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文/于长震 每一个新产品从上市走向市场成熟，再到衰落，这是市场规律，没有哪一个产品可以“永葆青春”。对于老产品的销售，我们更多的是在延长它的市场存在时间，在这个过程中，我们碰到各种阻力是意料之中的事情，如何最大限度的化解那些令人日坐愁城的阻力呢？让我们运用解析排除的方法来分享一下。 第一、成熟产品“老”在何处？每当医生用“你们是老产品”为理由来婉拒我们的处方请求时，我们一定要留意，这是医生根据自己的工作需求来反馈对我们产品的认识。我们此时的内心不要乱，要冷静地利用处理异议的方法来探询医生评判我们产品劣势与优点的依据。 医生：你们产品是老药了，我们用量不会太多。 代表：谢谢刘老师及时的提醒，听您这样一说，我想您在使用A药品方面一定经验特别丰富，根据您的临床经验，您认为A药品主要不足和优势是什么呢？ 当医生简要地告诉我们，A产品可能在药效、给药途径、副作用甚至价格等方面的缺陷时，我们不要急于去辩解，而是记下来为后面的解决问题做好信息搜集准备工作。当我们了解清楚了医生对我们产品的判断依据后，要利用医生反馈的我们产品的优点结合客情投入来促销。因为医生喜欢尝试用新药去诊治疑难杂症这属于积极的工作行为，不然我们医学水平的提高就是一句空话；但是新药往往存在安全的风险，而老产品在安全方面有时会给医生更多考量的机会。 医生：现在科里用新药比较多，排在你们前面的药有很多。 代表：我很理解和尊重咱们老师在处方上多种选择，我记得您对A产品的安全性很认可（如果医生还没有说过我们的优势，我们可以这样说：A产品在用药安全性上曾经得到了很多老师认可），我会尽全力支持您的工作，也希望我们A产品能获得多一些的机会。 第二、医生说我们产品的“老”是一种借口，有不少习惯接受带金销售模式的医生，为了获取最大的利益，在众多带金产品找上门来时，选择最大利益是正常心态。对于这种情况，我们可以选择潜力较大的医生，制定一定量的奖励计划去激励医生处方。一些返聘医生出于对物质的需求，也会以产品的“老”来表达弦外之音。 第三、要注意经常向医生传达成熟产品的影响力，对于老产品，很多医生都使用过，相关的权威论文，其他医院有影响力的主任或医生对我们产品的积极评价观点，我们都要整理成“故事”利用不经意的“闲谈”告诉目标医生，以达到“他山之石可以攻玉”的目的。 第四、对于老产品还要考虑组织医生进行小规模的文体活动，例如以产品名称命名的科室羽毛球赛，游泳比赛等活动，有效淡化医生对我们产品的异议。 最后对于新人朋友来说，在负责老产品的销售时，一定要打好客情基础；而且对于产品知识的掌握要下力气，不然我们不能判断医生的异议是否是真实的。要关注那些职称不高，有一定潜力的医生，可以作为重点客情投入。 下面我来回答问题。 答复：认可主任的工作经验，向主任表示全力支持科室的工作，为客情建造铺垫基础。 答复：建议结合产品的优势，确定重点医生投入。 答复：市场、产品、代表都是销售中重要的要素，如果没有重点投入客户目标，可以考虑。 答复：在了解清楚医生对我们产品的优势和劣势之后，选择重点医生作为突破点。（医药代表微信号：mrclub） 医药代表 伴您成长！ |
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