揭秘：老村长成功就因为它做对了这4件事（大量细节遭披露……）

傻傻gumi 2015-06-21

展开全文

区域市场运作模式

1、市场布局策略：

总体思想是县级市场扁平，压缩渠道环节，聚焦资源。以省区为单位建设销售大区，省级大区负责构建整个区域的销售网络及市场布局；采取以县级单位总经销为主的模式，根据经销商的直营能力划分区域的小区域总经销；其市场破局采用“农村包围城市”的路线，先餐饮，后流通，先直营，后分销，先做氛围，后动销。

2、以县区为单位扁平招商

完全实施“一区域，多产品，单客户”，采取先导入局部郊县、重点运作、逐步辐射的招商策略：在区域市场通过前期导入一点（小区域）、以点带点、点线成面，最终实现市场共同发展，同时又能实现招商布局扁平化。

3、明确招商对象

为了保证经销商的专业度和专注度，老村长在区域市场选择经销商有“两不招”原则：不招当地前两名的大客户；不招老板年龄大于45岁的客户。其招商对象为年轻、能接受厂家理念、处于事业发展期，需要厂家扶持，同时能按老村长厂家要求进行运作的客户，并且只经营老村长一个品牌。

4、建立经销商联盟

老村长实施的是以县区为单位的小区域布局，但是为了能更好的实现整个地级区域市场的共同发展，以及相互配合，老村长建立了经销商联盟，通过经销商联盟，经销商每月开会，会议地点按月轮流，会议内容主要包括讨论市场发展的态势；商讨下阶段的内容（哪种促销方式有效、哪种促销品更具有吸引力）；所在市场的终端建设状况等，加强经销商之间的联系，激发民智。

厂商合作模式

1、厂商合作模式：

老村长在市场上主要以底价的模式实现厂商合作，市场运作以经销商为主导，前期厂家铺货团队协助经销商铺货，后期完全以经销商为主。并且严格限定经销商运作老村长所有产品，不允许再代理其他白酒品牌，厂家不再进行分产品线招商，基本实现小区域总经销的合作模式。

2、资源配置方式：

在资源配置方面，老村长将成本价与销售公司价之间的差额作为企业老板的利润，主要用于主导产品的推广。销售公司价与经销商打款价的差额作为销售公司的营销运营费用，主要用于品牌宣传，消费者促销等。经销商打款价与终端供价之间的差额作为经销商的运营费用，除了运营成本和利润之外，其余部分由区域主管对费用进行规划，用于市场建设。

3、厂商投入模式：

费用科目	总部	片区	经销商
主导品牌推广费用	√	—	—
媒介投放费用	√	—	—
主题性品牌推广活动费用	√	—	—
物料费用	—	—	√
常规渠道促销费用	—	√	√
阶段性渠道促销费用	—	√	√
经销商返利	—	√	——
消费者促销费用	—	√	√
进店费用、陈列费用	—	√	√

渠道策略

1、渠道模式

省会市场渠道模式实施内容：

老村长在核心省会市场一律采取厂家直分销模式，厂家组建庞大的业务团队负责整个省会市场的运作。

县市级市场渠道模式实施内容：

在其他市场，厂家以深度协销的模式运作市场。即营销中心前期3个月派铺货团队集中为一般市场进行市场铺货，提升市场覆盖率，经销商逐步组建团队服务市场，厂家区域主管引导和管控经销商。

2、渠道启动策略

启动市场先乡镇、乡村，后县城；先餐饮、后流通。餐饮是启动渠道，是消费者的培育渠道，流通是迅速放量性渠道，乡镇的大众餐饮终端是老村长重点启动的渠道。老村长的市场覆盖率是厂家严格考核要求的，要求大众终端的覆盖达到90%以上。

3、渠道运作策略

时期	策略
上市初期	完全靠一线销售人员的韧性和耐力开展工作，具体动作包括业务人员每天按线按点拜访终端零售网点，清除市场空白网点。每建设一个网点，都主动营造网点的销售氛围和客情关系；开始阶段实施开发网点奖励，业务员每开发一家终端奖励一定金额，同时实施严格的铺货回款要求管理。
成长期	制定标准的定期回访客户制度，加强市场维护和客情关系；加强终端的生动化建设，同时不断清除市场空白网点；重点关注渠道的动销，通过各种礼品促销实现渠道的动销。
成熟期	制定终端管理系统，提高科学管理水平；同时不断提高终端的覆盖率。