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促销，一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御或打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的短期销售行为。 近年来，越来越多的家电、快速消费品、医药保健品厂家采用大型促销活动作为一种营销手段，在销售终端快速提升知名度、迅速抢夺市场份额。 促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是非常明确的，那就是在促销现场追求旺盛的人气，也就是有很高的公众参与度，又能在促销期间达成卖货的目的，即实现投入产出比最大化。如何做到这一点（既有人气又能卖货）呢？ 没有有效的信息预告，就没有促销活动的人气 笔者见到很多企业，活动准备充分，人员培训到位、场地选择也不错，礼品也不算小。但参与人数和效果却不禁如人意。究其原因，主要就是没有注重促销活动的信息发布与预告，结果是场面冷冷清清，销售产品很少。下面着重就如何做好促销活动的信息预告，说明如下： １、预告多少次 笔者的经验，按照广告有效到达率的三大理论，对于促销活动，应该在活动前3-7天内，对目标消费群体最少预告３－６次。三次可以扩大到达率，让尽可能多的目标消费群体知道促销活动信息。同时三次的作用是：第一次引起他们注意，第二次让他们产生兴趣，第三次预告让他们产生购买欲望。还有就是三次预告可尽量采用不同媒体，且三种媒体相互呼应，广播、电视预告要与报纸预告相互提醒。 ２、选择什么媒体 对于活动预告，针对不同的人群有不同的媒体。特别注意的是，电视太贵，费用太高时，我们该选用什么方式？这里推荐一些大众媒体的预告组合方法。 对于老年人，比较好的预告媒体是：广播＋报纸＋加上自印的宣传品。广播选择在晨锻炼时，报纸可以选择当地晚报或者当地老年报。自印的宣传品传播的信息最好是有奖、礼品等刺激性内容，并且要购买或者凭自印的报纸可以优惠等。 家庭主妇：媒体首选：电视＋当地电视报。电视可以在女性喜欢看的肥皂剧中通过文字游底的方式出现。 白领人士：手机短讯＋加上当地网站＋广播。手机可以与当地一些电讯公司合作，有针对性的发布信息。 手机信息具有强制性和100％阅读的特点，传达信息到位。白领一般较为关注当地网站，获取信息的方法网站成为主流手段。广播主要是在流行音乐节目中间和上下班开车时间预告。 除了大众媒体外，针对消费者还有POP、宣传海报、社区宣传栏等手法。 印数体活动预告海报：可以把一年或者一段时间内要做的促销活动，选择促销活动几种组合编号，印成彩色宣传画。看出时间、地点，搞什么活动，即在选择的促销活动编号前打“√”，然后贴出。着重方法笔者经常使用。确实效果不错。 例：××药业健康大赠送 尊敬的患者朋友，你好！××药业为报答您的厚爱，将于××××年××月××日，在×××××××商场（药店、广场、文化宫、老干部活动中心）举办以下活动： （１）、买一送一：凡购买一盒××，赠送××× （２）、免费赠药活动：凭××药品的一个空盒，患者××产品的同类产品的一个空盒，即可获赠××产品（或者）赠品若干。 （３）、免费义诊活动：请我市××医院著名心脑血管专家×××，在中心广场举行义诊。 （４）、×××疾病防治知识讲座活动。 （５）………………。 活动举行时，可以根据需要，进行可以任意组合，非常方便。 手绘活动宣传POP：这样更有个性和针对性，但请注意，手绘虽然有个性，但是一定得注意，宣传品一定要有档次，不能随便叫个人乱写一番，这样不但没有档次，而且会引起消费者怀疑其礼品、活动等的真实性。采用打印、电脑刻字的海报也都可以。关键是要去预告，且用尽量多的形式预告。预告本身就是提高广告，户外预告本身就是大众媒体的有益补充。 ３、在什么地方张贴活动预告宣传品。 应该特别注意的是：当确实没有多少经费时，张贴海报就可能是唯一的预告方式了。海报张贴当然是越广泛越好，但是城市的很多地方是允许张贴的！但要通过联系，至少要以下地方张贴到位： 大型社区的出入门口告示栏。张贴刊，哪怕花钱也得预告。 农贸菜市场的出入口。越多越好！！ 一些老居民区的告示栏，居委会的信息发布栏。 居民的楼道入楼口处。 非城市脸面街区的墙上，这些地方往往没有人管，保留的时间也相对长些！ 医院、药店门诊部（医药保健品，笔者亲眼目睹有厂家人员把宣传品藏在包里，趁着医院门诊管理人员不注意，发放宣传品的）。商超出入口等地方广泛张贴宣传画。宣传画形式可以多种多样，手绘、小批量制作、 ４、采用DM广告 一些地方，邮局的DM广告十分发达，且到达率较高，不妨使用。现在直销、一对一行销和资料库行销越来越盛行，有不少机构都有这样的消费者资料库，可以有效利用。比如，深圳海王星辰连锁药店的或者档案库中，中老年心脑血管患者就有6000多名，这些患者资料库都是活化的、可用的，且资料库随时更新和管理。完全可以洽谈利用海王资料库，把产品的信息有效送达目标消费者，尽管要花费，但信息到达的准确性确实非常高的。 ５、采用夹报广告 虽然政策规定，不能夹报广告，但在有些二级城市，这还是一个十分有效的方法。把你的活动信息通过报刊发行公司直接送达千家万户。有效提高覆盖率。 ６、预告不忘设计互动性参与活动。 你可在所有的预告文字中，加入鼓励消费者参与的互动性活动，尤其是在夹报和DM中，不忘预告这些互动性活动的预告。 不要怕预告花费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告。 现场气氛的有力渲染 现场活动的人气主要靠现场气氛的渲染和把握，做好了才有利于聚集人气，加上中国人普遍的从众心理，也可以实现销售。可以用以下手段渲染现场气氛。 1、视觉手段： 现场尽可能大的活动彩色宣传板。 促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。 气球、巨无霸充气模型。 大型或者巨型的横幅、条幅等。 空中飞艇、热气球。 整齐特别的着装。 散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者，或者散发可以利用的小型精美宣传品。 特制的高帽子。 可用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。 2、听觉手段 高音喇叭，不停大声吆喝。 麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。 电视录像或者重复播放录像录音。 电子显示屏。 民间业余乐队：演奏特别的曲子，花费并不大。 3、现场表演秀 可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演，现身说法，也就是常说的托，但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色，这样也不算是欺骗消费者。 设计让人心动的促销方式或礼品 目前，国人普遍的心理还是爱占小便宜，聚人气的促销活动，好的、有吸引力的礼品是不可缺少的，很多人就是冲着礼品才来参加促销活动的！ 1、采用拍卖方式。 以远远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买。现在拍卖已经成为一种专业的营销方式了。 2、采取批量作价方式。 购买的批量越大越多，则获得的价格越低。 3、采取限时段购买馈赠大额礼品或者多种礼品方式。 这种方式具有一定刺激性，参与度高，比如有的消费者会说：“看到大家都在抢购，而且赠品也挺诱人所以就买了一个，反正迟早是要买的，而且挺刺激的！” 4、在夹报中、报纸广告中、彩色单页中设置优惠券，凭优惠券可以打一定折扣。 须知占便宜心理现在还有非常大的市场。尤其是在低端客户中非常看重。 ５、反前来参与即有礼品的方式。即凡是到场，交出必要凭证，即可取得一份礼品。 再来看看礼品，促销活动礼品设计也是很有学问的。一般按照以下原则来设计： ·有用性原则：比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购。运用这种礼品消费者不嫌多。 ·珍稀性原则：这类礼品由于没有卖，价格信息不对称，显得很有档次，价值看上去很高，但实际并非如此。比如笔者曾采购脚踩式体重秤，厂家供货价仅20元/个，但是我们说价值100元的礼品，没有任何人怀疑体重秤不值这么多。因为没有人知道它的价格。 ·迫切需求性原则：礼品如果是对方急需的，那不论价值多少，都将是最佳的。冬天来临的暖手带等保暖用品就是如此。 ·趣味性原则：礼品要富于情趣，好玩的礼品也是受欢迎的。比如成人智力玩具，笔者把它作为礼品时，曾受到很大欢迎，很多人都想单独购买我们作为礼品赠品的成人玩具。 |
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