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有了终端促销三板斧,你可以与修正、仁和PK了

2015-06-26  huangmin13

终端促销能够提升企业产品销量,能够提升店员、店老板对企业产品的重视程度,能够吸引更多的消费者,能够提升药店的形象,能够打击竞品,可以说,一个好的促销活动,好处多多。

那么,如何做好促销呢?

这里,我给你促销三板斧,让你做促销不发愁。

第一板斧——做好方案。

现在的终端促销要么是优惠,要么是抽奖,要么是买赠,促销形式、促销内容、甚至连促销礼品都是相似的。所以,好的促销方案必须有所创新。

1、创新活动理由:比如义卖活动、比如赈灾活动、比如关爱糖尿病人活动;

2、创新活动形式:比如义诊活动、比如参与性游戏活动;

3、创新活动内容:比如六一儿童节可以搞儿童书法大赛、儿童舞蹈比赛、儿童唱歌比赛等。

好的促销方案不是坐在家里闭门造车,而是来自于市场,来自于一线,来自于终端。修正的市场部,常年有一帮人在市场上,收集各种促销方案,筛选效果好、有创意的促销方案进行整理和加工,并将这些方案及时发布到市场上去,供营销人员参考。由于各地的风土民情各异,促销活动应该结合当地人的习惯和喜好,因而,促销活动不能够搞全国一盘棋,要本地化。

好的促销方案应该集思广益。所以,在设计促销方案的时候,省总应该与地总一起探讨,进行脑力激荡,充分发挥每个人的脑力。最要不得的是省总一个人绞尽脑汁地想方案,最后出来的方案大家还认为不好,不愿意执行。

好的促销方案需要留心观察。比如,某企业省总在走终端的时候发现,“拉卡拉”有流行趋势,一些药店为方便消费者,开始安“拉卡拉”,于是推出“购进880,白送拉卡拉”的活动,深受终端的欢迎,迅速打开了当地市场。

好的促销方案需要算好账。现在一些企业为了保证销售增长,开始疯狂促销,终端经理投入过大,赚了销量没赚钱,导致终端队伍不稳定,终端经理人员更替频繁。所以,促销要适度,一般终端促销活动的投入在终端供货价的10%-15%为宜。

第二板斧——预好热。

很多不成功的促销活动与前期准备不好有关。

首先,要有明确的组织分工。建立会务组,明确会务组成员的各自分工。一场大型促销活动需要的人员较多,有的负责店内的导购,有的负责店外的宣传造势,有的负责礼品管理,有的负责礼品发放,有的负责陈列、补货。所以,要事前做好明确分工,各司其责,以免在促销过程中出现纰漏,像断货、断礼品、礼品丢失等。

其次,开碰头会。一般大型促销活动,前期准备需要至少一周时间,因此,在此期间,每天晚上,活动的领导人要主持一次会务组的碰头会,并对照《促销活动准备工作完成表》,了解各项人员、物料准备工作进行情况,及时进行个方面的协调和调整。

第三,做好店员培训。促销期间,为了保证本企业产品的销售,需要事前就促销方案对店员进行培训,同时,在培训中强化本企业产品知识、卖点、关联销售等,以免活动搞得热热闹闹,出现自家的产品销量少,店家的产品销得多的现象。

第四,前期宣传造势要到位。促销活动能否成功,关键还要看前期的宣传造势活动。我们一般看到的促销活动都只是现场的轰轰烈烈和热热闹闹,但是,前期如果没有在周围店面覆盖区域(方圆1-3公里范围内)进行扫街式的投单、社区宣传、张贴海报等工作,仅凭现场的消费者,活动难以见效。

第五,要做好政府公关工作。大型店面促销活动往往需要有彩虹门、音响、礼品和药品的店外堆头展示,会聚集大量的人群,所以,需要的到城管、药监、卫生等部门的同意。一般药店本身都与这些机构有关系,由店方搞定就可以。当然,各地的营销人员从一进入当地市场起,就要考虑与当地各政府主管部门建立良好关系,工作做到面前,以防患于未然。

第三板斧——控好场。

促销活动期间,人多,场面比较复杂,需要控制好活动的各个方面:

1、控好人:按事先的分工,专人专项,各负其责,而促销活动的领导人负责指挥活动现场,对活动现场进行全局监控,以便有效控制局面、调度现场。

2、控好物:各项物品专人负责,避免忘了带宣传品、宣品布置混乱、理货无人具体负责等问题。

3、控好气氛:促销活动的现场气氛,需要通过宣传品布置、人员形象、现场组织来营造,现场气氛的好坏,直接决定了活动是否能够吸引人、是否能够留住人,关乎产品销量的大小,不容忽视。所以,要做好现场布置,通过桌椅摆放、货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报、彩虹门、音响及其他宣传品,做到现场气氛浓烈、庄重。

现场人少时,要向路过的人发放宣传品,介绍促销活动;人多时,要维持秩序,向有购买意向的人介绍产品;要准备小朋友喜欢的气球、小红旗的小礼品,吸引带小孩的人群;奖品发放要登记,防止出现争抢、场面混乱的现象。人流引导要热情,仪态要端庄、大方,产品介绍要专业,卖点要突出。

另外,活动期间,往往会有很多垃圾废物,需要注意随时清理,保持环境卫生。

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