本靠脸。 现阶段的项目可能只是一个概念，没有实际的产品，也没有实际的运营数据，更没有行业背书，主要的投资评估内容就是创始团队是否靠谱。 所以，如果你是一个人创业，那么，找个好的合作伙伴就非常重要，这时，合作伙伴最好是在相关领域内已经具备一定的经验或者影响力，还要能和你形成互补，不管是经营层面还是资源层面，一个好的合伙人能决定项目走多远。 这时候，我的建议是不要盲目依赖投资，自己敢于投点钱进去做，反而会让投资人更有信心。 天使轮：企业成立之初基本的商业模式已经清晰了，甚至有了一定产品雏形，就可以靠天使投资来解决资金问题了。 这时项目的估值不高，可以依靠团队的力量把产品或服务逐步推向市场，积累一些核心用户，有了一定的数据依据，甚至已经梳理出一些核心资源，有了相对完整的团队，但是公司提供的产品或服务能否被市场所接受，取得相应的市场份额还无法明确。 种子轮到天使轮被称作企业发展生命周期中的死亡谷（valley of death），很多企业还没有天使来拯救，就死在了这里。 A轮融资：天使阶段，企业不断增强产品研发，产品也逐步推向市场，已经被验证具备市场可行性，可期的未来将会带来持续的现金流。为了赢得竞争继续扩大产能和规模，迅速占领市场，企业会引入天使投资机构或者VC来进行A轮投资，这一阶段的投融资规模一般1000万-1亿之间，适用于企业的快速发展阶段。 B轮融资：经过前几轮的融资，企业走通了商业闭环，随着企业的融资增加及不断发展，融资机构会对企业的营收有一定要求，大量的VC会对企业进行投资，帮助企业快速实现正向利润，扩充产品线，继续扩大市场规模，这个阶段一般融资金额大于2亿，这时候一般由PE进行投资。 C轮融资：公司发展已经非常成熟，在行业内已经甩掉了大量的竞争对手，逐步向上市逼近。 一般C轮以后，公司基本就开始筹备上市了，也有很多公司还会继续D\E\F轮，但此时的企业家对待融资也已经熟门熟路。 二、明白自己要拿什么样的钱 1、天使投资初步了解 天使投资是权益资本投资的一种形式，这个词源于纽约百老汇，1978年在美国首次使用。它指的是具有一定净财富的人士，对具有巨大发展潜力的高风险的初创企业进行早期的直接投资，属于自发而又分散的民间投资方式。这些进行投资的人士被称为“投资天使”，用于投资的资本称为“天使资本”。 近几年，很多企业家、行业高管、企业专家在事业发展上已经非常成功，同时也具备了一定的风险承受能力，手里有较多资金，也逐步开始成为天使投资人，投一些早期的项目。 另外，一些孵化器、创投空间等天使投资也在遍地开花，这些机构或组织经常会组织创业者路演活动，行业大咖分享活动，创业者可以来这里跟大家交流，直接接触投资人，进行项目路演，快速获取投资。 2、美元基金和人民币基金的区别 市面上的风险投资，分为美元基金和人民币基金、还有天使投资个人。 一般来讲，美元基金投资的企业都要搭建VIE结构，人民币基金和个人天使投资的企业则用内资框架。VIE架构的公司一般要在美国上市，内资架构的多数要在国内上市。那么我们该怎样区分美元基金和人民币基金对于创业者的核心区别呢？ A.未来的上市退出路径不同 美元基金在投资时一般会搭建离岸控股结构，退出时将投资企业则在境外的交易所上市，或转让境外控股公司的股权；人民币基金一般谋求在境内上市，或在境内转让股权或资产。从接受美元基金时起，未来的上市路径就基本确定了。 B.政策管制方式不同 美元基金投资中国企业受到《外商投资产业指导目录》的限制，一些领域不能控股或无法投资；外资人民币基金的投资方向仍然受到《外商投资企业法》的限制，而内资人民币基金的投资方向则和其他内资公司无异，限制较少，比较灵活。 这点对于创业者来讲影响很大，比如部分信息敏感的医疗和安全行业因为涉及到国内人民的信息安全问题，绝对不会允许美元基金进入。 C.退出时间不同 美元基金对更注重企业的长远利益，相同情况下较人民币基金更能够给与企业更高的估值，而人民币基金退出时间会短一些，美元基金更适合需要烧钱养用户的商业模式。 当然，天使阶段可能我们都没想的那么明白，未来确实又太远，怎么办呢？能快快拿钱最好啦，落袋为安，赶紧发展业务才是王道！ 3、如何找到合适投资人？ 既然要融资，就需要有途径能够联系到这些投资人或者投资机构，我们花了很长时间梳理了出了行业内顶级投资人的联系方式，分享本文后，加微信或后台回复“投资人”，我们将会随机分享200位投资人的直接联系方式给你。 但是投资人受资源的限制，也有不同的投资偏好，比如一些投医疗领域，一些投人工智能领域，另一些则专投内容和教育领域，因为时间、精力、资源的限制他们会优先选择自己”看得懂”的项目。 雷军就只投自己熟人或者熟人介绍的人，那么如果找雷军投资，熟人介绍成功的概率就高很多。 我们在投BP前一定要事先筛选，事先了解每家机构的特点，找出符合自己目标的投资机构，同时针对对方的喜好有重点地去进行攻破。尤其是天使基金都非常聚焦、非常专业，因此你见对方之前，一定要做好调研，如果你对行业的了解还不如对方，请问对方如何敢投你？ 找到合适的投资人，你还要明确对方除了钱，还能为你带来什么价值？ A. 资源引入： 某些投资人在行业内有非常丰富的资源，比如BAT基本都是按照产业去投资和布局；红杉资本等都是一条赛道投到黑，从头投到尾，所以能在早期拿到一个具备行业资源的投资人的钱，是远优于纯财务投资人的，他会把自己的资源融合进来，为被投项目引进合作资源、人才资源等等。 B. 模式探索：很多投资人在看过各行业发展之后，会从第三方的角度提出非常中肯的意见，给创始人以启发。 C.推进融资：天使阶段找一个知名投资人，对于后续的投资合作非常有利，知名投资人一般都有很多成功案例，很多被投企业也非常优秀。 你需要根据你自己的需求去选择合适的投资人。 三、用心准备自己的商业计划书（BP） 优秀的商业计划书简称（BP）是获得融资的敲门砖，也是和投资人接触的媒介。 一般情况下，我们和投资人聊项目的时候，首先应该给到对方BP，甚至针对不同风格的投资人需要单独去做符合对方口味的BP（分享本文，后台回复BP我们会为您分享经典BP模板）。 投资人的时间也是非常紧张的，但是通过商业计划书，能够帮助他快速获取创业团队的基本信息，并迅速进行初步判断项目是否符合自己的投资需求，同时也会去看团队是否靠谱、市场调研是否充分、商业模式是否清晰等。 一份优秀的BP不需要特别长，但是需要逻辑清晰，把故事清楚，市场空间足够大，就能吸引投资人。 另外，梳理BP的过程也是一次系统去思考自己的创业idea及商业模式是否靠谱可行的过程。 需要清晰明了地讲出：我要做什么？怎么做？为什么我能做？ 常规的BP包括以下内容： A. 项目名称：能用一句话讲清楚你做的是什么，比如知乎：优质问答平台； 微信：熟人社交平台，你的项目一定能用一句话讲清楚； B. 市场分析：能够通过你的分析，看看整个市场空间是多大，天花板在哪儿，项目值不值得投； C. 竞品分析：行业内有哪些人在做了，你如果去做有哪些机会； D. 核心产品：一定要讲清楚，通过什么产品满足了什么客户的什么需求； E. 商业模式：能够将创业项目的业务模式给明确出来，让投资一看就能清楚你要做什么； F. 案例数据：如果你已经搭建好自己的MVP（最小化可行产品），一定要show出来，如果有了一定的实践和数据积累，可以大大增强投资人的信心； G. 融资计划：融多少钱，释放多少股份，融资的钱主要用在什么地方。 一份好的商业计划书，能够加快天使投资人的决策。 四、天使融资估值怎么算？ 公司要把握好融资节奏，给自己留足够长的跑道。在投资界通常有“18个月跑道”这个说法，也就是每一轮融资的钱至少够自己花18个月，但是在天使阶段市场上没有公允的价值可以参考、投资人判断、融资时机、信息对称性都有比较大的不确定性，导致项目间偏差大，就导致估值之间差距也很大。 1、投前估值和投后估值 估值一般分为两种，投前估值和投后估值，交易前估值是指在资产投资或融资之前运用某种方法评估的企业投资前价值;交易后估值是指交易前估值加上股权投资后的总价值。 这两个术语的意义在于交易的双方，即企业和投资者都能以相同的方式看待估值。交易后价值决定了投资者能够获得多少股权，投资者的所有权比例等于投资额除以交易后估值。例如交易前估值是1 200万美元，那么投资了300万美元的投资人将会得到20%的股权（300万美元除以1200万美元的交易前估值与300万美元投资之和）。 但是如果投后估值是1200万美元，则投资者能获取的股比=300万美元/1200万美元，投资人将会得到25%的股权。同时网上有很多融资计算器，如果没弄明白就可以用融资计算器计算一下~ 2、天使阶段常用估值方法 博克斯法 这种方法由美国人博克斯首创，对于初创期的企业进行价值评估的方法，典型做法是对所投企业根据下面的公式来估值：一个好的创意 100万元，一个好的盈利模式 100万元，优秀的管理团队 100万-200万元，优秀的董事会 100万元，巨大的产品前景 100万元，加起来，一家初创企业的价值为100万元-600万元之间，非常简单。 三分法 是指在对企业价值进行评估时，将企业的价值分成三部分：通常是创业者，管理层和投资者各1/3，将三者加起来即得到企业价值。 200万-500万标准法 许多传统的天使投资家投资企业的价值一般为200万-500万，这是有合理性的。如果创业者对企业要价低于200万，那么或者是其经验不够丰富，或者企业没有多大发展前景;如果企业要价高于500万，那么由500万元上限法可知，天使投资家对其投资不划算。这种方法简单易行，效果也不错。但将定价限在200万-500万元，过于绝对。 市盈率法 主要是在预测初创企业未来收益的基础上，确定一定的市盈率来评估初创企业的价值，从而确定风险投资额。市盈率就是股票价格相当于每股收益的倍数。 实现现金流贴现法 根据企业未来的现金流，收益率，算出企业的现值作为企业的评估价值。这种方法的好处是考虑了时间与风险因素。不足之处是天使投资家有有相应的财务知识，并且这种方法对要很晚才能产生正现金流的企业来说不够客观。 经济附加值模型 表示一个企业扣除资本成本后的资本收益，即该企业的资本收益和资本成本之间的差。站在股东的角度，一个企业只有在其资本收益超过为获取该收益所投入的资本的全部成本时才能为企业的股东带来收益。这种估值方法从资本成本，收益的角度来考虑企业价值，能够有效体现出天使投资家的资本权益受益，很受职业评估者的推崇。 参考同行竞品 这是对于创业者最简单的方法，首先看与自己业务模式相似的企业融资估值和融资额度进行参考，这个很重要，证明此类业务已经被资本市场认可，我较竞品的优势是什么，我能在多长时间达到他现在的水平，对比他我缺什么？这样给自己的一个客观的评估，这也是能被投资人认可的方式。 五、天使投资协议条款 如果您的项目得到投资人的认可，则很快会获得投资人的投资协议，投资协议是我们创业阶段非常重要的一项协议，涉及到自己股权资产的出让，甚至影响到对于公司的控制权，所以大家应该非常清晰的了解投资协议里面我们最应该关心的条款内容。 投资协议一般也叫增资协议，更多时候是用增资的方式在做投资，当然有一部分也是在做老股的转让。 因为投资人看中了你们的团队和你们的项目，但是在天使阶段往往未来是非常不明确的，投资人给了钱其实就是在赌一个未来，这时候投资条款很多其实是在对于投资人的保护，另一方面也就是对创业者和公司的限制和约束，往往很多时候投资人出的钱更多但是占的股却很少，同时也不对公司经营进行控制，所以在协议里面就会提更多的约束条件，但是有些约束条件可能对创业者产生不利影响。 投资协议就是充分的去平衡投资人、创业者之间的权利、义务、责任来控制一些风险，让整个项目朝着更好的方向去发展。 投资协议一般包括几部分： 1、交易结构的约定 需要在这里明确是谁和谁在做交易，交易的核心内容是什么？在什么时间，花多少钱，以及交易达成的条件是什么？ 交易双方：就是企业和投资人/投资机构，需要明确到被投企业的各个股东，投资人的具体信息。 交易内容：如果增资的方式进行融资，则投资方认购标的公司新增加的注册资本；另一种方式是股权转让，转让原有股东持有的股份，一般是创始人转让自己的部分。 交易价格：出多少钱，占多少股，交易后公司的股权结构是什么样的。 付款方式：详细约定投资款的付款方式。 交易时间：包括付款时间以及办理股权转让或交割的程序及期限，怎么办理工商变更。 2、权利及义务的约定 权利及义务约定条款较多，主要跟大家解释一下对我们影响较大的。 A.反稀释条款，是为了保证投资人的股权比例不会因为后面新的投资进入而降低,一般包括股权比例的反稀释，另一种是股价的反稀释。股权比例的反稀释反应到协议中就是我们常说的优先认购权，创始人及公司以任何形式进行融资时，需经过投资人的书面同意，投资人可以按所持股比以同等条件和价格优先认购新增股权。第二种是股权价格的反稀释，投资人会约定公司的下一轮融资估值不得低于本轮融资，或者约定一个最低的估值增长的幅度或倍数，用来保证投资人所投企业未来增长符合自己的投资时的预期。 B.董事会条款，一般投资完成后，投资人有权安排设立董事会，让出资方派出代表出任公司的董事或监事是，来代表投资方参与管理，一般重大的事情，都需要让董事会提前知晓甚至再董事会内做决策。 C.回购条款，如果企业的经营的关键指标，如用户量、增长率、净利润，在约定条件没有达成时，实际控制人大股东需要对投资人所投股权进行回购，回购一般出现在后期的项目，用于保护投资人的利益。 D.清算优先权，主要是公司在终止经营或转让核心资产发行清算事件时，投资人将如何参与资产分配，可以双方约定清算回报以及优先权的使用。 E.创始人全职投入条款，出于对于项目负责人，协议会要求创始人甚至是创始团队全职参与公司运营。 F.激励股权，部分投资人会要求在早期创始人就留出用于激励后期进入的核心员工的股权激励部分，这样投资人所得为净股权，而不会在融资后再进行激励股权分配。 3、违约条款 根据事前的约定，如何进行违约赔偿，这是对于投资人和创业者协议达成双方的保障。 |
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