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文/罗敏 没有任何一家公司有爱屋吉屋这样凶猛野蛮，以“不差钱”的姿态搅乱房地产中介市场。 “我们花最少时间在融资和产品两件事上，99%的投资人都不见，全世界都在Copy我们的APP和网站。”邓薇身着大红色的半身裙与鞋子，在爱屋吉屋上海总部的露天阳台上，对《中国房地产金融》快人快语，“我们花最多时间在想怎样让用户'爽’，同时行业效率也变高。” 在联合创办爱屋吉屋之前，邓薇曾是土豆网高级副总裁，后离开土豆参与创办打车软件“大黄蜂”，“大黄蜂”在2013年11月并入“快的打车”。 2014年3月，“大黄蜂”创始人黎勇劲、联合创始人邓薇找到原土豆网VP吴铮，组建团队成立了中国第一家互联网房地产中介公司爱屋吉屋，同年7月爱屋吉屋APP上线。2015年5月6日，爱屋吉屋产品上线的第273天，公司宣布完成1.2亿美元D轮融资，估值超10亿美元。 一年不到时间里，爱屋吉屋总融资额度超过2亿美元。巨额资本的介入让爱屋吉屋的“打法”极其野蛮：广告铺天盖地、佣金价(1177.90, -3.00, -0.25%)格拦腰斩断、以及经纪人底薪翻倍……传统房地产中介行业被带有互联网基因的爱屋吉屋豁开一道口，资本和互联网两个因素的加入让这个行业血雨腥风。 资本的力量 爱屋吉屋是一家互联网中介公司。爱屋吉屋的官网曾将“我是中介”这几个字摆在最显眼的地方。爱屋吉屋与传统中介一样是“重”模式，目前已经有6000名员工，其中大部分员工是经纪人。但与传统中介不同的是，它的流量来自于网络而非线下门店。 邓微最早接触互联网在2000年，是第一代互联网人。在邓薇眼中，互联网仅仅是用来提升效率的工具。邓薇在互联网领域经历了三次创业浪潮：“第一代互联网创业让信息分发更有效率；第二代互联网创业以淘宝为代表，改变大家获取标准化商品的方式；第三代互联网创业，改变传统服务业态。” 现在，爱屋吉屋赶上的是第三次互联网创业浪潮，并且选择了被公认为最难改造的房地产行业进行改造。邓薇认为移动互联网让人们信息交互方式产生改变，眼下互联网对传统行业服务形态的改造浪潮已经到来。 在爱屋吉屋之前，房地产中介行业已经在悄然发生改变，房多多、好屋中国等创业公司在改变房产中介传统业态的路上已经耕耘数年。然而，没有任何一家公司有爱屋吉屋这样凶猛野蛮。【这些互联网高层变成后来的搅局者，他们看好的方向，哪怕是跟随者，一启动就会变成行业的搅局者】一些关注互联网的投资人对爱屋吉屋的表现显得并不惊讶，“互联网人进传统行业，当然是一来就搅局。” 爱屋吉屋并不缺钱。邓薇对《中国房地产金融》说到，“但凡我们想到一个好方法去切入一个行业，我们就有充足的弹药和资源在手里，这是我们这次创业非常明显的优势。” 巨额资本介入让爱屋吉屋选择了以“不差钱”的姿态野蛮搅乱市场。 首先是一律“半价”吸引用户。在上海地区，传统中介通常要分别向房东以及租客收取一个月租金的35%作为佣金，爱屋吉屋的做法是免掉向租客收取的35%佣金。在二手房方面，上海地区传统中介通常向买卖双方共收取2个点作为佣金，爱屋吉屋则总共收取1个点。北京地区传统中介租房收费标准不一，爱屋吉屋干脆打出“佣金减半”的口号。北京地区传统二手房佣金收费标准高达2.7%,，爱屋吉屋也同样只收取1个点。 接着是变革薪酬体系提升服务质量。传统中介的经纪人一般由底薪和提成组成，其中底薪较低。爱屋吉屋给经纪人开出6000多元底薪，其中4000元是固定工资，2000元则是绩效工资。用户可以在网站和APP对经纪人进行评价，评分与绩效工资挂钩。租房产品的提成部分则被改成以一单450元的固定服务费，这样就避免了经纪人过去“看人下菜”的弊端。 “这些都是一早就设计好的。”邓薇对互联网打法驾轻就熟。 互联网的思维 爱屋吉屋的“烧钱”打法效果十分明显。数据显示，租房产品上线4个月后，爱屋吉屋取得了上海租房市场份额第一的成绩，尽管其只提供整租服务；二手房产品上线2个月后，爱屋吉屋成为北京二手房网签数量排名前十的中介机构、上海则是前五。搅局效应已经显现，传统中介纷纷被迫跟进，目前北京上海二手房交易佣金价格已经普遍下降。 邓薇用她惯用的互联网语言体系来解释爱屋吉屋目前在做的事情，“用互联网方法来解'传统行业效率提升’的题，用互联网方法来解'怎样是全新的、更好的服务流程’的题。” 邓薇认为，传统房地产中介业态不合理之处在于门店的区块化风格，使得用户体验极其不“爽”。“每个门店各自为政。用户要和每个门店的经纪人斗智斗勇，因为每个门店都想把你'趴’在自己那儿成交，好赚取佣金。” “互联网的创业赔钱赚吆喝，都是要用户'爽’的。”因此爱屋吉屋选择将区块化风格“革命”掉。爱屋吉屋并非没有门店，它的门店以“分公司”形式分布在各个商业大楼中。去区块化的核心不在于门店的多寡，而是在于爱屋吉屋的经纪人可以向用户推荐全城的房源，然后高效带看、成交。 当用户来到爱屋吉屋提交租房或者购房需求之后，爱屋吉屋的系统将为用户推荐熟悉该房源的经纪人，一旦经纪人带看之后用户并不满意该套房源，经纪人可以直接向用户推荐爱屋吉屋全城的所有其他房源。 “互联网仅仅是手段。”邓薇在谈及互联网思维时说道，“我们常常在做连自己都不知道的事情。” 这些话听上去有些拗口。其实邓薇想表达的是，你不用问爱屋吉屋这种带有互联网基因的公司接下来半年会做什么，因为通常而言连它们自己也不知道。“我们同时看宏观和微观，看五年和下个月，但绝不看中期。” 从宏观上看，房地产是一个大行业毋庸置疑；从微观上看，爱屋吉屋想把二手房交易覆盖到深圳——它们已经在上海和北京先后开通了这个产品线。至于覆盖更多城市之后，爱屋吉屋还能靠什么来赚钱，这些问题并不常出现在邓薇的思考中。 邓薇认为爱屋吉屋在租房和二手房领域已经走通一套模式，剩下只是复制和扩张。至于新房市场，“来找我的开发商太多了，新房其实是标准化产品，未来我们随时可以做。” “在一个足够大的行业扮演一个足够重要的角色，未来任何可能性都会有。”邓薇如此说到。尽管业内猜想“于爱屋吉屋来说，房产交易只是一个入口，未来可能会涉及金融等其他方面”，但邓薇并未透露她眼中爱屋吉屋的想象空间究竟如何。 |
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