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房地产——20年黄金行业 房地产是政府税收一大来源 经济学家马光远表示：“房地产行业一直是中国经济晴雨表，如果房地产不好，政府肯定会救市，百分之一百、百分之一千会救。”因为“政府离不开房地产。” 2013年，中国城镇化率为53.7%，韩国是96%，未来20年有巨大成长空间； 房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电行业、园林绿化、物业等几百个细分行业，一荣俱荣，一损俱损； 中国自古就有安居乐业之说，置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固； 中国有丈母娘经济之说，催生大量刚需； 当前对于富裕阶层，投资渠道偏少，而投资房地产保值增值，效果明显； 所在城市在GDP排名前50位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，越适合入职地产行业做销售； 中科院预计，2015年，一线城市商品房均价约20100元/平米，同比涨6.5%；全国商品房均价约6400元/平米，同比涨1.2%。
解说词： 房地产是政府税收一大来源，这个就不做解释了，大家都懂。 经济学家马光远表示：“房地产行业一直是中国经济晴雨表，如果房地产不好，政府肯定会救市。百分之一百、百分之一千会救。因为政府离不开房地产。”
在国内凡是涨价涨上去的东西，即使跌价，但跌回原点的可能性不大，比如房地产，即使现在地产销售不景气，但价格能跌回2008年价格吗？所有的地产开发商都明白一个道理：消费者买涨不买跌！如果价格没有暴跌，地产会垮掉吗？ 看看现在的市场情形，前面政策紧缩，市场有些萧条，但现在的政策呢？呵呵，同学们慢慢体会吧。
2013年，中国城镇化率只有53.7%，而韩国是96%的城镇化率，随着未来20年中国经济继续走强，中国的城镇化率还将有高达40%的成长空间，未来房地产还会持续发展。
房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电、园林绿化、物业等几百个细分行业，一言以蔽之，房地产行业是一荣俱荣，一损俱损，是国内支柱型产业之一。
中国自古就有安居乐业之说，置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固。华人没有租房过一辈子的习惯，走到世界各地，都会带动当地房地产繁荣。什么一铺养三代的观念，肯定会代代相传。
中国有丈母娘经济之说，催生大量刚需。诸位男生，不管是现在还是将来，不管个人经济实力如何，一定会感受丈母娘朴素的要求，谁也不会例外。不给媳妇买套房子，就想混过这一辈子啊，连自己都不会答应呢。
当前富裕阶层的投资渠道无非是房地产、金融理财、股市和奢侈品，看投资渠道偏少，而投资房地产保值增值，效果明显，所以上至富豪，下至小康家庭，都热衷投资地产，不信问问周围人，谁不喜欢投资房地产？
如果同学们想入职地产，建议自己所在城市，能在GDP排名前50位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，越适合入职地产行业做销售。 有同学问了，处于三线的地级市或四线的县级市场，能否做房地产销售？好，请先做好市调，当地销售冠军年入多少，看看这个数是否满意？
有同学问了，目前房地产销售并不景气，有的城市房价都跌回几年前的水准了，那还值得去做地产销售吗？ 我认为，前几年地产旺销，不论销售水平高低，都能赚钱，但现在不行了，一定是销售高手吃肉，其余人喝西北风。所以，咱们一定要成为销售高手，才能赚到钱。
说一个数据。中科院预计，2015年，一线城市商品房均价将达到约20100元/平米，同比涨6.5%；全国商品房均价约为6400元/平米，同比涨1.2%。 此外，2015年商品房销售面积与销售额都将有所上涨，新开工面积和竣工面积较2014年保持上涨。
谁还说现在是地产谷底？只是相对地产火爆销售而言，稍微平淡一点而已。
成为地产销售高手之路 三大运用的高手一定能在地产行业成为销冠 纯销售小白，不建议学习四个月直接入职地产行业； 地产客户很金贵，约见一个不易； 市调100个中介，拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习能速成； 线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词； 收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华； 电话打给同行，了解和学习竞争对手电话销售的话术； 踩盘：了解畅销楼盘品质与价格，归纳总结，为选择公司打基础； 对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，选择楼盘非常关键； 个人发展路线图：快消（成长为高手）——小品牌地产商（大代理商—现场销售） + 刚需 + 开发商销售代表（销冠）——大牌地产商 + 豪宅（商铺）+ 开发商销售代表（年入30万起）； 尽量不加盟地产小中介，协调买家卖家有失销售主动权； 地产的大牌中介会代理很多一手楼盘，要做就要做一手楼盘。
解说词： 对于销售小白，我不建议直接入职地产行业，因为地产销售很辛苦
中介需要打100、200多个电话才能约到一位客户，但见面之时，既要防备同行明抢，还要防备同事暗夺，乱哄哄的贴身肉搏，呈现一派动物丛林法则现象。 开发商销售代表是轮流出台接待客户，有时一整天轮不到接待一位客户，由此可见，地产客户很金贵，约见一个客户着实不易。如果是销售小白，拿如此金贵的客户练习销售技巧，开单率低，得不偿失。
想成为地产销售高手，应该从市调入手。 首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。
特别提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。
此外，市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。
每次打完电话，马上就是一番写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，有样学样呗。同时用三大思维模式锤炼话术，把《销售话术》做专题来做研究，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。 这个过程就是反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程，这是一个战术执行过程，都别想一口吃成胖子。
做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。
第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。 如果能把“市调”做到极致，两个月你在同行里，就算速成派高手了。
我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。
所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。
销售小白想进军地产销售，建议发展路线图是： 第一步，先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多，销售门槛低，练手机会多，有利于小白快速成长起来。 建议加盟大牌公司，公司大则平台大，高手多，品牌影响力大，管理相对规范，客户也相对尊重销售，实践时间以一年为限。 建议不要去小经销商手下干活。因为经销商已经将渠道开发完了，此刻加盟，大都从事：商超理货员、对账员、送货等角色，见不到客户如何成长？
第二步，在“快消”行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手，以开发商销售代表做“刚需”楼盘，目标是快速成长为销冠。 不建议做地产小中介，表面看中介代理楼盘多，客户群多，适应面广，但在销售过程中，协调买家卖家价格，有失销售主动权，就听买家卖家在顶牛，一个中介除了和稀泥，“玩”价格中间路线，还能干点什么建设性的活儿？如果遇见态度固执的客户，又是一场竹篮打水的运动。
第三步，以“销冠”身份加盟大牌地产商，做豪宅或大型商铺销售，业绩优者将年入30万起。该阶段咱们接触的都是豪客群，他们胸有锦绣，个性十足，非销售冠军不能搞定。
凭借数量级击败所有竞争对手 把一件简单的事情做到极致，那就是绝招 别人一天打200个电话，你打400个、500个； 别人网络发帖100个，你发帖300个； 别人一天发500份传单，你发1000份； 别人想电销话术3小时，而你锤炼三个月； 别人练习讲解沙盘30个小时，仅是流利推介，而你练习100个小时，讲得声情并茂，同时还准备有长中短三个版本的话术； 别人只知道站在自己角度做推荐，而你时刻站在消费者角度做推荐； 别人只能粗枝大叶讲解楼盘优点，而你能讲出楼盘的十大动人细节，卖产品就是卖故事，玩得很溜； 别人只知道讲解自己楼盘，而你却能从宏观大势讲解到微观品质，即使没有成交，你也能做到在同行中，给消费者留下最深印象； 别人见到老弱病残的客户，以貌取人，懒得搭理，而你面带微笑，热情依旧； 别人只知道玩命推介，而你知道还要做好增值服务； 别人开单后就结束服务了，而你知道服务才真正开始； 注：三大思维模式简称三大 |
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