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第5章 当你掌握了阅读一本书的笔记技巧，联想技巧后，就该到达另外一个高度，那就是演绎的能力。演绎法是彻底超越作者本人的一种主要思考方法。作为一个读者，并不是停留在欣赏作者深刻的思考，细致的观察就可以了。而是要让作者成为引导你超越其他人的知识宝藏，成为指导你提升工作效益，改善社会条件的导师。让你有机会实现这个境界的方法之一就是演绎法。 演绎法就是当你阅读到一段很有启发的段落的时候，在自己的脑海里加工一下，看能否提炼一条结论，用于对这个段落的概括。然后再将概括扩展到自己的生活中，或者扩展到自己的人际交往中。 这一章开篇就是一个总结：我们大多数人总是容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。接着，作者自己就开始了演绎的思考方法。 特百惠的例子。对女主人有亲近的感觉，似乎就觉得应该支持她。作者用实际的案例来验证了自己的结论。喜好确实能够影响人们做出一些内心深处似乎是不愿意做的事情。如果继续联想一下，好像人人网，开心网都是这么做的，运用朋友之间的影响力来开展业务，影响更多的人加入到他们的网络中。 让我们继续运用演绎法来学习作者的思想。我想让走进我店铺的人能够多留一会儿，我应该对他说的话是让他感受到被认同，被关注，更好的应该是产生喜欢的触动。“您好，先生，这个月都已经过了25天了，您终于走进来了，再没有比您更加适合带这个水晶项链的了。能麻烦您试戴一下吗？这款到货后，没有给任何人试戴过。”如果喜好原理奏效，他至少应该同意试戴一下。没错，就是按照这个思路，你就做到了演绎一个原理。并能够预期将会出现什么结果。 这个说法就是一个读者在阅读了《影响力》后，在自己的珠宝首饰店要求店员对客户说的话之一。以往邀请客户试戴项链的成功比例最高也就15％，现在却可以实现55％。多么巨大的提高。老板后来继续对比数字，发现试戴的人中有17％的人购买了这个款式的项链。 按照作者在这个章节中明确指出的结论，那就是可以更加直接。索性先让对方喜欢上我。然后再来影响他。作者的例子就是MCI通话圈。进一步借用朋友之间的影响力来赢得你的信任。如何让人喜欢你呢。 作者通过一些研究报告提炼了不少，比如外表长的有魅力。比如身高。连长相好看也能够计算出薪水确实也高一些。容易在需要帮助的时候得到，容易获得信任。演绎一下，至少见客户的时候应该注意自己的穿着，自己的发型，自己携带的公文包，都要看上去显得昂贵，自己的举止不得不优雅，自己的言谈不得不遣词造句，有修养，有文化，这样就容易获得机会。这也有效地解释了在中国，奔驰轿车的销售人员70％都是女性，而且确实相貌娇好。连名字起的有诗意都能够获得客户的内心偏向，更加容易记住你。当然，你也就得到较多的机会。 当你继续阅读这一章的时候，会得到更多的启发。原来销售人员应该训练这个能力。比如当知道客户来自河南的时候，就要谈你也到过郑州，领略过黄河的澎湃，喜欢黄河的鲤鱼。当客户喜欢吃川菜的时候，你能够说出一个川菜的名字，并表示自己也非常喜欢，你就能够成功地约到客户一起去用餐。用餐的过程如果大家都高兴，那么这段快乐的时光就真的继续成为彼此喜欢的纽带了。 作者指出，乔?吉拉德更加直接了当，给客户发贺卡，上面直接写：我喜欢你！ 我已经给了演绎法的例子。接着你能够阅读到本章的好警察以及坏警察的原理。你能否运用这个原理演绎到自己的生活中呢？或者找一个类似的例子，也可以运用这个思路来分析，整理一下。 如果你能够做到，又希望我们能够给你一些建议，那就把你做的演绎的作业提交给我吧，我的邮件地址是 |
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